ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПЛАНИРОВАНИЕ СПРОСА ДЛЯ «ПРОИЗВОДСТВА-НА-ЗАКАЗ»

Для компаний, собирающих продукт и завершающих его изготовление после получения заказа клиента, процесс планирования спроса несколь­ко отличается от «производства-на-склад». Одно из различий, как мы видели ранее, заключается в том, что при «производстве-на-заказ» нет запасов готовой продукции. Вместо этого процесс объемного планиро­вания продаж и операций рассматривает прогнозируемые обязательства

По поставкам клиентам, чтобы убедиться, что длительности циклов кон­курентоспособны и что продукция может быть отгружена вовремя.

Компании, собирающие продукт после получения заказов от клиента, обычно устанавливают три различные временные зоны для обязательств по поставкам. Зона твердых заказов содержит только подтвержденные заказы. Зона частичных твердых заказов содержит как подтвержден­ные заказы, так и, частично, прогноз. Зона прогнозов содержит только прогноз. Это наглядно показано на рис. 13.3.

Задача планирования спроса в производ- стве-на-заказ концентрирует внимание на:

• подтверждении и уточнении заказов клиентов в зоне твердых за - . казов;

• подтверждении/уточнении заказов клиентов и прогнозировании объемов ожидающихся заказов в зоне частичных твердых заказов. Для этой зоны входными данными являются деятельность по кво­тированию, проекты в активной фазе и т. д.;

• прогнозировании ожидаемых к получению объемов заказов в зоне прогнозов.

Последовательность действий при планировании спроса для «про - изводства-на-заказ» такая же, как для «производства-на-склад»/«завер- шения-на-заказ». Различие заключается в отсутствии процесса стати­стического прогнозирования на уровне единиц хранения запасов и в том, что прогнозирование осуществляется главным образом отделом продаж; роль отдела маркетинга в этом случае — не центральная. Как мы отме­чали ранее, прогнозирование объемов новых заказов играет намного большую роль.

В этом процессе большую роль играет контакт с клиентами. Нужно получить представление об их планах закупок, понять их отношение к вашим инициативам по выпуску новых продуктов и т. п.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Нужно ли менеджерам по продажам и маркетингу стать экспертами в области управления данными, чтобы хорошо выполнять эту работу?

Совсем нет. Планирование спроса подразумевает два умения: управлять данными и делать оценки/владеть процессом.

Вторая задача не может быть делегирована кому-нибудь другому. Это по определению работа менеджеров по продажам и маркетингу. Задача управления данными может быть делегирована другим сотрудникам организации, имеющим необходимые навыки и способным хорошо справляться с ней. Это могут быть сотрудники следующих отделов: ин­формационных технологий, управления цепями поставок, финансов и т. д. Эта работа должна быть, однако, выполнена таким образом, кото­рый удовлетворит потребности отделов продаж и маркетинга.