ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

Уоллас Т., Сталь Р.

Хорошие руководители не принимают слишком много решений. Они концентрируются только на том, что действительно важно. Они стара­ются принять несколько значимых решений на самом высоком, концеп­туальном уровне. Вместо того чтобы «решать проблемы», руководите­ли стараются найти в каждой ситуации некие постоянные величины и обдумать стратегически наиболее общие моменты... Хорошие руково­дители знают, какая ситуация требует принципиального решения, а ка­кая — практического... Им также известно, что принятие решения зани­мает гораздо меньше времени, чем его реализация. Если решение не стало действием, то это не решение, а всего лишь благое намерение... И наконец, хороший руководитель знает, что принятие решений — это процесс, состоящий из вполне конкретных элементов.

Питер Друкер. Эффективное решение

Дмитрий Гаврилов, научный редактор серии книг «Управление про­изводством», обсуждает настоящую книгу и практическую пользу от ее прочтения со своей коллегой Ольгой Хрущевой.

Дмитрий Гаврилов: Ольга, читатели постоянно сталкиваются с пред­ложением купить ту или иную книгу для изучения тех или иных предла­гаемых концепций управления. Поток новой литературы достаточно велик. Как Вы полагаете, почему читателю полезно обратить внимание на эту книгу?

Ольга Хрущева: В большом ряду книг по бизнесу моей библиотеки эта книга занимает такое же место, как и любимый медведь моей доче­ри среди остальных ее игрушек. Есть книги, которыми я вдохновляюсь, есть те, с которыми спорю, а эта — совершенно иная. Она практически год путешествовала со мной по всей Европе во время внедрения плани­рования продаж и операций (Sales & Operations Planning), страницы в ней исписаны комментариями или выделены цветными закладками, отмечены следами многократного чтения, это мой постоянный спутник, моя настольная книга, мои «простые и практичные» советы.

Что же в ней такого «другого»? Почему я знаю ее практически наи­зусть? В ней найдены ответы на вопросы, годами остававшиеся откры­тыми для меня. Советы и практические рекомендации по их примене­нию, которые позволили понять, КАК надо управлять производственными и операционными процессами, чтобы получать необходимый результат и добиваться поставленных целей.

Дмитрий Гаврилов: Каковы могут быть предпосылки для руководи­теля предприятия, чтобы обратиться к содержанию этой книги?

Ольга Хрущева: Более десяти лет работая операционным менедже­ром и пытаясь выполнить задачи по уровню обслуживания клиентов, уровню запасов и себестоимости, я сталкивалась с тем, что, даже если и удавалось достичь целевых показателей, результат все равно был не­устойчив, т. е. скорее случаен, чем получен в ходе целенаправленной деятельности. То есть цели формулировались, а дальше возникал во­прос: КАК? И с этого момента начинались непонимание, разногласия, конфликты, противоречия и, как следствие, проблемы с достижением результата.

Если вы — руководитель-практик, вам наверняка знакомо чувство, когда вы изо всех сил жмете на педаль своей
бизнес-машины, а она ни­куда не едет! Крутите руль — и тоже безрезультатно! И дальше вы мо­жете кричать на окружающих от бессилия или замкнуться и уйти в себя или изнурять всех бесконечными совещаниями, но эта коварная штука упрямо отказывается слушаться!

Если хоть раз вам пришлось пережить подобное, можно начинать чтение, поскольку эта книга написана теми, кто постоянно сталкивался с неуправляемостью и нашел способ вернуть управляемость тем, кому это так необходимо!

Дмитрий Гаврилов: В чем состоит ценность процесса планированйя продаж и операций для руководителя предприятия?

Ольга Хрущева: В предисловии к американскому изданию говорит­ся про вклад данной методики в национальную экономику, и в этом нет преувеличения. Процесс планирования продаж и операций дает способ управления всем бизнесом. Качественное управление означает рост, прибыльность и устойчивость. Все три компонента достигаются за счет согласованности, дисциплины, сфокусированности и последователь­ности.

Почему это важно? Потому что это эффективный механизм реали­зации принятых решений.

Почему это своевременно? Потому что позволяет в условиях высо­ких скоростей принимать всесторонне взвешенные и логичные (прак­тичные, хорошие для бизнеса) решения.

Почему именно этот процесс? Потому что он уникальный, единствен­ный из всех известных бизнес-практик, объединяет две части бизнеса: коммерческую и производственную. Это не функциональная оптими­зация, а концептуальное стратегическое управление, принятие и реали­зация решений, благоприятных для ВСЕГО бизнеса в целом. В этом и за­ключается уникальность данного подхода.

Дмитрий Гаврилов: Каким же образом описанные идеи и методы могут помочь предприятиям на практике? В чем актуальность приме­нения этого процесса для российских предприятий в настоящий момент?

Ольга Хрущева: Из фундаментальных управленческих практик эта — самая молодая, она родилась в конце 1970-х как отражение необходимо­сти всеобъемлющего планирования. Причем не жесткого, администра­тивного планирования, а адаптивного, быстро реагирующего, нового, современного планирования, позволяющего компаниям находиться в со­ответствии с потребностями клиентов и рынка. Почему этот процесс получил повсеместное распространение в странах развитых экономик? Потому что, когда компания выходит на стадию «зрелости» (переходит пяти-, десятилетний рубеж), необходимы иные, чем ранее, инструмен­ты и механизмы управления ею, а процесс планирования продаж и опе­раций эффективен, прост и практичен. Это ДЕЙСТВЕННЫЙ метод управления. Это та самая простота, которая уже по ту сторону сложности. Все элементы тщательно отшлифованы, ничего лишнего. Используя эту практику, предприниматели не ставят на себе эксперимент по внедре­нию новой модной теории, а ощущают себя уважаемыми людьми, кото­рым бережно передают самое ценное.

Это единственный практичный метод, и, пожалуй, он даже более ак­туален, чем 20 лет назад. Он позволяет быть подвижным и оставаться устойчивым. Он помогает обрести центр тяжести и умение двигаться в согласии со временем в условиях высоких скоростей изменения всего.

Невозможно успеть все, но значимо концентрироваться на важном, а значит, успеть главное. В предлагаемой книге нет чудодейственных рецептов мгновенного преображения организации, придется трудиться и потеть, но простота и кристальная ясность, прозрачная логика и удоб­ство применения рождают желание овладеть этим Искусством Управ­лять.

Дмитрий Гаврилов, CPIM (Certified in Production and Inventory Management), член управляющего комитета Ассоциации производствен­ной логистики, член APICS (American Production and Inventory Control Society), преподаватель Санкт-Петербургского государственного поли­технического университета, научный редактор серии книг «Управле­ние производством», руководитель направления «Планирование и конт­роль производства» ООО «АВС Консалтинг», Санкт-Петербург.

Ольга Хрущева, член управляющего комитета Ассоциации произ­водственной логистики, член APICS (American Production and Inventory Control Society), преподаватель Высшей школы экономики, руководи­тель проекта внедрения планирования продаж и операций в «Эйвон Восточная Европа», член «Клуба верного пути Оливер Уайт» (Path Proven Club by Oliver Wight), директор по стратегическому планирова­нию и развитию ООО «Брайткалорз», Москва.

Эта книга посвящена всем, кто стоял у истоков планирования продаж и операций и помог развить его к настоящему времени в один из важ­нейших инструментов руководства компанией.

Это преподаватели, писатели, консультанты, но более всего — это люди, работающие в компаниях, успешно внедривших данный процесс. Они работают в этих компаниях в разных отделах: продаж, маркетинга, производства, цепей поставок, финансов, разработки новых продуктов, и (что наиболее важно) в руководстве компаний в таких должностях, как генеральный директор, исполнительный директор, генеральный менеджер, управляющий директор, президент и т. п.

Спасибо вам всем.