ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ОБЪЕМЫ И НОМЕНКЛАТУРА

Два других фундаментальных понятия — объемы и номенклатура. Так же как и в случае спроса и поставок, нам надо разделять эти понятия в своем мышлении. Когда проблемы объема решены, проблемы номенк­латуры будет решать гораздо лете. И наоборот, если объем не плани­руется как следует, то вопросы с номенклатурой решать будет намного труднее. Многие компании не умеют разделить проблемы объемов и проблемы номенклатуры. В табл. 1.1 показана разница этих двух по­нятий: объемы — это крупная картина, а номенклатура — это детали.

Решение вопроса объема предшествует вопросам номенклатуры. Поэтому умные компании сначала планируют свои объемы, уделяя ка­чественному планированию достаточно времени и прилагая достаточ­ные усилия. Они находят, что в этом случае легче решать проблемы но­менклатуры. Но на что большинство компаний тратит почти все свое время? На номенклатуру. Многие компании занимаются определени­ем объемов один раз в год, когда составляют бизнес-план. Многие бы не делали даже этого, если бы им не напоминали работники финансового отдела и бухгалтерии. Один раз в год финансовый директор напомина­ет: «Ну что, друзья? Опять пришло время браться за составление бюд­жета».

Но почему так происходит? Почему большинство организаций уде­ляют более 99% своего времени вопросам номенклатуры, не рассматри­вая вопрос объемов? Очень просто.

Номенклатуру — конкретные продукты — от компании требуют поку­патели. Это вопрос животрепещущий. Планирование номенклатуры — это вопрос важный и срочный. Эффективное планирование объема — во­прос, может быть, не менее важный, но не такой срочный.

В результате этого многие компании устанавливают свои объемы — объемы продаж и объемы производства — не чаще раза в год, когда составляют бизнес-план. Но как часто в течение года объемы требуют корректировки? Почти всегда чаще чем раз в год. В большинстве орга­низаций — чаще чем раз в квартал.

Многие организации не уделяют должного внимания прогнозиро­ванию и планированию объемов, но тратят слишком много времени, пытаясь предсказать номенклатуру. Они отшлифовывают детали, но теряют из виду общую картину. Вернемся к четырем фундаментальным понятиям: «спрос» и «поставки», а также «объем» и «номенклатура».

Надежная и быстрая поставка продукта покупателю требует, чтобы все четыре элемента хорошо управлялись и контролировались.

Одна из миссий объемного планирования продаж и операций состо­ит в поддержании баланса спроса и поставок на уровне объемов. Объ­емы указывают на темпы: скорость продаж, ритм производства, объем запасов, объем обязательств по поставкам. Компании нашли, что когда они хорошо планируют и перепланируют объемы (уровни и темпы) по мере продвижения по году, проблемы с номенклатурой (конкретными продуктами и заказами) решаются легче. Компании нашли, что когда они планируют объемы, они могут осуществлять поставки продукции быстрее и лучше и обходиться при этом меньшими запасами. Во введе­нии к этой книге мы начали рассматривать вопросы терминологии. Мы хотели бы сейчас продолжить это рассмотрение.