ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ОБЪЕМНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ ДЛЯ БИЗНЕСА СО МНОГИМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ, РАСПОЛОЖЕННЫМИ В РАЗНЫХ МЕСТАХ

Давайте исследуем вопрос о том, где должно выполняться принятие ре­шений объемного планирования продаж и операций. Может быть, в кор­поративном офисе конгломерата компаний из списка «Fortune 50» с де­сятками работающих бизнесов? Или в региональном центре продаж в Лос-Анджелесе? Или может быть, на заводе в Северной Каролине?

Ответ на все эти вопросы: «Вероятно, нет». Существует принцип: объемное планирование продаж и операций проводится на том уровне организации, где соединяются спрос и поставки и где располагается от­ветственность за результаты бизнеса. Другие части организации могут играть определенную роль, они могут предоставлять данные для про­цесса или анализировать его результаты. Например:

• Будет трудно осуществлять объемное планирование продаж и опе­раций на заводе в Северной Каролине, если другие ключевые час­ти бизнеса расположены в других местах, как организационно, так и географически. Спрос и поставки «не встречаются» на большин­стве заводов. Скорее заводы являются элементом стороны поста­

Вок бизнеса, играющим важную роль в фазе планирования поста­вок, но эта роль не является центральной. Это не является осью процесса.

• Точно так же объемное планирование продаж и операций не мо­жет фокусироваться на региональном офисе продаж в Лос-Анд­желесе. Сотрудники этого офиса играют ключевую роль в плани­ровании спроса, но они прямо не связаны с поставками.

• Корпоративный офис корпорации из списка «Fortune 50» может анализировать — прямо или косвенно — результаты процесса объемного планирования продаж и операций для отдельных биз­нес-подразделений. Работники корпоративного офиса могут ана­лизировать сводные цифры продаж, общие прогнозы запасов и т. п. Однако объемное планирование продаж и операций не должно происходить там. Выполнять процесс централизованно для каж­дого из 24 бизнес-подразделений — это будет чудовищно неэф­фективное использование времени высшего руководства корпо­рации. Им придется проводить каждый месяц дюжину совещаний длительностью по полтора часа каждое.

Что еще хуже, это будет не только неэффективно, но и нерезульта­тивно. Две причины: большинство сотрудников «корпоративного мира», вполне вероятно, не обладают подробными знаниями об отдельных под­разделениях, которые необходимы для эффективного принятия реше­ний. Они, кроме того, не отвечают за исполнение плана. Ответствен­ность за это несут сотрудники бизнес-подразделений.

Давайте рассмотрим некоторые другие примеры, начав с простых и переходя к более сложным.