ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГРУППЫ ПРОДУКТОВ: КАК ИХ ВЫБИРАТЬ

Многие компании еще до своего вовлечения в планирование продаж и операций уже определили свои группы продуктов. У них в процессах составления бюджета и бизнес-плана группы продуктов поименованы, и выбор этих групп выглядит вполне логичным. Если ваша компания тоже принадлежит к этой категории — это здорово! Используйте то, что вы уже имеете, в объемном планировании продаж и операций. В других компаниях, однако, группы продуктов еще не выделены, и вам придет­ся заняться этим делом как важным и ранним. В ряду возможных вари­антов структурирования ваших групп продуктов имеются следующие:

• тип продукта (скотч, бургундское, джин);

• характеристики продукта (высококачественный, де-люкс, стан­дарт);

• размеры продукта (большие, средние, небольшие);

• бренд («Impala», «Malibu», «Trailblazer», «Tahoe», «Corvette» и др.);

• сегмент рынка (промышленный, потребительский);

• канал распределения (дистрибьюторы, производители оборудова­ния, вторичный рынок);

• клиент.

Основной вопрос состоит в том, как вы поставляете продукт на ры­нок. Продукты компании «Превосходные изделия», например, удобно подразделяются на промышленные и потребительские продукты, а каж­дая из этих групп продуктов, в свою очередь, делится на подгруппы — большие, средние и малые изделия.

Компании, применяющие «производство-на-заказ», иногда опреде­ляют свои группы продуктов по клиентам; скажем, клиенты, составля­ющие 20% от общего числа, но приобретающие 80% продуктов пред­приятия, рассматриваются как отдельные группы, а остальных клиентов можно объединить в общую группу.

Имеет ли смысл выбирать группы продуктов в соответствии с тем, какое деление видится по операциям? Только в том случае, когда такой
принцип деления продукта на группы будет работоспособен и для про­даж. Если это так, то мы, скорее всего, имеем дело со связанными ресур­сами. Если такое разбиение не выглядит полезным с точки зрения про­даж, тогда возникают такие существенные вопросы, как:

• Приведет ли такой выбор к тому, что менеджерам по продажам будет сложнее выполнять работу по составлению прогноза?

• Приведет ли такой выбор к тому, что менеджерам по продажам будет сложнее увязать процесс объемного планирования продаж и операций с вопросами работы на рынке и взаимодействия с кли­ентами?

При утвердительном ответе на любой из этих двух вопросов мы совету­ем отвергнуть такой путь разбиения на группы.