ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ГЛОБАЛЬНОЕ ОБЪЕМНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

Особая проблема связана с крупными многонациональными корпора­циями, разбросанными по всему миру и желающими достичь глобаль­ной координации. Другими словами: «Координируй глобально, действуй локально». Перси Барневик, бывший глава АВВ — крупной транснацио­нальной компании, как-то сказал: «Мы — не глобальная компания, а на­бор локальных компаний с интенсивной глобальной координацией». Мы
верим, что объемное планирование продаж и операций должно поддер­жать эту концепцию.

Перед тем как приступить к деталям этой темы, давайте повторим некоторые основы. Объемное планирование продаж и операций исполь­зуется для балансирования спроса и поставок и для интеграции планов операций и финансовых планов. Получается, что для глобального биз­неса баланс спроса и поставок и интеграция операционных и финансо­вых планов могут требоваться как на глобальном, так и на местном уровне.

Корпорация Goliath Widget Corporation[39] является одной из тех многонациональных компаний, которые успешно используют объем­ное планирование продаж и операций для достижения интенсивной глобальной координации. Компания убеждена, что процесс должен предоставлять все необходимые средства для глобализации там, где это необходимо и целесообразно, но без того, чтобы все подчинять центру и тем самым ограничивать инициативу, чувство «владения» и энергию сотрудников на местах. Вот как компания этого добилась:

• Мир разделен на секции, называемые территории (entities). Каж­дая территория представляет собой географический регион, где спрос и поставки более или менее уравновешены, т. е. около 80% спроса удовлетворяется поставками из этой же территории. К чис­лу таких территорий относятся: Северная Америка, Латинская Аме­рика, Европа, Азия и Тихоокеанский регион.

• Функция территории — «локализовать» процесс объемного пла­нирования продаж и операций на проблемах и вопросах, являю­щихся уникальными именно для этого региона. Она также помогает устранить культурные различия в подходах к проблемам и конф­ликтам, не говоря уже о минимизации проблем, возникающих из - за разницы во времени и расстоянии. Другими словами — она дает локальное «владение» процессом, но в то же время дает определен­ный и структурированный процесс для решения глобальных проб­лем по мере их возникновения посредством координации между территориями.

• Территория не будет считаться таковой, если в ее пределах нет как спроса, так и поставок. Например, регион Южной Америки предъявляет спрос, но не имеет источников поставки. Значит, это — не территория. Спрос в Южной Америке удовлетворяется преиму­щественно поставками из Северной Америки. Таким образом, Юж­ная Америка играет роль на фазе планирования спроса для Север­ной Америки и других территориях, поставляющих туда продукцию.

• Каждая из территорий осуществляет стандартной ежемесячный процесс объемного планирования продаж и операций вплоть до совещания руководства под началом местного владельца процес­са, знающего людей, культуру и владеющего вопросами спроса и поставок.

• Пожалуйста, отметьте, что координация между территориями осу­ществляется на фазах и планирования спроса, и планирования по­ставок. Это должно обеспечить учет всего спроса и всех ресурсов, необходимых для его удовлетворения. В тех случаях, когда ресурсы недостаточны из-за наличия спроса с других территорий, этот во­прос решается на предварительном совещании — или даже ранее, — возможно, путем контактов и координации между затрагиваемы­ми территориями.

• Когда заканчивается процесс объемного планирования продаж и операций в территориях, начинается глобальный процесс фи­нансовой оценки, координации и принятия решений.

Взгляните на рис. 19.1, показывающий ежемесячный процесс объем­ного планирования продаж и операций, включающий шаги, необходи­мые для глобальной координации.

Шаг 1. В компании Goliath сбор данных осуществляется централи­зованно. Компания использует большую систему программного обес­печения предприятия (ESS/ERP), так что задача месячной отчетности и электронной рассылки итоговых данных решается централизованно.

Шаг 2. Планирование спроса осуществляется преимущественно внутри территорий. Однако иногда части рынка управляются глобально; это означает, что в территории могут быть привлечены некоторые специ­алисты по спросу из центра.

Шаг 3. Планирование поставок осуществляется преимущественно внутри территорий и должно учитывать спрос между ними. Это спрос одной территории, удовлетворяемый поставками из другой, например спрос из Южной Америки, покрываемый поставками из Северной Америки.

Шаги 4 и 5. Предварительное совещание и совещание руководства территорий проводятся внутри территории в обычном порядке. Един­ственное отличие — иногда может возникать необходимость контактов за пределами ее границ, чтобы достичь баланса спроса и поставок.

Шаги 6 и 7. Процесс глобальной консолидации и согласования и гло­бальное совещание руководства проводится, конечно, централизованно. На нем присутствуют (через Интернет) ключевые специалисты террито­рий. На совещании осуществляется анализ и уточнение консолидирован­ных финансовых показателей, а также балансировка глобального спроса и поставок. Балансировка на этом уровне происходит редко, потому что почти всегда она осуществляется между самими территориями во время их цикла объемного планирования продаж и операций.

Пожалуйста, заметьте: компания Goliath ведет исключительно при­боростроительный бизнес, и поэтому для нее эта модель работает пре­красно. С другой стороны, конгломераты, такие как Textron или General Electric, обладающие портфелем очень различных бизнесов, будут ис­пользовать объемное планирование продаж и операций несколько ина­че. Глобальная модель, показанная здесь, будет работать прекрасно для каждого бизнеса. Однако на корпоративном уровне общий глобальный процесс будет ограничиваться преимущественно рассмотрением финан­совых вопросов, поскольку баланс спроса и поставок между различными

Часть III Расширение и полная финансовая интеграция

Глобальное объемное планирование продаж и операций

Бизнесами, производящими очень разные продукты, возможен только изредка.