ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ДОБАВЛЕНИЕ/ОБНОВЛЕНИЕ ПРОГНОЗОВ ПО НОВЫМ ПРОДУКТАМ (2Б)

Прогнозирование для новой продукции является обязательным ранним шагом фазы планирования спроса. Мы рассматриваем этот шаг здесь отдельно, потому что прогнозирование для новых продуктов обычно заметно отличается от прогнозирования для существующих продуктов. Это происходит по следующим причинам:

• Прогноз для новых продуктов составляют другие люди, а именно ключевые специалисты отдела новой продукции компании.

• Используются другие методы прогнозирования.

• Они обычно имеют другой вид. Как мы ранее упоминали в главе 3, прогнозы спроса для новых продуктов часто бывают трех видов — оптимистичный прогноз, пессимистичный прогноз и наиболее вероятный средний прогноз.

• Вывод на рынок нового продукта часто приводит к поглощению им доли рынка у существующих продуктов. Поэтому приблизи­тельный прогноз объема продаж для новых продуктов должен быть известен заранее, так как он является исходными данными для прогнозирования существующих продуктов.

Таким образом, прогнозы для новых продуктов должны быть выра­ботаны в начале ежемесячного цикла объемного планирования продаж и операций. А еще лучше сделать это до конца месяца. Это не должно вызывать никаких трудностей с практической точки зрения, так как про­гнозы для новых продуктов обычно не являются результатом работы системы статистического прогнозирования. Ведь продажи за предыду­щие периоды имеют в этом случае очень небольшое значение. Так что ждать конца месяца не требуется.

В некоторых компаниях на этой фазе в процесс включаются менед­жеры по поставкам. Одной из причин этого является желание начать разработку планов поставок для новых продуктов независимо от фазы планирования поставок, с тем чтобы эти планы могли быть эффектив­но задействованы на этой фазе.

Другая причина состоит в том, что для новых продуктов грань меж­ду планами спроса и планами поставок часто стирается. Некоторые ком­пании предпочитают при выводе нового продукта на рынок иметь его в таких количествах, чтобы удовлетворить самый оптимистичные про­гнозы спроса, а потом, если дела пойдут не столь хорошо, скорректиро­
вать ситуацию. Их образ мыслей часто таков: «Мы знаем, что мы можем производить, лучше, чем знаем, что мы собираемся продавать». В нача­ле «жизни» нового продукта — периоде неопределенности — сильный акцент, таким образом, делается на вопросе обеспечения поставок но­вого продукта. При этом производится интенсивный мониторинг спро­са, и специалисты поставок и продаж работают в тесном контакте.