ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ДИАГРАММА ВОДОПАДА

Диаграмма водопада — это инструмент, помогающий определить и ди­агностировать систематическое отклонение прогноза. Прогноз с система­тическим отклонением всегда содержит ошибку прогноза в одном и том же направлении. Можно привести следующие примеры:

• Для преодоления хронических недовыполнений плана производ­ства прогноз спроса искусственно завышается. Это делается для того, чтобы «обманом» заставить производство выпустить боль­ше продукции.

• Система оплаты работы менеджеров по продажам, при которой им назначается бонус, если продажи превысят прогноз, побужда­ет их занижать прогноз.

Диаграмма водопада просто отслеживает прогнозные данные в тече­ние некоторого времени гак, чтобы фактические продажи легко было сопоставить с прогнозом за различные периоды времени: за прошлый месяц, два месяца назад и т. д.

Ниже мы приводим сначала таблицу для вычисления данных, а по­том — простой график за три прошлых месяца. В этом примере факти­ческие продажи были всегда ниже прогноза, сделанного за три месяца до этого. Мы можем также видеть, что, по мере того как горизонт про­гнозирования становится ближе, отклонение снижается, но знак его при этом не изменяется.

-Ж— За три месяца

Факт

РИСУНОК П.7.1

График водопада