ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Уровни каналов

Сколько звеньев может включить в себя канал. Сколько уровней можно использовать?

• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конеч­ных потребителей.

• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.

• Двухуровневый канал включает в себя двух по­средников. Это длинный канал. Для потреби­тельских продуктов такими посредниками ста­новится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это про­мышленный дистрибьютор и дилеры. Возмож­ны другие сочетания посредников.

• Трехуровневый канал включает в себя трех по­средников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у круп­ных оптовых продавцов и сбывают их неболь­шим продавцам розничной торговли.

В продаже потребительских продуктов преоб­ладают длинные каналы распределения. Для про­дажи продуктов промышленного назначения ис­пользуют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с КсШЭ,- лом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труд­нее его контролировать.

Другая значимая характеристика канала — его ширина, то есть число оптовых и розничных по­средников на любом этапе продажи продукции компаний.

Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а стара­ется выйти напрямую к своим покупателям. Боль­шинство посредников хотят снять сливки с суще­ствующих рынков, а ваш новый продукт еще нуж­но раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. нуж­

Но учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличива­ется. Одни минусы! Вывод простой: в самом нача­ле и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере разви­тия и увеличения продаж, можно создавать мно­гоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реа­лизацию до 40_50% всех расходов. Используйте такие каналы:

• Интернет.

• E-mail.

• Телефонный маркетинг.

• Факсы, прямые рассылки.

• СМИ (газеты, ТВ).

• Каталоги, справочники.

• Выставки, ярмарки.

• Сбыт на месте.

• Посредники за проценты от сбыта.

• Франшиза.

Список можно продолжить. Больше выдумки! Используйте эти каналы отдельно и в комбина­циях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть инфор­мация о продуктах и их использовании, покупате­ли могут сделать заказ или получить консульта­цию — как по Интернету, так и по телефону. В об­щем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим фи­нансам. Все вышеперечисленные каналы распре­деления не требуют больших расходов.