ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Способы заключения сделки. Призыв к действию!

Существует много различных способов заклю­чения сделки. Я же хочу вас познакомить с теми методами завершения продаж, которые использу­ются наиболее часто.

1. Логичное завершение. Сразу хочу отметить, что это даже не прием, а подарок, который может пре­поднести вам ваш покупатель. Самый хороший итог переговоров — покупатель сам спрашивает, как и когда он сможет получить товар или услугу. Решение уже принято и оста­лось только завершить процесс. Вы добились свое­го — провели прекрасную презентацию и показа­ли покупателю новую ценность, которую он при­обретет, купив ваш товар или услугу. Лучший вариант завершения сделки.

2. Предложение заключить контракт (сделку). Это

Достаточно простой и эффективный метод. Начи­наете с вопросов (как и во многих случаях): «Оста­лись ли у вас еще какие-нибудь вопросы?», «Когда вам удобнее, чтобы мы доставили товар, — в эту среду или в пятницу?». Очень хороши в этом слу­чае альтернативные вопросы. Вы задаете вопро­сы, чтобы быть полностью уверенным, что у по­купателя не осталось сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Спрашивать напрямую: «А почему бы вам не купить это?» не стоит. Это уже давление, которое может не понра­виться.

3. Альтернатива. Этот способ основан на возмож­ности выбора. Никто не любит, когда ему не да­ют права выбора. При альтернативном подходе к заключению сделки вы спрашиваете (в общем виде): «Какой из двух вариантов вы выбираете, X или У». Вы должны всегда предлагать какой - нибудь выбор. Например, вы можете предложить две возможности, касающиеся таких важных ча­стей сделки, как порядок оплаты или вопросы по­ставки.

4. Переключение внимания. Этот прием предпола­гает при заключении сделки взять инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупа­телей от принятия решения и переключении его внимания на мысли об обладании товаром (услу­гой) и связанные с этим обладанием преимуще­ствами как для самого покупателя, так и для его бизнеса (компании). Вы берете инициативу и кон­троль над процессом продажи в свои руки и задае­те темп заключения сделки. Как его использовать? После окончания презентации вы задаете заклю­чительный вопрос: «Как вам все это нравится?».

Затем, после положительного ответа («Неплохо все выглядит») фраза: «Хорошо, следующим на­шим шагом будет...». И расскажите о следующих этапах данной продажи. Допустим, о подписании договора, о поставках и сервисе.

5. Дополнительный второй вопрос. Это заключение сделки посредством дополнительного второго во­проса. Метод достаточно сложный, но очень дей­ственный.

Представьте основное решение проблемы по­купателя в вопросительной форме, допустим, на­чиная такими словами: «Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда...» (вырастет ваша производительность от использо­вания наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.).

Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати, ...». «Вы собираетесь использовать весь комплекс ма­шин или только основную установку?». Главное — переключить внимание на второй вопрос. Покупа­тель уже работает с вашим товаром или услугой, он думает об использовании, размещении, уста­новке и т. д.

При использовании этого метода учтите не­сколько нюансов.

• Основной вопрос о решении задают только с позиции выгоды и ценности для вашего поку­пателя.

• Нет паузы между первым и вторым вопросами.

• Второй вопрос всегда альтернативен — предла­гает выбор. Второй вопрос (вопросы) всегда го­товят заранее.

6. Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В кон­це вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие-нибудь вопросы. Если нет, тогда подпишем контракт. На грани ультиматума! Прием заключается в том, что вы говорите следу­ющее:

«Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорее всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте при­мем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 50 %.

7. Встречный вопрос. Основа метода — на вопрос по­купателя ответить вопросом, содержащим основ­ную суть заданного покупателем вопроса, выра­жающим желание покупателя. Любое. Так, на во­прос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?», отвечаете — «Вам нужна модель с ко­жаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже купил автомобиль!