ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя.

Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж и к тому же служит ин­струментом для обучения продавцов.

В книгу могут входить следующие сведения.

• Отличия от конкурентов.

• Основные этапы общения с клиентом и харак­терные особенности каждого.

• Сценарии при установлении контакта с клиен­том (по телефону и при встречах).

• Правильные вопросы, позволяющие понять по­требности клиента.

• Удачные презентации. Как их проводить.

• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.

• Найденные удачные метафоры, аналогии, по­словицы и сравнения применительно к вашим продажам.

• Аргументация — почему необходимо купить именно ваш продукт.

• Удачные методы завершения продаж.

• Методы разрешения конфликтных ситуаций. И т. д.

Как вы видите, такая книга содержит положи­тельный опыт ваших продаж. Для пополнения кни­ги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта — книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тре­нинги по продажам и маркетингу, профессиональ­ные встречи, выставки и др.

Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксиро­ваны.

ИТАК, КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ —

► Это основа вашей системы продаж.

► Является мощным инструментом для обучения про­давцов работе с вашей продукцией.

► Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.

► Содержит все приемы и способы работы отдель­ных продавцов или отдела продаж.

► Сохраняет наработанные приемы и методы рабо­ты сотрудников отделов продаж.

► Дает возможность в кратчайшие сроки подгото­вить нового продавца — от него требуется вызу­брить все, что в книге, наизусть. Это базовые зна­ния для новичков.