ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Как сформулировать правильный вопрос?

Умение задавать правильные вопросы чрезвы­чайно важно и в бизнесе, и в продажах. Это ред­кий дар.

Когда разговариваешь с продавцами, то склады­вается впечатление, будто многие из них никогда и не задумывались над тем, целесообразны ли их во­просы. А о том, будут ли задаваемые вопросы за­девать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет — задать бы вопрос, а там посмотрим. Не­умение задавать правильные вопросы приводит к тому, что вам не известны потребности вашего ви­зави. А если вы не выявили потребностей, то о ка­ких продажах может идти речь?

Не все понимают, что необходимо гото­вить вопросы заранее, «еще на этом берегу». И ид­ти к покупателю во всеоружии.

Вопросы — тонкий инструмент, и вам необхо­димо знать, как его настраивать.

Перед сделкой необходимо написать пару де­сятков вопросов, чтобы быть все время на высоте и держать руку на пульсе в ходе всей встречи. Что­бы разобраться, какие вопросы правильные, нуж­но воспользоваться критериями отбора (если у вас есть свои, это только усилит ваши позиции).

На что должны быть направлены ваши вопро­сы?

• Первое — и основное: задавайте вопросы, ко­торые позволяют выявить потребности поку­пателя;

• вопросы, которые заставят покупателя оцени­вать поступающую к нему информацию и заду­маться над ответом;

• вопросы, выявляющие ценности вашего продук­та для покупателя;

• вопросы, касающиеся повышения производи­тельности, увеличения прибыли или путей уве­личения доли рынка его компании;

• вопросы о целях, стратегиях и планах покупа­теля или его компании.

Определение потребностей ваших покупателей можно начать с выявления их основных, извест­ных заранее, приоритетов. Чего в первую очередь хочет ваш клиент?

• Увеличить долю рынка.

• Увеличить количество продаж.

• Получить большую прибыль.

• Создать мощные бренды продуктов.

• Стать лидером рынка или войти в лидирую­щую тройку.

• Создать непрерывный поток покупателей.

• Устранить возникшие трудности и «горячие» проблемы

• Преимущество перед конкурентами.

• Обставить конкурентов.

• Перехватить лучших клиентов у конкурентов.

Зная это, можно заранее подготовить ряд во­просов. Ударных вопросов. Нужно нанести удар по «нерву» покупателей!

Что же должно определять, правильный вопрос или нет? Существуют простые критерии, опреде­ляющие, что вопрос «в тему»:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально.

3. Увлекательно.

4. Мгновенное переключение внимания покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

Все критерии выбора направлены в одну цель: в голове покупателя сразу должна зажигаться лам­почка «Мне это интересно».

Как же сформулировать хороший вопрос?