ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Как поймать оптимальную цену?

По какой цене реализовывать продукт?

Выбор оптимальной цены для нового продукта всегда затруднен.

Ведь с одной стороны цена — это драйвер для стимулирования спроса, с другой — она опреде­ляет, какую прибыль получит ваша компания и будет ли этот процесс долгосрочным. Цена на но­вый товар зависит от многих факторов: ситуации на рынке, ценовой стратегии конкурентов, покупа­тельной способности потребителей, вашего позици­онирования и возможностей по снижению издер­жек, чувствительности спроса к устанавливаемой цене и стратегии развития бренда. Для стартапа это премудрости, а практически можно лишь раз­ведать ситуацию на рынке, посмотреть, что дела­ют конкуренты с ценами и что покупают покупате­ли — и по каким ценам. Для этого не нужны боль­шие затраты. Достаточно поискать в Интернете и походить по магазинам. Понаблюдать за покупа­телями. О методах сбора информации о конкурен­тах и покупателях читайте в главе о маркетинге. Набравшись некоторого опыта продаж, вы научи­тесь регулировать свои цены, учитывая чувстви­тельность спроса и силу бренда (марки). Однако на

Методе определения оптимальной цены мы оста­новимся подробно. Это вам пригодится.

Если обойтись без премудростей, то можно определять нужные цены по методу основате­ля и владельца «ИКЕА» Ингвара Кампрада, ко­торый говорил, что начинать нужно с квартиры: подсчитать, сколько обычная семья со средни­ми доходами платит за проживание или аренду, посмотреть, какая мебель нужна для обстановки квартиры, и уже после этого вычислить, по ка­кой цене люди будут готовы купить товары, что­бы при этом еще и платить по счетам на содер­жание своего жилища.

«От цены вашего продукта зависит ваша прибыль и выживание вашего дела»

Основной вопрос — понравится ли ваша цена вашим потенциальным покупателям? Будут ли они покупать по таким ценам, которые вы установили? Сложные вопросы. Поэтому цене уделяют особое внимание. При стартапе нельзя ставить цену про­сто так, «от фонаря», как многие делают. Рассмо­трим, как нужно работать с ценой.

Попробовав различные методы определения оптимальной цены на новые продукты, могу пред­ложить следующий эффективный алгоритм.

АЛГОРИТМ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ОПТИМАЛЬНОЙ

ЦЕНЫ ДЛЯ НОВОГО ПРОДУКТА

► Проводится анализ цен на выбранном рынке и ди­намики их изменений во времени.

► Определяется объем выбранного рынка (в денеж­ном выражении).

► Цена = Бренд + нужды + издержки. Маркетинго­вая цена. Брендовую составляющую при старта - пе не учитываем.

► Определяются реальные пороги цены: нижний и верхний.

► Определяется оптимальная цена.

► Определяется ценовая эластичность и ее влия­ние на спрос.