О рекламе

Секреты успеха рекламы «внутри бизнеса»

Е обычно называют еще «торговой» рекламой, или «индустриаль­ной» рекламой, хотя люди, которые ею занимаются, привыкли назы­вать ее «бизнес-ту-бизнес», то есть рекламой внутри деловых кругов, что звучит более классически. Речь идет о таких продуктах, которые приоб­ретаются потребителями для своих компаний, а не для самих себя. Я рас­скажу вам все, что знаю об этом деле, в первую очередь с благодарностью полагаясь на соответствующее исследование, проведенное по заказу агентства «Мак-Гроу-Хилл».

Печать

«Мак-Гроу-Хилл» утверждает, что в то время, как обыкновенный визит менеджера по продажам обходится в среднем в 178 долларов, письмо в 6 долларов 63 цента, а телефонный звонок — в б долларов 35 центов, то­го же самого результата можно добиться с помощью рекламы стоимо­стью лишь в 17 центов.

Следует заметить, что реклама, какой бы удачной она ни оказалась, все же крайне редко может целиком подменить собой весь процесс про­дажи продукта. Ее главная задача — проложить дорогу для продавца, привлечь внимание к товару, провести предпродажную подготовку.

В крупных промышленных компаниях существуют в среднем четы­ре человека, принимающих решения о крупных покупках. Вашим менед­жерам по продажам не обязательно следует знать всех четверых. Шесть­десят процентов «определителей» — то есть людей, определяющих кон­кретные параметры, которым должен удовлетворять покупаемый то­вар, — регулярно просматривают для этого рекламные объявления, что­бы знать, что предлагает рынок.

По большей части рекламные приемы, эффективно действующие в этой отрасли рекламного дела, ничем не отличаются от приемов, исполь­зуемых в рекламе, ориентированной на массового потребителя, — те же обещания читателю какой-либо выгоды, те же новости, свидетельства экспертов и полезная информация.

Всегда следует быть уверенным в том, что ваши обещания имеют какую-нибудь ценность для потребителя. Один поставщик компьютер­ного программного обеспечения чрезвычайно гордился масштабом сво­ей фирмы и потому требовал, чтобы мы акцентировали на этом внима­ние в его рекламе. Однако исследование показало, что его потребителей вовсе не интересовали масштабы его бизнеса. Они хотели другого — от-

Ветственности, грамотной поддержки, хорошего обслуживания — ну и, разумеется, качественного продукта.

Ваше обещание должно быть конкретным. Вместо общих слов ис­пользуйте проверенные точные данные, говорите о процентах, эргоно - мичности, экономии времени, ресурсов и финансовых средств. Помните, что вы обращаетесь к высокообразованным специалистам.

Они исходят из уст людей, работающих в известных всем компаниях с со­лидной репутацией. Рассказ знаменитого капитана речного буксира Ба - да Дакуса оказал должное воздействие на инженеров водного транспор­та, потому что Бад проработал на Миссисипи 25 лет — даже больше, чем Марк Твен.

Демонстрации наиболее эффективны тогда, когда вы сравниваете качество вашего продукта с качеством ваших конкурентов. Попробуйте предложить читателю провести простой тест, с которым он мог бы спра­виться самостоятельно, например, поцарапать монетой покрытие обог­ревающего воздушного короба, чтобы убедиться, насколько оно прочное.

Новости также пользуются популярностью. Очевидно, что читате­ли регулярно просматривают рекламные объявления в технических жур-

THE LONGEST LINE JUST GOT LONGER.

HERCULES NOW ADDS TWO NEW GRADES TO TTS LONG UNE OF PRO-FAX" COPOLYMERS

Некоторые копирайтеры, полагая, что рекламируемый узкоспециализированный товар покажется читателям не менее скучной вещью, чем им самим, пытаются оживить тему, вставляя в рекламу разнообразные изображения детей, животных и полуобнаженных красоток. Совершенно напрасно...

Налах в поисках новых товаров. К моему удивлению, исследование «Мак-Гроу-Хилл» выявило факт, что реклама может оказаться вдвое эф­фективнее статьи на ту же тему помещенной в том же самом журнале. Так что не стесняйтесь «провозглашать» ваши новости громко и ясно.

Информация, полезная читателю для его работы, также может ока­заться эффективным методом, особенно если внутри нее заключены све­дения о вашем продукте. Например, вы можете продемонстрировать чи­тателю, как можно подсчитать сумму денег, которую он может сэконо­мить, используя ваш продукт.

Некоторые копирайтеры, полагая, что рекламируемый узкоспециа­лизированный товар покажется читателям не менее скучной вещью, чем им самим, пытаются оживить тему вставляя в рекламу разнообразные изображения детей, животных и полуобнаженных красоток. Это боль­шая ошибка. Покупатель гибких труб для шельфовых буровых устано­вок интересуется трубами более, чем всем остальным на свете. Поэтому не стоит отвлекать его внимание всякой ерундой.

Оформление должно быть простым, причем более всего постарай­тесь избегать всяких художественных штучек, которые обычно предлага­ют вам второсортные артдиректора — вроде слишком больших шрифтов, которые невозможно читать, эксцентричного дизайна и заголовков, раз­мещенных внизу страницы. Если ваши рекламы будут выглядеть, как ре­дакционные статьи, то вы привлечете внимание большего числа людей. Намного большего!

Заголовки читают в пять раз чаще, чем сам текст. Если ваш заголо­вок неинтересен, то считайте, что зря потратили свои деньги. Ваш заго-

Ловок должен содержать в себе обещание выгоды, или рассказывать но­вости, или предлагать уникальные услуги, или повествовать о конкрет­ной истории, или обозначать важную проблему, или цитировать доволь­ного клиента.

Текст рекламной статьи редко прочитывают больше десяти процен­тов людей, обративших внимание на вашу рекламу. Однако в эти десять процентов входят самые перспективные потребители — люди, достаточ­но заинтересованные в приобретении тех вещей, которыми вы торгуете, чтобы не полениться о них ЧИТАТЬ. То, что вы им расскажете, опреде­лит конечный успех вашей рекламы.

Если вы рекламируете жевательную резинку или нижнее белье, то рассказать о них что-то новое бывает трудно, однако компьютеры или ге­нераторы требуют длинных текстов. Не бойтесь их создавать. Длинный текст — больше чем в 350 слов — на самом деле привлекает гораздо боль­ше внимания, чем короткий.

В печатной рекламе четырехцветные иллюстрации обходятся мак­симум на треть дороже черно-белых, однако на них обращают внимание вдвое больше читателей. Поэтому четырехцветные рекламы являются оправданной тратой денег.

Под каждой иллюстрацией обязательно должны иметься подписи. Их читают вдвое чаще, чем сам текст. И помните, что подписи также должны «продавать» продукт. Самые лучшие подписи — такие, которые сами по себе кажутся мини-рекламой.

Телевидение

Реклама жанра «внутри бизнеса» постоянно присутствует на экранах те­левизоров. Аудитория большей части спортивных и новостных про­грамм включает в. себя значительный процент бизнесменов. Принципы, действующие при рекламировании на телевидении потребительских то­варов, точно так же подходят и для коммерческих роликов жанра «биз - нес-ту-бизнес».

Здесь особенно эффективно действуют новости и демонстрации. И даже юмор, как в знаменитых роликах Элли и Гаргано, сделанных по заказу почтовой службы «Федерал-Экспресс». Однако следует заметить, что все шутки в этих роликах всегда служили лишь поддержкой для

Громкого финального слогана: «Федерал-Экспресс» — когда это непре­менно должно попасть туда сегодня же вечером!»

О некоторых товарах и услугах, пользующихся спросом в деловом мире, иногда бывает совершенно невозможно рассказать за 30 секунд. В таких случаях я советую вам поступиться частотой выхода роликов в эфир, зато донести до зрителя полноценный рассказ о продукте. Для ре­кламы компьютеров Ай-Би-Эм (IBM) мы создали ролик длиной в три минуты.

Многие рекламодатели «малого калибра», занимающиеся произ­водством подобных товаров, стараются держаться подальше от теле­видения, поскольку коммерческие ролики кажутся им непозволи­тельной роскошью, однако даже самая простая телевизионная рекла­ма может оказаться необыкновенно полезной — если она направлена на четко выбранную аудиторию и предлагает нечто, действительно за­служивающее внимания. Я однажды видел совсем незатейливый те­левизионный ролик, в котором рекламировалась узкотехническая ин­дустриальная продукция и на которую вскоре последовало такое ко­личество откликов, что ролик в буквальном смысле слова пришлось срочно снимать с эфира: менеджеры по продажам просто не могли справиться с таким количеством заказов. А другой рекламный ролик, в котором речь шла о примерно таком же продукте, за два месяца по­каза по телевидению вызвал больше телефонных звонков, чем печат­ная реклама за целый год. (Хотя, впрочем, и печатная реклама, сог­ласно исследованиям, вызвала повышенный интерес у потенциаль­ных потребителей.)

Дифференциация потребительских товаров

Чем отличаются ваши шурупы, мойки или слесарные инструменты от продукции ваших конкурентов? По общему мнению, большинство про­мышленных товаров почти ничем не отличаются от таких же обыкновен­ных вещей, продающихся в магазинах. Тем не менее, как утверждает про­фессор Левитт, «не существует понятия «обыкновенный товар». Все то­вары и услуги отличаются друг от друга».

В статье, опубликованной на страницах «Гарвард Бизнесе Ревью», профессор Уильям Холл рассказал о результатах исследования работы нескольких компаний, занятых в восьми разных отраслях промышлен­ного производства, начиная от сталелитейной индустрии и кончая пиво­варением. Наиболее успешными оказались те компании, которые наи­лучшим образом сумели позиционировать свою продукцию или услуги от всех остальных.

Если следовать выводам профессора Холла, эта дифференциация была проведена одним из следующих двух способов: за счет снижения стоимости либо за счет приобретения наилучшей репутации — в смысле качества или обслуживания. С помощью рекламы вы всегда сумеете громко поведать окружающему миру о новых ценовых преимуществах (по любым параметрам) вашего продукта; что касается создания репута­ции, то реклама здесь просто порой творит чудеса.

До 1972 года корпорация «Оуэнс-Корнинг» продавала строитель­ным компаниям свои изоляционные материалы для использования при строительстве новых зданий. В те дни все изоляционные материалы были одинаковыми — просто строительный товар. Поэтому и реклама «Оуэнс-Корнинг» практически ничем не отличалась от рекламы их кон­курентов. Позднее, когда цены на отопление подскочили вверх, а строи­тельный бизнес начал переживать упадок, «Оуэнс-Корнинг» начала предлагать свой товар как особенный брэнд, который необходим вла-

Одна из эффективных стратегий в рекламе «внутри бизнеса» — наглядно демонстрировать читателю, как именно можно подсчитать финансовую выгоду, которую он получит, если станет приобретать вашу продукцию. Эта реклама пользовалась невероятным спросом, где бы она ни выходила. Люди сотни раз обращались к нам с просьбой напечатать ее повторно.

Дельцам старых зданий, желающим снизить затраты на отопление. И все это было достигнуто за счет подчеркивания одной, прежде практически незаметной детали: уникального покрытия продукции «Оуэне-Кор- нинг».

Сегодня «Оуэнс-Корнинг-Фиберглас» давным-давно избавилась от имиджа компании, торгующей «потребиловкой». Качество ее продук­ции пользуется самой лучшей репутацией среди всех изоляционных ма­териалов — покупатели втрое чаще предпочитают именно ее всем осталь­ным брэндам.

Как стимулировать интерес

«Мак-Гроу-Хилл» обращает внимание на тот факт, что практически все коммерческие заявки поступают от людей, у которых в сознании так или иначе уже давно засела мысль приобрести данный конкретный товар; по­давляющий процент из их числа делают покупку в течение шести меся­цев со времени первой заявки на получение информации об условиях контракта.

Всегда вставляйте в вашу рекламу номер телефона, чтобы облег­чить потенциальному потребителю возможность как можно быстрее и проще сделать заявку. В Соединенных Штатах семь из десяти читателей рекламных газет и журналов пользуются такими телефонами. В рекламе также должна быть заранее заполненная открытка-купон для запроса о получении более подробной информации. Именно такая комбинация га­рантирует вам наибольшее количество перспективных обращений кли­ентов.

Кроме того, в конце вашего рекламного текста должно быть напеча­тано ваше четко сформулированное рекламное предложение, ваш адрес и номер телефона. Учтите, что в среднем на стандартное рекламное объ­явление обращают внимание еще три человека, помимо самого подпис­чика или покупателя газеты. Если первый из прочитавших вырежет для себя единственный купон с адресом и телефоном, то остальные останут­ся ни с чем. Поэтому купонов должно быть несколько.

Анализируйте поступающие заявки

Анализируйте все поступающие к вам заявки и их конечные итоги. С по­мощью этого вы всегда сумеете ответить на извечный вопрос, который вам задает клиент: «Какие практические результаты я получил от своей рекламы?» Существуют три способа подобного анализа:

1 Каков основной тип обращений? Для того чтобы купить ваш продукт? От нечего делать? Или для того, чтобы сохранить в памя­ти информацию о вашей продукции на будущее, на всякий случай?

2 Опросите менеджеров по продажам, которые работают с заявка­ми. Приобрел ли в конечном итоге человек, обратившийся за ин­формацией, ваш продукт? Обратился ли он к нам в первый раз? На­сколько высоко менеджер по продажам в целом оценивает перспе­ктивность этого клиента — единовременный заказ, большое буду­щее, отсутствие надежды на успех? Анализ обстоятельств и резуль­татов одной-единственной заявки, после которой последовала про­дажа, лучше, чем что-либо другое, покажет вам уровень эффектив­ности вашей рекламной кампании.

3 Выясните, в каких именно средствах массовой информации лю­ди, сделавшие заявку, обнаружили вашу рекламу. Это поможет вам правильно ориентироваться в выборе СМИ. Один производитель, пошедший таким путем, сумел как-то сократить свой рекламный бюджет на целых 25 процентов.

Реклама для высших руководителей

Большинство крупных закупок оборудования либо товаров для фирм и предприятий зависят не только от менеджеров, непосредственно занима­ющихся этим делом, но и от финального одобрения высшего руководст­ва. Высокопоставленные начальники могут не понимать, а в большинст­ве случаев — просто не обращать внимания на мелкие детали, очень важ­ные для их подчиненных, которые непосредственно станут пользоваться этой продукцией. Их интересует в первую очередь лишь вопрос «выгод­но-невыгодно», то есть стоит ли тратить на эту покупку деньги компа­нии.

Поэтому в некоторых случаях имеет смысл проводить отдельные рекламные кампании — первые, нацеленные на топ-менеджеров, а дру­гие — на специалистов, которые обращают внимание на интересующие их специфические рекламные объявления.