Процесс моделирования бизнеса
Процесс моделирования: заменяете себя системой
Получив окончательную картину своего бизнеса, Джек и Мерри приступили к процессу его моделирования, но не сверху вниз, з снизу вверх. Они начали работать на бизнес, чтобы потом приступить к работе над бизнесом, на должностях продавца, специалистапроизводственника и бухгалтера по дебиторской задолженности — не в качестве владельцев, партнеров или акционеров, не в роли главного управляющего директора или вицепрезидента по маркетингу, а в роли служащих самого низкого ранга, которые выполняют тактическую, а не стратегическую работу.
Тактическая работа — та, которую, выполняют все технические специалисты.
Стратегическая работа — та, которой занимаются менеджеры.
Для того чтобы бизнес Джека и Мерри стал процветающим, они должны найти других людей для выполнения тактической работы, чтобы освободить себя для стратегической.
Организационная схема — средство, с помощью которого можно осуществить этот важный переход.
Давайте снова взглянем на те действия, которые совершали Джек и Мерри в начале этой главы, оставив в стороне их неудачный дебют, так как теперь они заранее спланировали должностные позиции в организационной структуре.
Джек и Мерри включаются в работу на своем предприятии, но с той разницей, что они больше не заинтересованы в том, чтобы трудиться в своем бизнесе. Сейчас они целиком сосредоточены на развитии бизнеса. Чтобы осуществить это, братья начинают действовать совершенно другим образом.
Раз Мерри будет работать в должности продавца, то он также будет работать над развитием процесса продаж в качестве вицепрезидента по маркетингу. Раз Джек будет работать в должности специалиста по производству, то он также будет работать над развитием производства в качестве вицепрезидента по производству.
Другими словами, Мерри и Джек приступили к строительству своей компании, воспринимая каждую должность таким образом, как будто она сама представляет модель франчайзинга.
По мере того как Мерри начинает работать в должности продавца, он одновременно трудится над этой должностью, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.
Так же и Джек, который начинает работать в должности специалиста по производству, одновременно трудится над этой позицией, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.
Каждый из них ищет ответы на вопросы: «Что будет максимально отвечать запросам наших покупателей?», «Как самым простым способом дать клиенту то, что он хочет, и одновременно су* щественно увеличить доходы компании?», «И в то же время как сделать, чтобы ответственный за эту работу сотрудник перенял самый лучший опыт, который только возможен?».
Мерри начинает исследовать одежду, в которой он работает продавцом, чтобы понять, какие цвет2 и фасоны вызывают самую положительную реакцию у покупателей. Он начинает пробовать разные приветственные слова и выражения; размышляет о том, как Widget Makers, Inc. взаимодействует со своими потребителями и как можно изменить элементы данного взаимодействия для повышения его эффективности.
И по мере того как происходит количественная оценка влияния осуществленных инноваций на продажи, он выбирает лучшие варианты и заносит их в «Руководство по продажам компании Widget Makers»,
В скором времени «Руководство по продажам» уже содержит детальное описание того, как отвечать на входящие звонки, звонить клиентам, встречать покупателей у входа; подробные ответы на требования, жалобы и вопросы клиентов, систему, с помощью которой принимаются заказы, учитываются возвраты, производятся запросы новых товаров, обеспечивается контроль над запасами.
Только когда завершен процесс формулирования «Руководства по продажам», Мерри размещает объявление о вакансии продавца, но не для того, кто уже имеет опыт продаж, не для опытного Специалиста, а для новичка. Начинающего. Ученика. Для того, кто хочет научиться правильно вести продажи, кто желает научиться всему, на что Мерри потратил столько сил и времени; для того, у кого имеются вопросы, но нет ответов на них, кто открыт для обучения новым навыкам, которых у него еще нет, но которые он хочет приобрести.
Объявление в газете «Sunday» гласило: «ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ, ЧТОБЫ УВИДЕТЬ, КАК РАБОТАЕТ НАШ ГОТОВЫЙ БИЗНЕС. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ, ЧТОБЫ УВИДЕТЬ, КАК МЫ ДЕЛАЕМ ДЕНЬГИ. ОПЫТА РАБОТЫ НЕ ТРЕБУЕТСЯ. ТРЕБУЮТСЯ НЕПРЕДВЗЯТОСТЬ И ЖЕЛАНИЕ УЧИТЬСЯ».
Когда Мерри беседует с кандидатами, он показывает им «Руководство по продажам», рассказывает о стратегической цели компании и объясняет, как они были созданы и для чего. Он знакомит их с историей Widget Makers, мечтой, родившейся у него и Джека, которая дала им возможность создать уникальную компанию в том сегменте рынка, где они решили стать лидерами.
Он показывает им организационную схему, где указаны позиция продавца, то лицо, кому он подчиняется, и кто на данный момент выполняет обязанности продавца. Мерри рассказывает кандидатам об их первоочередной задаче, чтобы определить, чье видение совпадает со стратегией развития компании Widget Makers.
И найдя подходящего человека, Мерри нанимает его, вручает ему «Руководство по продажам» с просьбой запомнить все, что там написано о форме одежды, работе системы, и в конце концов просит его выйти на работу. Применяя систему продаж, Мерри ввел инновации, количественную оценку и порядок.
С этого момента, в эту самую секунду Мерри переходит с должности продавца на должность менеджера и начинает осуществлять процесс развития бизнеса с самого начала Потому что Мерри совершил самый важный шаг для освобождения себя, от тактической работы в компании Он заменяет себя системой, которая действует в руках нового человека, захотевшего в ней работать И теперь дело Мерри — управлять этой системой, а не выполнять техническую работу, теперь он занят стратегической работой.
В то время как Мерри всем этим занимался, Джек делал то же самое на каждой своей должности, и это было связано с тактической работой'
Они оба работают над бизнесом, трудясь в компании, и все происходит в соответствии с их планом
Джек и Мерри познали на собственном опыте важный урок о развитии бизнеса, урок, который должен знать каждый Специалист, страдающий от предпринимательского приступа, для того чтобы его предприятие и его жизнь были в гармонии друг с другом
Это урок о том, что организационная схема выстраивается на основе вашей стратегической цели, которая, в свою очередь, есть следствие первоочередной задачи; что каждое звено этой логической цепочки связано с другими и все вместе они составляют единое целое.
В приведенном примере компания Widget Makers, Inc. становится упорядоченной системой для создания и воссоздания судеб Джека и Мерри. Без организационной структуры в компании царили бы неразбериха, разногласия и конфликты. Но при ее наличии направление, цели и стиль ведения бизнеса становятся сбалансированными.
В конце концов, умелые люди могут объединить свои интересы и создать свой бизнес!
Сара вздохнула и потянулась, вытягивая обе руки к потолку, как будто пытаясь справиться со своими ощущениями.
— Да уж, — сказала она. — Это не так легко. Я уже было подумала, что разобралась во всем. Вы мне дали новую почву для размышлений. Я хотела бы повторить то, что вы сказали, еще раз, так как не уверена, что правильно все поняла Вы сказали, что мне нужно составить организационную диаграмму моей компании, какой она будет через семь лет, а не в том виде, в каком она существует сейчас?
— Да, — ответил я.
— И когда я составлю организационную структуру, необходимо проставить на всех должностях мое имя?
— Опять верно, — согласился я
— И затем я должна подготовить подробное описание каждой должности и сама подписать каждый должностной контракт, как будто я — сотрудник, отвечающий за соответствующую работу? Неужели вы и правда считаете, что это необходимо — подписывать каждый должностной контракт, как будто я нанимаюсь на работу?
— Да, — сказал я, — именно, как будто вы нанимаетесь на работу Потому что вы представляете собой каждого из своих будущих сотрудников! До тех пор, пока кемлибо не замените себя.
Она продолжала говорить, в ее глазах горел интерес.
— И обосновано это тем, — сказала Сара, — что пока я не действую так, как хочу, чтобы действовали мои сотрудники, пока я не буду работать в моей компании именно так, как хочу, чтобы работали они, я ни за что не смогу создать такую систему бизнеса, которая будет отвечать всем моим требованиям и по которой будут работать мои сотрудники.
Другими словами, до тех пор, пока я не буду трудиться точно так, как хочу, чтобы трудились мои сотрудники, созданная мною система будет, скорее, удовлетворять мои потребности, а не реальные нужды бизнеса — дать возможность всем работать так эффективно и быть настолько счастливыми, насколько это возможно.
А если я лишь потакаю своим потребностям, я никогда не смогу найти себе замену — еще одного владельца бизнеса, когото, похожего на меня, с теми же интересами и целями в жизни.
Она на секунду замолчала, чтобы отдышаться, и потом добавила:
— Вы это имеете в виду?
— Совершенно точно! — ответил я, — Потому что, если вы хотите опять начать свой бизнес, важно суметь отделить себя от тех функций, которые вам приходится выполнять, стать независимой от них и не допустить, чтобы эти обязанности стали зазисеть от вас
Помните, мы ранее говорили о разных личностях, живущих в нас и порой сводящих нас с ума? Так вот, существует только один способ избежать этого сумасшествия — организовать себя и окружающий нас мир настолько четко, насколько это возможно Только тогда вы сможете функционировать так четко, как это возможно.
Мы должны сражаться с разрушительной природой неосознанных личностей внутри нас. Мы должны делать это преднамеренно, а не автоматически.
Итак, одна из наших сущностей, которую Гурджиев однажды назвал «кучером», должна навести во всем порядок. «Кучер должен позаботиться о лошади и повозке», — сказал однажды Гурджиев.
В этом состоит ваша основная работа как владельца своего бизнеса, как «кучера» своей компании, позаботиться о лошади и повозке. А чтобы добиться этого, надо уметь разграничить все свои функции, выделить более и менее важные проблемы, организовать все таким образом, как вам подсказывает разум, для того чтобы ваш бизнес обязательно работал.
И когда все это будет сделано, когда вы организуете свой бизнес наилучшим образом, на который способны, следующей наиважнейшей задачей становится скрупулезно следовать правилам игры, которые вы же и создали. Потому что если вы не будете их выполнять, почему это должны делать другие? Если правила не подходят для вас, руководителя, то почему же вы ждете, что ктото последует за вами? Если вы не придерживаетесь правил, не уважаете их, то почему думаете, что ктото еще будет воспринимать вашу игру всерьез?
Ответ заключается в том, что не нужно этого ожидать от других, они не будут выполнять ваши правила!
Именно в этом состоит процесс организационного развития, то есть процесс, в ходе которого вы обдумываете, как будет устроен ваш бизнес, а затем структурируете его таким образом, чтобы он работал.
Организационная схема является вашим инструментом структурирования. С ее помощью вы сообщаете своим сотрудникам и всему миру свое видение будущей работы вашего бизнеса Вы реализовали свою мечту, создали предприятие и теперь делитесь со всеми остальными своими взглядами на его развитие. Вы настолько уверены в правильности своего видения, что готовы сами следовать ему!
Игнорирование этого правила является обычным высокомерием.
Но когда вы живете в соответствии со своими правилами, когда следуете принципу «что говорю, то и делаю», не отступая от своего замысла, тогда ваш бизнес станет предметом восхищения.
— Я поняла вас — сказала Сара.
— Я никогда не сомневался в этом, — ответил я. — Теперь давайте обратимся к стратегии менеджмента, — продолжил я, наливая Саре новую чашечку чая, — а затем рассмотрим стратегию управления человеческими ресурсами. Потому что менеджмент, сотрудники и системы — все вместе составляют прототип вашего будущего бизнеса.
