МАЛЫЙ БИЗНЕС - ОСНОВЫ

Выбор эффективных методов продажи товаров и организа­ция дополнительных услуг покупателям

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показа­тель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово - технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере оп­ределяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществ­ления всех основных операций, связанных с непосредственной реализаци­ей товаров покупателям. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

- ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

- формирование мотивации выбора товаров покупателем;

- отбор выбранных товаров;

- расчет за отобранные товары и получение покупки.

Методы продажи:

1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупате­лей представляет собой метод продажи, при котором все основные ее опе­рации осуществляются при участии продавца;

2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей, при которой товары открыто размещаются на рабочем месте или в зоне об­служивания продавца, что позволяет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешива­ние, расчет, упаковка) продавцом.

3) продажа товаров покупателям по образцам - товар представ­лен индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ. После самостоятельного осмотра товара и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Разновид­ностью этого метода является продажа товаров по каталогам («посылочная торговля»).

4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей («самообслуживание») представляет собой метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложен­ным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централизованном узле рас­чета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать

Подавляющее число групп товаров.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставле­ние им различных дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые по­купателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажно­го их обслуживания.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкрет­ных товаров.