Китай - образец конкурентного производства

«я не представляю, какое создание держать в рф прибыльнее, чем в китае»

Китай сейчас - глобальная производственная площадка номер один, с чем навряд ли кто-то решит спорить. Меж тем, это старая восточная страна, с особыми культурой, складом ума, подходом к бизнесу. Потому, с одной стороны, Китай так завлекает русских бизнесменов всех мастей, а с другой - отпугивает. О том, как верно работать с Китаем, как вести переговоры с партнерами из Поднебесной и как выстраивать с ними бизнес, корреспондент Equipnet.ru расспросил генерального директора Ассоциации Российско-Китайского Экономического Сотрудничества Филиппа Фильчакова.

- Про переговоры с китайскими бизнесменами прогуливается огромное количество слухов. Одни молвят, что переговоры с китайцами и алкоголь - вещи неделимые, другие сетуют на то, что в договоре необходимо прописывать даже кажущиеся абсурдными мелочи. Где правда, а где вымысел, и каким правилам необходимо следовать при общении с китайскими партнерами?

- В любом варианте, переговоры переговорам рознь. Не буду гласить о случаях, когда китайская сторона выступает в качестве покупателя, а не торговца. Я в таких переговорах никогда не участвовал и потому не могу ничего о их сказать. Обычно, предполагается, что китайцы - торговцы. И я бы поделил такие переговоры на два типа: переговоры-знакомство, т.е. встреча возможных партнеров; и переговоры уже состоявшихся партнеров, имеющих опыт сотрудничества.

1-ый тип переговоров очень важен для начала сотрудничества! И тут нужно хорошо себя преподнести. Дело в том, что на данный момент больше русских компаний закупают либо создают продукт в Китае, потому китайская сторона уже более кропотливо подходит к выбору русского напарника. Им охото, чтоб их продукт продвигали в Рф суровые компании, уже занимающие определенную нишу на рынке. Другими словами китайский бизнес не стремится просто реализовать продукт, а отыскивает длительного сотрудничества с хорошей компанией для освоения рынка.

Что касается переговоров с уже существующими китайскими партнерами, то я бы охарактеризовал их как собственного рода «планерку». Стороны делятся опытом, указывают друг дружке на недостатки в работе, дискуссируют перспективы предстоящего сотрудничества.

Сейчас о выпивке. После удачных переговоров принято пойти в ресторан и поесть. А если переговоры вправду удачные, то почему бы не закрепить итог определенным количеством алкоголя? С другой стороны, если вы человек непьющий, то никто вас заставлять не будет и косо не поглядит.

В договоре, вправду, лучше обмолвить все детали, даже те, которые могут показаться абсурдными, и при работе с европейскими либо русскими партнерами даже не упоминаются в документах. Хотя в основном это правило относится к договору на создание продукта, ежели просто к договору поставки.

Да и устная договоренность тоже имеет большущее значение. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что китайцы держат слово, а договоренность в бизнесе нередко оказывается важнее написанного на бумаге.

- Ранее основной бизнес меж русскими и китайскими бизнесменами заключался в операциях типа «купи недорого - продай недешево», при этом качество не игралось большой роли. Какова ситуация сейчас и в какую сторону движется сотрудничество меж китайским и русским делом?

- Мне, по роду моей деятельности, больше попадаются клиенты, которым качество важнее малой стоимости. Уже становится неинтересно приобрести дешевку и реализовать ее недешево. Ну продашь ты один контейнер по бросовой стоимости. Все. Больше клиент к для тебя не придет - репутация испорчена. Потому сейчас россияне в Китае больше интересуются созданием и качеством товаров.

В текущее время выпуск продуктов под брендом русской компании либо под брендом местного производителя соотносится приблизительно 50 на 50. Если китайский бренд нераскрученный и русская компания планирует вложиться в рекламу, то здесь, естественно, увлекательнее рекламировать продукт под собственной маркой. Китайцы в подавляющем большинстве относятся к этому нормально. Да и те и другие смотрят за качеством, потому что нацелены на долгосрочное сотрудничество.

Также отмечу, что русское создание тоже планомерно перебегает на размещение собственных мощностей в Китае. Неограниченное количество вещей, окружающих нас, которые, по воззрению многих, ну уж точно российские, тоже произведены в Китае. При этом это касается не только лишь русских продуктов, да и извечно японских, американских марок. Китай уже умеет делать вещи такового свойства, что они не уступают, к примеру, японским.

- Что конкретно прибыльно выпускать в Китае, а какое создание лучше организовать в Рф?

- Прибыльно в Китае выпускать, без преувеличения, все. Я не представляю, какое создание прибыльнее держать в Рф. Не считая, может быть, случаев, когда сырье имеется под боком. Но даже при больших издержек на логистику, все равно себестоимость производства в Китае выходит, обычно, ниже, чем в Рф.

К примеру, у меня тоже в голове не сходу уложилось, что многие типографии берут у вас заказ, молвят, что создание находится в Подмосковье, а сами заказывают печать в Китае. Это, естественно, ненормально, но таковы реалии. Многие так работают, не все естественно, но случаи мне известны.

- Правда, что если разместишь заказ китайской фабрике, но будешь просто посиживать в кабинете в Рф, ждя контейнер с продукцией, то разоришься?

- Ну почему сходу разоришься, шанс все-же есть, нельзя так полностью обобщать. Хотя, естественно, китайцев в данном случае нужно повсевременно держать под контролем и припоминать им о сроках.

Я расскажу мало, как работает наша компания. Кроме столичного кабинета, у нас есть кабинет в Китае, где все сотрудники китайцы. Это я считаю залогом того, что у нас фактически не бывает случаев несоблюдения критерий контракта заводом.

Каждый заказ закрепляется за определенным менеджером, который не только лишь держит под контролем, да и в чем либо помогает заводу отменно выполнить свою работу, в особенности это касается заказов по производству. Также непременно присутствие нашего сотрудника при отгрузке продукта. Он инспектирует количество, качество упаковки, все нужные сопроводительные документы. В томных случаях в дело вмешивается директор консульства нашей компании в Китае.

Почему в нашем китайском кабинете работают только местные? Все очень просто - очень принципиально, чтоб люди не только лишь говорили на одном языке, да и находились в одних реалиях. А это труднодоступно русскому агенту, живущему в Китае. Потому такую схему работы я считаю более правильной.

- Каким методом удобнее, проще и дешевле везти продукт из Китая в Россию?

- Естественно, морским контейнером. Так можно с точностью плюс-минус 2-3 денька высчитать, когда он прибудет в порт. Металлическую дорогу так не отследить.

- Китай - большая страна со обилием производственных компаний. Как из их избрать ту, с которой будешь работать в предстоящем?

- Можно поехать в Китай, поглядеть 10-ки возможных поставщиков, пообщаться с ними и т.д.. Это, естественно, самый верный вариант. Но он и самый накладный, при всем этом не всегда в нем есть необходимость. Часто, довольно пользоваться услугами компании, типа нашей, которая подберет производителя, поможет получить эталоны продукции и расположит заказ на производстве, проконтролировав его выполнение.

Но в данном случае вы лишаетесь способности провести переговоры лично. А личный приезд в Китай показывает серьезность ваших целей партнерам из этой страны и позволяет, время от времени, получить более прибыльные условия. Когда идет речь о разовой закупке, совершенно точно издержки на поездку окажутся довольно существенными в общем бюджете. Но при построении длительных деловых отношений третировать этим не стоит.

Выбор потенциального напарника, опять-таки, находится в зависимости от каждого определенного варианта. Время от времени правильным будет избрать маленькой трудолюбивый завод, который более мобилен в принятии решений и подстраивается под нужды клиента. Время от времени стоит расположить заказ на нескольких заводах, чтоб они совладали с объемами, ну а в неких случаях подойдет только большой завод, но и тогда объем заказа должен быть подходящим.

Обрисовать формулу, в согласовании с которой необходимо выбирать напарника в Китае, в нескольких предложениях достаточно трудно. Но в любом случае нужно соблюдать последующее правило: сотрудничество должно быть обоюдовыгодным, а все участники процесса должны быть заинтересованы в совместном развитии.

- Есть ли в Китае какое-то разделение регионов по специализациям, к примеру, тут сосредоточена металлургия, здесь машиностроение, в 3-ем регионе - легкая индустрия, в четвертом - электроника и т.д.?

- Да есть, и разделение довольно точное. Вы не отыщите ни 1-го завода по производству маленькой электроники нигде, не считая как на юге страны. Есть разделение и снутри этих отраслей. К примеру, фабрики по производству наушников сосредоточены в одном районе, а создание видеокамер - в другом. Это связано с внедрением общих материалов на различных производствах. Для возможных заказчиков это тоже плюс - чтоб посетить 10 заводов нет необходимости объезжать весь Китай. Но это уже вторично.

- Необходимо ли непременно знать китайский, либо довольно неплохого познания британского языка?

- Британского языка не хватит для обсуждения всех деталей. Вы оставляете возможность для непонимания и разной трактовки 1-го и такого же пт контракта. Но, естественно, познание хотя бы британского языка окажется огромным подспорьем при работе с Китаем.

- Какие ресурсы есть в вебе, где компания из Рф может отыскать возможных партнеров из Китая? Как можно довериться таким веб-сайтам?

- Многим россиянам, которые предназначили какое-то время поиску поставщика в Сети, известен ресурс alibaba.com. Он кажется обычным и понятным: вот завод, вот цены, плати средства и получай продукт. Естественно, обычный метод не может быть правильным. Ведь страниц на этом ресурсе, которые принадлежат самим заводам, менее 5 процентов. Все другие - это торговые компании и достаточно нередко не самые добросовестные.

Но в целом Алибаба - хороший ресурс, если рассматривать его как каталог. Довольно комфортно, когда наш клиент, обладающий английским языком, может прислать нам ссылку и сказать: «Желаю что-то схожее, помогите отыскать». Далее уже начинается наша работа. Ищется завод, предлагаются аналоги, и клиент может быть уверен в том, что его средства дойдут куда необходимо и получит он конкретно то, что заказывал и по реальной стоимости. Во всех других случаях я не могу ничего гарантировать. Не существует рычага давления на незнакомого человека, которому вы перевели ему средства в другую страну.

- Некие предприниматели сетуют, что китайские компании не отвечают на отправленные им электрические письма…

- В китайских компаниях, часто, не уделяется подабающего внимания маркетингу. Это связано с тем, что заказов довольно и без дополнительных усилий. В Китае идет битва не за клиента, а за производителя. Потому собственного необходимо уметь достигнуть. Ведь из 10 писем, отправленных на различные фабрики, ответят вам в среднем на 3. И это не значит, что откликнулись наилучшие предприятия. Возможно окажется, что и совершенно напротив.

Да и китайцев можно осознать. Из числа тех запросов, что они получают по электрической почте, менее 10 процентов реальны, потому многие предпочитают не растрачивать время на никчемную переписку. Отлично организованы в этом плане только торговые компании, а это не то, что мы ищем.

- Есть определенный продукт, который я желаю выпускать в Китае и продавать в Рф. Могу ли я предоставить китайской фабрике эталон продукта, или нужен полный набор чертежей, технических черт и т.д.?

- Допустимы оба варианта. Можно все сделать по эталону, можно и по чертежам.

- Естественно, я не желаю, чтоб определенные технологии, применяемые в продукте, попали к соперникам. Как тут я могу себя обезопасить, используя китайские производственные мощности?

- Отвечу честно - никак. Но я не стал бы очень из-за этого переживать. Часто, клиенту только кажется, что он обладает ноу-хау в некий области. Ну а если идет речь о том, что клиент сам хорошо разбирается в производстве и дает советы, как сделать продукт более высококачественным, то, согласитесь, совершенно уж тупо ждать, что китайцы не возьмут ваш опыт на вооружение. Они очень стремительно обучаются и в этом их большой плюс.

- Вправду ли при первом обсуждении китайцы очень завышают цены и можно смело опускать их как минимум на 30 процентов?

- Если мы на вещевом рынке в Пекине, то и 300 процентов может не оказаться преувеличением. Самый грамотный вариант обсуждения цены - посчитать совместно с китайцами, во что вам обходится продукт на месте в Рф с учетом всех издержек и показать, за сколько этот продукт можно продавать. Но грамотный клиент еще до начала переговоров знает стоимость, при которой сотрудничество будет прибыльным. Потому тупое завышение цены и торговлю на калькуляторе оставьте для рынка. Тут все-же создание и есть определенные причины, формирующие стоимость.

Также стоимость зависит и от объема заказа. К примеру, 100 единиц реализовать по вашей стоимости, вправду, будет нерентабельно. Если же идет речь о 10000, то и прибыль с реализации формируется по-другому. Цель обосновать, что это количество вы вправду приобретете и можете его воплотить.

- Издержки на зарплату китайских рабочих с каждым годом растут, и западные компании все почаще переносят создание в страны с более дешевенькой рабочей силой (Вьетнам, Бангладеш, Камбоджа). Вправду ли все обстоит конкретно так, и означает ли это, что скоро Китай растеряет статус головного мирового производственного цеха?

- Заработной платы рядовых рабочих, вправду, растут. Да и качество продукта, а означает и стоимость, по которой его можно реализовать, вырастают. Страны типа Вьетнама и Таиланда очевидно не соперники Китаю по большинству позиций. Плюс сырье им необходимо закупать все равно в Китае. Еще большей неувязкой я вижу неизменный рост китайского юаня, но в этом вопросе, думаю, мы можем положиться на управление КНР.

- На вашем веб-сайте содержится информация о том, что перечень нелегальных к ввозу/экспорту из Китая продуктов добивается 1100 наименований. С чем связан этот запрет?

- В погоне за резвым экономическим ростом, Китай значительно навредил собственной экологии. Данный перечень, в главном, регулирует оборот разных продуктов в заботе об окружающей среде, потому рядовой участник внешнеэкономической деятельности навряд ли с ним столкнется.

- Есть таковой старенькый смешной рассказ: реальный китаец должен уметь делать кроссовки, рис и магнитофон. Он все еще животрепещущ, или этот список можно расширить, вполне поменять?

- Данный смешной рассказ, видимо, был выдуман обычным русским мещанином. Что наш клиент лицезрел китайского в момент возникновения этой шуточки? Рис, дешевенькие кроссовки и дребезжащий магнитофон. В мозгах многих русских покупателей все еще остается штамп, что Китай - означает недорого и некачественно.

Сейчас реальный китаец делает фактически все, что окружает нас. Включая продукты питания, даже если написано, что продукт изготовлен в некий другой стране. Многие производители указывают на маркировке страну происхождения бренда, а маленьким шрифтом страну конкретного производства. Вот на банке огурцов написано, что упаковано в Рф, но огурцы-то китайские.

Антон Ходов