Китай - образец конкурентного производства

Что делать с золотыми эталонами продукта с китайской фабрики

После долгого перерыва мы продолжаем тему о значимости получения образцов китайского продукта перед размещением большого оптового заказа. Напомним, в прошедший раз мы узнали, что многих импортёров смущает сложность получения образцов с китайской фабрики, что является серьёзным препятствием для торговли продуктом соответствующего свойства. После рассмотрения ситуации с различных сторон, мы сделали вывод, что новичку-импортёру (а тем паче – большому оптовику) следует добиваться от китайской стороны согласия на изготовка эталона продукции, который мог бы стать типичным образцом для оптовой партии. Этому моменту следует уделять повышенное внимание в этом случае, когда продукт делается “с нуля” согласно ваших пожеланий и требований. Если вы заказываете продукт с высочайшим рейтингом продаж, удачно дебютировавший либо не один раз выставлявшийся китайских выставках, также неоднократно испытанный не только лишь оптовиками, да и конечными юзерами – тогда будет довольно легко взять хоть какой экземпляр продукции на пробу, не заставляя производителя изготавливать вам особый эталон.

А сейчас, давайте вернёмся к безупречному варианту, приносящему наивысшую прибыль импортёру. Мы не один раз гласили, что самый успешный вариант приобретения продукции в сферах с большой конкурентнстью – это изготовка продукции под своим брендом заказчика. Главным моментом тут является соблюдение процесса на всех его стадиях в целях полного соответствия с аспектами, прописанными в плане по проверке свойства китайского продукта. Вас поражает, почему мы так нередко упоминаем о торговле продукцией под вашей своей торговой маркой? Наверное многие из вас уже столкнулись с тем, как трудно вести торговлю одним и этим же продуктом, если в вашем городке им ведут торговлю и соперники. Причём сплошь и рядом встречаются такие ситуации, когда соперники занимаются импортом из Китая в протяжении многих лет, а вы только не так давно вошли в этом бизнес. Понятное дело, что и опыта, и свободных средств у их еще больше. А что делать вам, если вы ограничены в средствах, и не можете понизить стоимость для того, чтоб ваш продукт сумел стать конкурентоспособным? Либо (что также не уникальность) – что делать вам, если вы торгуете в маленьком городе, где за длительное время до вашего выхода на рынок у ваших соперников сложилась устойчивая клиентура? Важным фактором в таких случаях может стать уникальность, эксклюзивность продукта. Клиент с не малым наслаждением возьмёт что-то новенькое, только для того, чтоб выделиться посреди других. Вобщем, тщательно мы на этом пт останавливаться не будем. Если желаете – всегда сможете задать вопрос через форму оборотной связи и попросить нашего спеца “разложить по полочкам” эту стратегию…

А сейчас мы продвинемся далее, и выясним, какие аспекты связаны с так именуемыми “золотыми эталонами” продукта, приобретенными от китайского партнёра. Казалось бы, получив эталонный эталон и всесторонне его изучив, импортёр может быть уверен, что и неважно какая другая единица заказанного им продукта будет стопроцентно схожа одобренному эталону. Конкретно на этой стадии многие импортёры совершают еще одну серьёзную ошибку. По непонятной причине им кажется, что после тестирования и одобрения эталонного эталона можно расслабиться и ждать доставки китайского продукта. Импортёры запамятывают о том, что неприемлимо создавать полную оплату без доказательства свойства китайского продукта, запамятывают (либо вообщем не догадываются) и о том, что перед серийным выпуском продукции нужно непременно проверить весь технологический процесс на изготовлении маленькой испытательной партии. К огорчению, жажда получения сверхприбылей отбивает у новенького охоту повторения процедуры проверки свойства китайского продукта оковём кропотливого сопоставления с “золотыми эталонами”. И итог не принуждает себя ожидать… Да, дорогие друзья! Такая действительность. Более 30% процентов импортёров прекращают бизнес с Китаем конкретно после совершения ошибки на первой стадии. На наш взор, новенькому просто не хватает выдержки и твёрдости духа, присущих наикрупнейшим игрокам рынка. Люди нередко молвят, что “опыт приходит с возрастом” и что “лучше обучаться на чужих ошибках”. Непременно, это так. Но, бизнес с китайскими производителями не прощает ошибок, и очень изредка даёт 2-ой шанс. Вот почему не следует третировать основными правилами ведения торговли в азиатском регионе…

Давайте на мгновение остановимся и подумаем о значении образцов для совершения больших заказов. В безупречной ситуации, конкретно процесс обсуждения, производства и тестирования образцов сближает покупателя и производителя, помогает им лучше осознавать друг дружку. Часто, после первого большого заказа китайский предприниматель становится реальным другом (либо надёжным деловым партнёром – здесь уж находится в зависимости от того, на что делается упор) для собственного заказчика. Предстоящее сотрудничество преобразуется в очень интересный, продуктивный процесс. При всем этом оба предпринимателя обучаются друг у друга, начинают лучше осознавать полностью различные модели ведения бизнеса. Если поставлена верная цель, то китайский производитель не стремится реализовать собственному партнёру плохой продукт, а импортёр, в свою очередь, не пробует давить на китайского производителя с целью получения большенных скидок. Почтение, доверие и осознание собственных действий помогают партнёрам опережать соперников и крепить собственный бизнес…

Но, давайте коснёмся и другой стороны. Вы никогда не думали, почему мы слышим настолько не мало негативного о китайских производителях, ну и вообщем о китайских товарах? Кто распространяет эту информацию? Откуда появляются сплетни и слухи? За годы работы в Китае мы стали замечать, что нехорошие идеи получают подпитку посреди людей, которые так и не смогли отыскать ключик для удачной работы с китайскими производителями. Риск большой, прибыль малая, от работы не выдерживают нервишки – приблизительно такая картина стоит перед очами импортёра-неудачника. И всё это только поэтому, что он решил пренебречь основными правилами ведения бизнеса в Китае…

Как покупатели выбирают китайского поставщика? В большинстве случаев они даже не удосуживаются хотя бы раз прибыть на китайские торговые выставки. По непонятной причине, для новичков полностью довольно сопоставления цен (основная ошибка) и образцов продукции (в этом случае, если импортёр всё же решается продвинуться чуток далее). Другие “мелочи”, вроде проверки способностей фабрики, вместимости складских помещений и желания китайского предпринимателя осознать требования импортёра, почти всегда даже не рассматриваются. Такое чувство, что ожидание резвой наживы и получения сверхприбылей просто отымают у импортёра способность здраво мыслить. А напрасно… Отсюда и непонимание значения золотых образцов с китайской фабрики. Эталон низкого свойства не поможет в получении больших заказов. Тяжело сказать, кому принадлежит крылатое выражение о том, что “китайские поставщики известны тем, что обещают что угодно для получения P.O. (purchase order), а позднее пробуют вывернуться из создавшейся ситуации и не знают, что с этим всем делать). Шуточка шуточкой, но толика правды в ней имеется – очень уж взрывоопасной оказывается смесь, когда заместо профессионализма с 2-ух сторон действует только авантюризм!

В Китае мы столкнулись с 3-мя разными подходами к качеству образцов. Западные бизнесмены, поставляющие свою продукцию на азиатский рынок, очень трепетно относятся к процессу, предыдущему доставке большой партии продукта. Очень нередко они извиняются перед своими китайскими партёрами за то, что эталоны продукта, отправленные для исследования, имели качество ниже, чем оптовая партия. В большинстве случаев такие заявления вызывают весёлую ухмылку на лице китайского предпринимателя. Многие китайские производители хлопочут о собственной репутации, но далековато не они все готовы высказать такие слова… Логично, что за все эти годы китайская бизнес-модель и западная так и не смогли вырасти в нечто новое, где было бы может быть сочетание частей 2-ух культур.

Скажем несколько слов и насчёт предпринимателей из государств СНГ, занимающихся поставками продукта в Китай. К огорчению, до сего времени тут можно повстречать сторонников правила “кто 1-ый урвал – тот и пан”. Неизменная накрутка цены и смена покупателей не проходит для поставщиков из государств СНГ безо всяких следов. Довольно нескольких негативных отзывов от огорчённых клиентов – и о поставках в Китай можно запамятовать… Потому в целом импорт продукции в Китай из СНГ протекает достаточно вяло. Очень нередко получение выгоды ставится выше деловой этики и репутации компании. Новичков не останавливают даже истории о крахе бизнеса у предшественников. Почему-либо им не хватает смелости признать, что они ничего не знают о бизнес-культуре этого трудолюбивого народа. Не хватает решимости придти к удачным предпринимателям и поучиться у их азам, благодаря которым можно начать строительство своей схемы торговли. К счастью, на китайские выставки и ярмарки приезжает много красивых людей, которые смогли подобрать ключик к сердечку собственного китайского бизнес-партнёра и сообразили, что фуррор кроется не в стратегии лобовой атаки, а в итоге обоюдного почтения и долголетнего выстраивания отношений.

Вобщем, мы мало отвлеклись. Давайте вернёмся к нашей основной теме – дилемме, связанной с “золотыми эталонами” продукта с китайской фабрики. Лишние обещания, завышенные возможности фабрики и трудности с поставками продукта нужного свойства – вот короткое описание того, что вы встретите в Китае везде. Когда приходит время для выпуска продукции, то многие (к счастью – не все :-)) китайские производители молвят, что “нереально произвести продукцию в 100% согласовании с эталонами”. Аргументов приводится тыща, но идея, которую пробует донести до вашего разума китайский партнёр, подготавливает вас к факту выпуска продукции более низкого свойства, чем было заявлено в образчиках. Если вы согласитесь с таким утверждением – шансы на получение адекватного продукта резко сокращаются.

С другой стороны – всем понятно о том, что проф инспектор (будь то китаец либо сотрудник зарубежной компании) обладает только основными заниями в области продукта, который он инспектирует. Почти всегда он управляется перечнем контроля свойства и дополнительными пояснениями, приобретенными от покупателя. Но необходимо признать, что далековато не всегда этого будет довольно для кропотливой проверки свойства китайского продукта. Чтоб вам было более понятно, о чём мы говорим, давайте представим для себя, что инспектор должен проверить качество изделий из металла, покрытых краской и лаком. Задумайтесь, сумеет ли он на глаз найти, сколько слоёв грунта, краски и лака нанесено на металл? Сумеет ли он распознать это даже после длительных и обширных разъяснений собственного клиента? А может, еще разумнее будет показать ему кропотливо тестированный и одобренный эталон продукции, и попросить считать эталон образцом свойства? Очевидно, 2-ой вариант еще проще и надёжнее. Но…не всегда помогает. Дело в том, что продукты бывают и крупногабаритные, и очень тяжёлые. Что само по себе исключает возможность получения-отправки эталона для исследования и/либо сопоставления. Потому многие импортёры при отправке инспектору задания по проверке свойства китайских продуктов употребляют сходу несколько способов.

Для удобства, расположим их в порядке очерёдности (сортировка по частоте использования):

• “Золотые эталоны” продукта с китайской фабрики
• Подробный перечень спецификации и внешнего облика в печатном виде
• Голосовые указания
• Видео-инструкции
• Фото-материалы
• Чертежи (если продукт специфичный)
• Результаты независящих тестов разных интернациональных исследовательских и/либо инспекционных компаний

Зависимо от продукции, для получения нужного результата инспектору будет довольно использовать тот либо другой способ. Наикрупнейшие оптовики имеют привычку добиваться у китайских производителей полного соответствия продукта с одобренным “золотым прототипом”. В таком случае эталон посылают в Китай курьером в специальной, особенным образом опечатанной посылке (если размеры позволяют) либо контейнере. Инспектору будет просто провести проверку свойства, если он увидит идеал.

Казалось бы, таковой подход является самым продуктивным. Но нет – согласно исследованиям, более 80% новичков-импортёров практически впадают в ступор после получения от инспектора отчёта с найденными расхождениями с прототипом. Либо ещё ужаснее – не владея достаточным опытом и поверхностно разбираясь в приобретаемом товаре, импортёр не сумеет стремительно принять решение при получении от китайской фабрики письма с техническим обоснованием внесений конфигураций в продукцию. Конкретно тут новенькие совершают еще одну ошибку, очень стремительно (либо очень медлительно) реагируя на полученную информацию. В одном случае такое поведение приводит к выпуску продукта низкого свойства, а в другом – к безосновательному увеличению цены. Ещё раз охото напомнить, что при работе с китайскими производителями нужна чётко проработанная линия поведения и совершенно отработанный подход к проведению анализа. По другому – будет неудача…

Повсевременно изучая ситуацию с проверкой свойства, мы направили внимание ещё на один момент. Большая часть маленьких импортёров (не только лишь новичков) очень сфокусированы на стоимости. Неясно по какой причине они страшатся расстроить собственного китайского партнёра требованиями об улучшении свойства продукции. Всем знакомы истории, когда давление со стороны импортёра на китайского производителя либо поставщика приводило не только лишь к задержкам в поставках продукта, но даже к резкому повышению цены заказа. Часто импортёры приходят к выводу, что они не сумеют получить продукт соответствующего свойства, если “не загонят фабрику в угол”. К огорчению, они запамятывают, что играть в такие игры дозволительно только очень большим фигурам, имеющим вес на рынке. Если импортёр находится в положении, когда он сумеет отменить заказ в последнюю минутку (например, используя L/C и не предлагая своим покупателям приобрести продукт, ещё не доставленный в страну предназначения) – тогда шанс выиграть реален. Но, такое поведение – очень небезопасно и может навечно подорвать доверие к импортёру со стороны китайских производителей и поставщиков. И полностью неприемлемым таковой подход является в этом случае, когда заказываемый продукт создают только 5-7 китайских фабрик.

Как поступить импортёру? Стандартным решением можно именовать мягкое, но довольно напористое давление на поставщика с требованием произвести несколько единиц продукта согласно одобренному “золотому эталону” в критериях, очень приближённых к выпуску оптовой партии. Но не стоит забывать о том, что далековато не все фабрики согласятся на это, потому что это занимает дополнительное время и не даёт неплохой отдачи от производственной полосы. Не считая того, как уже упоминалось выше, не всякий продукт можно произвести в виде маленькой испытательной партии.

А пока, не имея опыта в работе с китайскими партнёрами, импортёр пробует как-то воздействовать на ситуацию. Начинает обсуждение деталей с поставщиком, старается разъяснить своё осознание относительно оптового заказа на примере “золотого эталона”, конвульсивно пишет на бумаге о том, какое качество продукта будет применимым для реализации, а какое приведёт к убыткам. Время от времени предприниматель даже пробует пойти на компромисс и закрыть глаза на некие недочеты продукта в оптовой партии. Будем откровенны с вами, друзья – таковой подход к ведению бизнеса с Китаем в какой-то момент приведёт к краху! Без помощи других, без помощи экспертов, испытание проходят далековато не все новенькие.

Самым разумным шагом при становлении деловых отношений было бы кристально незапятнанное заявление о том, что “для получения продукта безупречного свойства я отправлю проф инспектора, который проведёт независимую проверку (и экспертизу, где это нужно), после этого забракует всю продукцию, не подобающую эталону”. Такового рода заявление лучше сделать ДО того, как подписан договор, составлен перечень черт и выслана предоплата за оптовую партию продукта!!!

Если вы чётко обозначите серьезность собственных целей и очевидно продемонстрируете возможным китайским партнёрам свою непреклонность относительно свойства продукта и его соответствия “золотым образчикам” – это поможет заложить надёжный фундамент будущих отношений с определенным поставщиком либо производителем. Ясно дайте осознать, что ещё до заключения договора на фабрике побывает группа профессионалов, которая проведёт инспекцию фабрики на предмет способности производства продукта высокого свойства. Этим вы добьётесь почтения к для себя. А предупреждение о том, что инспектор будет очень строго придерживаться ваших эталонов и обрисованных в дополнительном соглашении характеристик готовой продукции, покажет вашему китайскому партёру, что к вам следует относиться очень серьёзно. Если вы направляете группу экспертов (собственных профессионалов либо нанятых в независящей компании) на фабрику, их задачей является донесение ваших требований и ожиданий относительно заказываемого продукта до всех уровней менеджмента производителя. Какой смысл разъяснять отделу маркетинга все аспекты заказа, если движущая сила процесса (инженеры и рабочие) понятия не имеют о том, что поверхностное отношение к поставленной задачке может привести фабрику к серьёзным неприятностям и убыткам, не говоря уже о том, чего в Китае страшатся больше всего – “потере лица”… Если каждый человек на фабрике будет знать, что от его работы будет зависеть принятие либо отказ сделанной партии продукта – тогда вы достигнули собственной цели! Ясное дело, таковой подход может показаться очень жёстким и прямолинейным, но всё же мы рекомендуем вам быть искренними с вашими партнёрами. Не считая того, не запамятовывайте о том, что китайские бизнесмены нередко дискуссируют вместе деловые свойства собственных партнёров. Если по некий причине ваш прямой поставщик пожелает дать часть заказа другой фабрике, то он непременно обозначит ваш подход к качеству продукта. Это очень серьёзная часть цепочки поставки китайского продукта, о чём вам никогда не стоит забывать. Почтение тут зарабатывается не сходу, а оковём долгой и тщательной работы!

Возлагаем надежды, что информация о том, что делать с “золотыми эталонами” продукта с китайской фабрики, станет вам неплохим подспорьем в бизнесе с Китаем!

• Выбор импортёра – риск либо дополнительные расходы?
• Условия заказа, оплаты и поставки продукта из Китая в Европу либо СНГ
• Покупка продукта на больших китайских фабриках

© JouFair.biz | ChinaTrader – наилучшие продукты с китайских торговых ярмарок