Китай - образец конкурентного производства

Как изучить рынок соперников?

-->

Author: Elena nadzeja@list.ru

Фирма мебели сталкивается с таковой ситуацией: партнеры, поставляющие комплектующие для производства наращивают цена на некие комплектующие.

В силу этого и мебельная продукция фирмы-производителя становится дороже, но есть предположение, что подорожание со стороны поставщиком комплектующий деталей не задело наших соперников. Они получают комплектующие по старенькой стоимости. Их продукция не дорожает, а означает более конкурентоспособна.

Как проанализировать, с чего начать разбор сложившейся ситуации? Может быть и соперников по бизнесу задело увеличение, но свою уменьшенную прибыль они рассчитывают получить за счет роста оборота.

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Сергей Сидорочев To: Elena Date: 2003-09-24 05:50:57

Почетаемая Лена,

пытаясь разобраться в ситуации, какую цель Вы преследуете?

• просто разобраться что к чему;
• обличить поставщика;
• учинить разборки с поставщиком;
• узнать почему соперник Вас обходит;
• опередить соперника;
• другое

Какова Ваша настоящая задачка?

С почтением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Сергей Сидорочев To: All Date: 2003-09-25 07:57:07

Пока Лена размышляет.

По сути уже с первого взора ясно, что задачка поставлена ошибочно.

Представим, узнали, что соперники получают комплектующие по старенькой стоимости. Что далее?

Давить на соперников, чтоб увеличивали стоимость? Даже говорить не станет.

Разбираться с поставщиком? Тем паче глупо, так как он вправе так поступать – бизнес есть бизнес.

Вероятнее всего, настоящая задачка конторы, которую представляет Лена: как опередить соперников.

Но и это еще не задачка а надзадача, которую нужно дробить, ибо методов опережения соперников огромное количество. Вот только некие из их:

1. Опережение соперников по стоимости.
2. Предоставление клиентам более высококачественных по сопоставлению с соперниками продуктов и услуг.
3. Предоставление наилучших по сопоставлению с соперниками критерий сделки, выбора продукта, обслуживания и т.д.
4. Предложение клиентам набора продуктов и/либо услуг, предложение клиентам широкого ассортимента Т/У.
5. Опережение соперников средствами рекламы и PR.
6. Внедрение ошибок, (недостатков и т.д.) соперников. Внедрение негативных стереотипов клиентов.
7. Исключение соперников.
8. Опережение соперников за счет внедрение классных профессионалов, внедрение ноу-хау, улучшения (модернизации) технологического процесса.
9. Поглощение соперников.
10. В конце концов сочетание нескольких методов.

Какова же настоящая задачка производителя мебели?

Мне показалось что 1-ая, но так ли это?

С почтением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Elena nadzeja@list.ru To: Сергей Сидорочев Date: 2003-09-25 23:25:11

Почетаемый Сергей,
Благодарю за ответ на мое сообщение.
Вернусь к теме разговора. Естественно, можно отыскать много методов опередить соперников и вести бизнес по-современному.Но в нашем случае, я думаю, важнейший показатель для оптовиков - стоимость. А мы работаем в главном с оптовиками. Может быть, ошибаюсь, но даже если мы будем использовать другие прогрессивные методы продвижения собственной продукции, то оптовик придет все-же к тому производителю, у которого цены ниже. Разве не так?
С почтением, Лена

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Сергей Сидорочев To: Elena Date: 2003-09-26 07:30:54

“…оптовик придет все-же к тому производителю, у которого цены ниже. Разве не так?”

Не всегда.

ПРИМЕР

Две компании работают на одном рынке при этом у какой-то из них цены на продукцию ниже. В ответ сопернику удается хорошо запустить антирекламу о том, что компания-лидер употребляет в производстве плохое и поэтому более доступное сырье и из-за этого понижает стоимость. В итоге часть клиентов удается оттянуть.

Пример реальный и далековато не единичный.

Но частично Вы правы: понижение цены один из более действенных методов конкурентноспособной борьбы.

Но вернемся к задачке.
Итак, Вы желали бы понизить стоимость на свою продукцию (в эталоне опередить соперника), но, судя по Вашему первому сообщению, ресурсов для такового понижения нет. Таким макаром, мы “уперлись” в противоречие:

Стоимость на продукцию необходимо снижать, но нельзя этого сделать, потому что прибыли не будет.

Наконец задачка “проявилась”, ибо наличие противоречия и свидетельствует о ее действительности.

Добавлю. Данное противоречие является одним из главных на шаге борьбы с соперниками. Другими словами Ваша ситуация не уникальна, т.к. с ней сталкивается большая часть, если не все компании, работающие на конкурентных рынках.

Сейчас определив задачку можно перейти к ее решению.

Некие методы решения данного противоречия известны, их я обрисую в собственном последующем сообщении.

Не считая этого мы можем использовать инструменты ТРИЗ и испытать прямо тут на форуме отыскать новые, неведомые пока решения. В связи с этим просьба умственно подключиться к дискуссии других участников форума.

С почтением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Сергей Сидорочев To: Elena Date: 2003-09-26 11:19:24

Условно все известные мне решения можно поделить на:

1. приобретенные с внедрением ресурсов компании;
2. приобретенные с внедрением ресурсов партнеров;
3. приобретенные с внедрением ресурсов рынка.

Решения, приобретенные с внедрением ресурсов компании:

1. Понижение цены Т/У за счет сокращения издержек методом технологичного управления бизнес-процессами.

Обычно большая часть компаний считает, что все внутрифирменные ресурсы для понижения цены Т/У исчерпаны, но ресурсы есть всегда. В этой работе можно выделить два главных направления: технологизация движения вещественных и денежных потоков (логистика) и технологизация управления персоналом (на этом веб-сайте Вы сможете отыскать много нужных статей по данному вопросу). “Недочет” решения в том, что придется тужиться.

ПРИМЕР

Шведская компания Bizpak (услуги по доставке грузов в Москве) хочет противостоять конкуренции при помощи гибкой ценовой политики. Схема, по которой работает услуга Bizpak смотрится так: фирменные авто компании (шведский вариант “Газели”) собирают коробки с грузом по всей Москве и свозят их в общий терминал. За ночь коробки сортируются и распределяются в рейсы по семидесяти районам столицы, маркируются, а рано с утра развозятся по городку. В отличие от автокомбинатов доставка “по-шведски” содержит в себе не повременную оплату, а оплату по весу груза, что существенно дешевле.

Компания 12 2000

2. Понижение цены Т/У за счет сокращения издержек на реализацию

ПРИМЕР

В начале 90-х годов ХХ столетия компания Dell Computer (компы и комплектующие) в отличие от соперников практиковала принцип прямых продаж, когда компы собираются только под заказ. Тем минимизируются расходы на склады, из цепочки сбыта исключаются дистрибуторы и торговцы. К тому же схожая стратегия позволяет отлично “ощущать” рынок без проведения дорогостоящих рекламных исследовательских работ. Не считая того, на фоне общего понижения спроса на компьютерную технику компания Dell Computer стала продавать компы через Веб в промышленных масштабах.

Компания № 35 1999

3. Понижение цены Т/У за счет возмещения общих издержек средством реализации расходных материалов, девайсов, запчастей и т.д.

ПРИМЕР

Посреди главных производителей принтеров (HP, Canon, Epson и др.) в нижнем ценовом секторе идет жестокая конкурентноспособная борьба. Производители понижают цены на принтеры возмещая издержки за счет реализации расходных материалов.

Компания № 9 2002

4. Понижение цены Т/У за счет организации собственного производства для обеспечения основного бизнеса.

В этом случае можно организовать собственное создание девайсов. Трудно, необходимы дополнительные средства, но выигрыш очевиден.

ПРИМЕР

Французская компания Auchan (600 гипермаркетов и 287 супермаркетов в 14 странах мира) сберегает на посредниках тем, что часть производственных функций берет на себя. Так в русском супермаркете Auchan (г. Москва) есть собственная пекарня, цех по обвалке и разделке мяса, цех по изготовлению салата.

"Эксперт” № 32 2002

5. Понижение цены за счет реализации Т/У ниже рыночной цены (демпинг), ради завоевания рынка.

Данный метод эффективен для резвого завоевания рынка, но для демпинга должны быть надлежащие ресурсы.

Решения, приобретенные с внедрением ресурсов напарника:

1. Понижение цены Т/У за счет договоренностей (реализации совместных программ) с контрагентами - поставщиками сырья, продуктов, девайсов и т.д.

ПРИМЕР

На рынке корпоративных юзеров принтеров более действенными являются альянсы. Такие альянсы заключили IBM с Lexmark и HP с Canon. Один из участников альянса производит механическую начинку принтеров, другой – электронику. За счет предоставления обоюдных скидок цена аппарата миниатюризируется.

Компания № 9 2002

2. Понижение цены Т/У за счет реализации партнеру (поставщику) продуктов и/либо услуг.

ПРИМЕР

Хоть какой поставщик (партнер) употребляет в собственной работе сырье, материалы и т.д. Когда у нас не было собственного автотранспорта, мы брали ГСМ по низкой оптовой стоимости, и продавали его поставщику автотранспортных услуг через еще одну свою компанию по высочайшей розничной. Из-за этого стоимость автотранспортных услуг понижалась.

Личный опыт.

Решения, приобретенные с внедрением ресурсов рынка:

1. Понижение цены Т/У за счет сокращения издержек на его создание средством закупки более дешевенького сырья, рабочей силы и т.д.

ПРИМЕР

Малобюджетные авиакомпании жестко завоевывают рынок воздушных перевозов в Европе и США. Цены на билеты в таких авиакомпаниях на порядок ниже цен больших компаний. Такового достоинства малобюджетные компании добиваются за счет введения ряда мер: использования более дешевеньких второстепенных аэропортов, сокращением экипажа за счет стюардов, отсутствием напитков и питания. Внедрение самолетов единой марки также понижает издержки на обучение пилотов, техническое сервис и ремонт.

Эксперт № 39 2001

2. Понижение цены Т/У за счет сокращения издержек на создание методом “переноса” его на “чужие” фабрики (аутсорсинг)

ПРИМЕР

Компания Hewlett Packard заключила контракт на сборку собственных компов с русской компанией “Аквариус”, которая начала сборку с ноября 2001 г. Перенос производства на “чужие” фабрики позволяет, во-1-х, избавиться от дорогостоящих перевозок, а, во-2-х, сберечь на оплате труда рабочих (цена 1 человека-часа на сборочном производстве в Америке стоит $4,5; в Европе $1,8; в Китае $0,7; а в Рф $0,5).

Компания № 9 2002

3. Понижение цены Т/У за счет реализации большего объема продукции (понижается прибыль на единицу Т/У, но общая прибыль не понижается либо даже возрастает).

Усиление данного решения – создание сбытовой сети. Если в одной точке сбыта реализации падают, то можно без заморочек понизить стоимость, т.к. другие “вытянут”.

4. Понижение цены Т/У за счет сотворения закупочной сети.

Другими словами за счет диверсификации поставок сырья, девайсов и т.д. В Вашем случае это 1-ое что приходит в голову: если один поставщик поднимает стоимость, почему не обратиться к другому?

ПРИМЕР

В компании Benetton кропотливая селекция поставщиков сырья – очередной нюанс борьбы за качество. “Поставщиков сырья, которых у нас несколько сотен по всему миру, мы избираем на основании жестких критериев” – ведает Лучано Бенеттон. – “Они должны заниматься неизменными исследовательскими работами в собственной области и быть в курсе всех нововведений. Чтоб стать нашим поставщиком, нужно обосновать, что вы поставляете нам наилучшую продукцию по наилучшей стоимости”.

Журнальчик “Эксперт” № 40 2001

Уверен, что это далековато не все методы понижения цены, так как, невзирая на бессчетные поиски, серьезно решением данного противоречия никто не занимался. Так что продолжения будут.

С почтением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Редакция ri@triz-ri.ru To: All Date: 2003-09-26 13:21:23

Почетаемые Коллеги!

Если надавить на эту ссылку, то слева появятся все обсуждения, посвященные "отстройке от соперников".

Фуррора!

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Любовь sibcat@mail.ru To: Elena Date: 2003-09-26 18:32:57

Если поставщик нахально задирает ценник, не проще ли работать с другим поставщиком, либо он монополист?

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Elena nadzeja@list.ru To: Сергей Сидорочев Date: 2003-09-28 22:56:11

Спасибо за настолько подробное сообщение. Мне очень увлекательны и полезны были ваши советы и примеры. Желаю сказать, что наш поставщик, как стало понятно, все-же оказался корректным и предложил равные условия сотрудничества для нас и наших соперников. Это приятно. Да, стоимость девайсов стала выше. Потому наша, вероятнее всего тоже подымется. Соперник пока работает по старенькым ценам. Может быть, задумывается, как поступить. И полностью возможно решит бросить цены прежними, рассчитывая на растущий оборот. Даже если наш ценник
окажется выше, мы, думаю, не потеряем собственных покупателей. Наверняка, эта уверенность пришла и благодаря советам, приобретенным в процессе обсуждения. Будем и далее работать над стилем компании, суровое внимание уделим маркетинговой кампании, PR. Будем обосновывать покупателям, что наша продукция наилучшая, а означает и стоимость наилучшая. Видимо, у участников форума есть опыт в маркетинговой деятельности. С огромным вниманием выслушаю советы. Нам бы хотелось, чтоб наша маркетинговая кампания была ровненькой и носила имиджевый нрав. Естественно, тут почти все находится в зависимости от маркетингового бюджета.
С почтением, Лена

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

From: Наталья Швец sch_nt@triz-ri.ru To: Elena Date: 2003-10-22 17:54:36

>> Будем и далее работать над стилем конторы, суровое внимание уделим маркетинговой кампании, PR.

Какие задачки должна решать маркетинговая и/либо PR-кампания?

>> Будем обосновывать покупателям, что наша продукция наилучшая, а означает и стоимость наилучшая. ...

Если у Вас с соперником один поставщик, то как Ваша продукция может быть наилучшей?

>> Нам бы хотелось, чтоб наша маркетинговая кампания была ровненькой и носила имиджевый нрав.

Есть 5 главных задач Public Relations (имиджевой рекламы):

- размещение,

- отстройка от соперников,

- возвышение стиля,

- контрреклама,

- антиреклама.

Вме они рассматриваются в книге-методике Викентьева И.Л. "Приемы рекламы и PR".

Какую из перечисленных задач Вам необходимо решать сначала?

>> Естественно, тут почти все находится в зависимости от маркетингового бюджета.

Сначала почти все находится в зависимости от ЗАДАЧ маркетинговой и PR-кампании. Если бюджет ограничен, то это еще одна задачка (при этом, тоже типовая).

С Почтением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post]

Select the posting editor

[ return to the beginning ]