Как начать бизнес

РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ В СФЕРЕ МАЛОГО БИЗНЕСА

7.1 Если малое предприятие хочет достичь поставленных целей по сбыту, оно обязательно должно разработать план продвижения продукции. В малом бизнесе реклама, будучи частью этого плана, имеет следующие цели:

• продать больше товаров и услуг;

• увеличить долю предприятия на местном рынке;

• развить конкретный вид деятельности;

• объявить, что Ваше предприятие начало свою деятельность в данной области и готово к сотрудничеству; С

• сообщить покупателям причину, по которой они должны прийти к Вам;

• организовать наступление на конкурентов или отразить угрозу наступления с их стороны;

• повысить престиж Вашего предприятия;

• привлечь людей, которые только что заинтересовались данным сектором рынка;

• провести исследование;

• напомнить людям, знающим о Вас, что Вы постоянно готовы обслужить их;

• сообщить, что Вы являетесь местным уполномоченным продавцом изделий марки, известной по всей стране, и постоянно имеете запасы этой продукции.

7.2 Продвижение продукции малых предприятий часто создает проблемы для их владельцев и руководителей. Считается, что 70% средств, идущих на рекламу и продвижение в малом бизнесе, не оказывает непосредственного влияния на объем продаж. Этот факт, однако, является результатом главным образом недостаточного внимания к планированию со стороны владельцев - руководителей предприятий. На рис.2 представлены ключевые факторы, действующие в любом виде деятельности по продвижению продукции.

Рис.2

Рекламное обращение

Целевой рынок

Потенциальный сбыт

Малое предприятие должно определить свой целевой рынок, выбрать соответствующее средство передачи своего обращения, а затем трансформировать полученные запросы в продажу.

7.3 Первым этапом планирования продвижения продукции является определение целевого рынка. Эту задачу потенциальному владельцу - руководителю малого предприятия поможет решить исследование рынка. Возможные методы продвижения будут продиктованы характером и структурой целевого рынка. Возможно, исследования рынка позволят выявить целевых покупателей уже на ранней стадии деятельности предприятия, но предприниматель должен периодически производить повторную оценку целевого рынка, ибо его структура может изменяться. Оценка целевого рынка производится по системе, представленной в рабочей таблице.

РАБОЧАЯ ТАБЛИЦА 7.1: см. раздел рабочих таблиц

7.4 Определив свой целевой рынок, необходимо представить на нем свое рекламное обращение. Как владелец-руководитель, Вы должны решить, на какие средства передачи рекламы рынок может откликнуться. Ваша цель - обеспечить охват заданного числа потенциальных покупателей с минимально возможными затратами. Основная задача -

Появиться перед соответствующей АУДИТОРИЕЙ в соответствующем МЕСТЕ в соответствующее ВРЕМЯ.

7.5 Хорошее рекламное обращение должно содержать ответы на шесть ключевых вопросов:

• ПОЧЕМУ ко мне должны идти покупатели?

• ЧТО я продаю?

• КОГДА я работаю?

• КАК со мной можно установить контакт?

• ГДЕ я нахожусь?

• КТО я?

Потенциальный покупатель должен получить эту информацию независимо от того, какое средство передачи рекламы Вы избрали. Эти шесть вопросов выглядят очевидными, однако на удивление часто малые предприятия в своих рекламно-пропагандистских кампаниях пренебрегают одним или несколькими из этих правил.

7.6 В бизнесе существует широкое разнообразие практических методов рекламы. Необходимо выделить те из них, которые имеют отношение к малому бизнесу.

7.7 Каждому методу рекламы присущи свои достоинства и недостатки. Выбор метода не всегда должен основываться на величине затрат. Упор делается на то, какого опережения в сбыте продукции можно достичь в результате рекламной кампании. На рис.3 представлены основные методы рекламы, их относительная стоимость, достоинства и недостатки.