Проведение переговоров
Переговоры - это процесс обмена информацией с другой стороной. Перед тем как сесть за стол переговоров необходимо завершить оценку всех коммерческих и технических аспектов сотрудничества чтобы быть готовым к подписанию юридического документа, который и будет регулировать Ваше дальнейшее сотрудничество.
Процесс переговоров можно подразделить на четыре этапа:
1. Цели.
2. Планы и прогнозы.
3. Встречи.
4. Соглашения.
Любой договор должен быть результатом взаимного соглашения.
Коммерческие и технические аспекты должны быть уже выяснены, и на этом основании должны быть определены предметы для переговоров. Их следует расположить в следующей последовательности:
• условия, имеющие, принципиальное значение
• предпочтительные варианты
• варианты для обсуждения.
Определите круг моментов, по которым следует проявить гибкость.
Хорошо если у Вас будет информация о другой стороне, по возможности, об их интересах и о том, насколько важна для них сделка. Если Вы ведете переговоры группой, договоритесь заранее о том, кто из Ваших коллег будет оратором. По возможности, составьте проект соглашения.
4.9.1. Когда Вы встречаетесь для проведения переговоров, постарайтесь учесть следующие моменты:
• составьте план
• сообщите общую информацию о себе, пока Вы будете пытаться получить больше информации о своем партнере
• сначала сообщайте хорошие новости
• корректируйте или совершенствуйте свой план в зависимости от обстоятельств
• не бойтесь попросить "тайм аут" для обсуждения сложных моментов со своими коллегами или для сбора дополнительной информации
• выясните, насколько гибким может быть ваш партнер
• помните о своих задачах и о том, к чему Вы стремитесь
* запишите все достигнутые соглашения, убедитесь, что обе стороны получили копии соглашений
В процессе переговоров по проекту или разделам договора полезно составлять список согласованных моментов. Такой список окажется особенно полезным ко времени завершения переговоров.
Другой способ вести переговоры - это подготовить проект соглашения, а также список вопросов для обсуждения.
4.9.2. Для достижения соглашения полезно помнить следующее:
* если хотите остаться в выигрыше, помните, что в выигрыше должны остаться обе стороны
* если Вы идете на уступки, делайте это маленькими шагами, в противном случае Вам могут перестать доверять
* не тратьте время на обсуждение невозможного
* старайтесь быть конструктивным
* убедитесь, что Вы имеете дело с Человеком, имеющим полномочия заключать соглашения
* Необходимо обратить главное внимание на то, что ни в коем случае не следует предлагать партнеру то, что для него заранее проиграшно - в конечном счете это приведет и к вашему проиграшу.
