Как начинать и вести переговоры
Первым шагом в установлении контакта является почтовая корреспонденция.
Было бы неправильным пытаться заинтересовать своих адресатов, направляя им письма одного и того же содержания. Чтобы достичь наилучших результатов необходимо найти индивидуальный подход к каждому адресату. Если у Вас есть контакты в необходимой стране, ваши знакомые могут облегчить вашу задачу знакомства с потенциальный партнером.
Потенциальному партнеру необходимо предложить пакет информации, который, обычно, включает брошюры и другую рекламную информацию, помогающую в продвижении вашей компании и завоевании доверия.
Необходимо решить, вести ли переговоры одновременно с несколькими компаниями или делать это по очереди. Вам также необходимо решить кто будет заниматься установлением контактов. Многие предпочитают лично посещать компании, хотя можно воспользоваться услугами консультанта. Агентство по Развитию Предпринимательства располагает специализированными программами и необходимыми контактами для упрощения этого процесса.
После отправки письма следует сделать телефонный звонок для более детального обсуждения предложения. Может возникнуть необходимость неоднократных контактов для организации встречи.
Первое письмо, как первый контакт с потенциальным партнером, имеет особое значение. Поэтому, если в Вашем проекте учавствует третье лицо и оно первым вступает в контакт с потенциальным партнером, необходимо позаботиться о том, чтобы третье лицо, которое будет действовать от Вашего имени, предоставило правильную информацию и позаботилось об имидже Вашей фирмы.
4.6.1. Учтите следующие рекомендации:
• Использование языка адресата увеличивает шансы на успех.
• Придерживайтесь логики и ясности в изложении.
• Объясните почему Вы хотите войти в контакт с компанией.
• Ваше имя, полномочия.
• Род деятельности вашей фирмы, область потенциального интереса.
• Обоюдные выгоды от сотрудничества.
• Убедитесь, что ваше письмо адресовано конкретному лицу, имеющему полномочия принимать решения.
• По возможности дайте информационно-рекламные материалы.
• Чем более профессионален внешний вид вашего послания, тем больше доверие к вашей фирме.
