ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»

«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого аген­та гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем».

Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в магазине. Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей, которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляет­ся в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые его не приглашали и совсем не ждут.

Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговари­вать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и от­нюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, кото­рые думают о чем-то другом, на себя и свой товар.

Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую не­легкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зави­сит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний.

За исключением процедуры оформления заказа, в его работе очень мало обыденного. Если он будет полагаться на обыденный образ дей­ствий, то ему вскоре придется расстаться со своим местом.

Именно поэтому многое зависит от того, что агент предпринимает, появляясь в незнакомой фирме. Первые же минуты могут стать решаю­щими и принести либо успех, либо неудачу.

Агент не может просто сказать: «Ну, вот я здесь. Вы не можете меня выставить. Я должен получить заказ, потому что от этого зависит мое вознаграждение».

Подобное выступление на сцене было бы, без сомнения, очень впе­чатляющим, но на практике никуда не годится.

Но торговый агент не должен кидаться и в другую крайность: робко и неуверенно маячить в дверях и бормотать себе под нос о том, какую фирму он представляет. Почти все начинающие коммерческие агенты ведут себя подобным образом. Только через некоторое время они начи­нают понимать, что так они ничего не достигнут.

Есть только один действительно хороший способ появиться в фир­ме, и просто удивительно, как мало коммерческих агентов имеют об этом представление.

В каждом посещении обязательно должно быть что-то личное — это первое правило искусства продавать.

Перед тем как войти, вы должны подумать о том, что собираетесь делать и говорить. Вы должны быть активным, а не пассивным. Вы дол­жны найти особый подход к каждому из людей, с которыми общаетесь.

Одна американская фирма при обучении своих коммерческих аген­тов заставила их наизусть выучить целую речь. В результате все они говорили своим клиентам одно и то же. Эта попытка закончилась пол­ным крахом. Коммерческие агенты превратились в попугаев. Естествен­но, продать они ничего не'могли.

Ибо нет на свете двух человек, полностью похожих друг на друга, и это при общении нужно учитывать уже в самом начале переговоров, а не в конце.

Поэтому вы должны постоянно спрашивать себя:

О чем думает этот человек?

Чего он опасается?

Что заботит его?

Вы должны как можно быстрее попасть в поток его мыслей.

Сегодня у деловых людей забот становится все больше. Это значит, что они становятся раздражительнее и недоверчивее.

Две заботы больше всего угнетают их: прежде всего незначительность их собственного капитала и слишком большая конкуренция.

Деловые люди очень часто пребывают в плохом настроении. И не рас­положены принимать коммерческих агентов, тем более покупать това­ры. Подходить к таким людям следует тактично, иначе они вообще не примут вас.

Рекомендуется не забывать, о чем говорил вам клиент во время пос­ледней встречи. Если память у вас хорошая, то вы наверняка что-то смо­жете вспомнить. Но лучше привыкнуть записывать основные высказыва­ния клиентов в записную книжку.

Коммерческому агенту полезно вести картотеку своих клиентов и зано­сить в нее все высказывания и пожелания, о которых не следует забывать.

Некоторые коммерческие агенты заносят в картотеку не только выс­казывания агентов, но и их хобби, каким спортом они увлекаются и тому подобное. Можно, например, занести в карточку: «Любит рыбалку!», «Име­ет собаку породы колли», «Получил премию за разведение кур породы леггорн».

Одним словом, иногда с большой пользой можно наладить контакт с человеком на почве его увлечений, чем пытаться воздействовать на него, руководствуясь «деловыми» соображениями.

Клиент может как человек стать доступнее, если начать разговор с того, что ему интересно.

Как только вы перейдете к разговору о делах, постарайтесь показать клиенту что-нибудь интересное, что-нибудь особенное из своих образцов.

Вы должны больше воздействовать на зрение, а не на слух. Мало кто из мужчин умеет хорошо слушать. В то время, когда вы что-то объясняете, он думает о чем-то другом. Как помешать этому? Только если вы дадите кли­енту в руки что-то интересное, что сможет привлечь его внимание.

Зрительный нерв передает в мозг в двадцать два раза больше ин­формации, чем нерв слуховой. При этом выясняется, что если человек видит что-то, то это производит на него гораздо более сильное впечат­ление, чем то, что он слышит.

Если вы попытаетесь вспомнить театральное представление, которое видели несколько лет назад, то обнаружите, что у вас остались в памяти сцены, которые произвели большое впечатление, но не можете вспом­нить слов. Поэтому гораздо важнее апеллировать к зрению, чем к слуху.

И если клиент, которому вы собираетесь продать свой товар, держит в руке образец, а вы объясняете ему при этом все достоинства товара, то обращаетесь как к зрению, так и к слуху, а кроме того, еще и к чув­ству осязания.

Если переговоры уже зашли так далеко, значит, самое худшее поза­ди. По-видимому, вы получите заказ. Вы обратили внимание клиента на товар, и если только его не отвлекут, то, вероятно, он купит что-нибудь.

Теперь очередной этап переговоров — величина заказа. Покупатель уже хочет получить товар, весь вопрос в том — сколько.

В этот момент мысли вашего клиента отвлечены от товара — он за­нят оценкой своей покупательной способности. Может он приобрести десяток или стоит заказать партию больше?

Мысли покупателя движутся по правильному пути, и опытный агент постарается думать в унисон с клиентом, обратить его внимание на ка­чество продаваемого товара. Но не станет в этот момент предлагать дру­гой товар.

Агент должен знать всю информацию, касающуюся сбыта данного товара. Если агент вскользь упомянет, что на этой неделе фирма прода­ла уже значительное количество этого товара, то подобная информация окажется нелишней. Полезным может оказаться и упоминание о том, что фирма уже долгое время рекламирует этот товар в прессе или на теле­видении.

Если агент может сослаться на то, что на прошлой неделе семнад­цать фирм дали заказы на этот товар, если агент приведет какие-то ве­сомые доказательства возможности легкого сбыта товара, то это навер­няка приведет к увеличению заказа.

У вас, без сомнения, будет немало мелких заказов. Как правило, это — результат того, что агенту не удалось убедить торговца в том, что то­вар можно легко продать.

Если коммерческий агент попробует помочь клиенту устроить выстав­ку-витрину, то это также сыграет свою роль в увеличении размера заказа.

Как только клиент серьезно заинтересуется товаром, необходимо встать на его точку зрения. Вы должны говорить с ним так, будто являе­тесь его компаньоном. Речь должна идти не о покупке товара клиентом, а о том как ему придется продавать товар публике.

Таким образом будет исключен антагонизм между клиентом и вами. Это позволит вам вместе стремиться к одному результату, а именно — к продаже как можно большего количества товара. Итак, вы должны гово­рить с клиентом о нем самом, а не о вашем товаре, не о вашей фирме и уж конечно не о себе самом.

Один страховой агент ежегодно заключал страховые договора на значительную сумму, потому что проявлял инициативу и предусмот­рительность. Прежде чем явиться с визитом к будущему клиенту, агент старался разузнать о человеке как можно больше: как идут его дела, о состоянии его здоровья, планах на будущее, расспрашивал даже о его темпераменте. Затем агент составлял договор на страхование, который устраивал бы клиента на все сто процентов. Агент «разраба­тывал» клиента с точки зрения человека, которому хотел «продать» страховой договор.

Только после такой подготовки, не раньше, агент являлся к клиен­ту и говорил: «Устроит ли вас страховой договор вроде этого?». Если, например, у клиента два сына-школьника, то он предлагал: «Хотите быть уверенным в том, что у вас хватит денег на воспитание и обра­зование сыновей? Кроме того, если вы вдруг умрете, то к двадцати одному году в распоряжении каждого из сыновей будет крупная сум­ма денег».

Обратите внимание на то, что он все время говорил о нем, клиен­те. Это привлекало внимание клиента. Агент был убедителен, потому что подошел к клиенту с точки зрения самого клиента.

Этот агент относился к клиенту как к человеку, а не как к очеред­ному заказчику. Агент подходил к делу совершенно серьезно, ответ­ственно. Он не старался застраховать заказчика от всех случайнос­тей в жизни, а нашел самый верный путь; благодаря такому подходу к делу — это один из самых успешных страховых агентов.

Отсюда и первый совет: прежде всего говорите о нем, начинайте изнутри, а не снаружи. Когда идете в маленькую лавочку, начните с покупки какой-нибудь безделушки. Почему бы и нет? Эта маленькая затрата окупится. Если же вы идете в крупный магазин, то начните с похвалы товара, особенно с того, что выставлен в витрине.

Не накидывайтесь на человека как ураган. Не заставляйте его сжи­мать кулаки и принимать оборонительную позицию. Не нужно навя­зывать свою точку зрения. Не пытайтесь действовать силой.

Ваш заказчик вовсе не враг вам. Его будущие интересы совпадают с вашими. Он ваш компаньон, ваш друг.

Вы — товарищи по торговле, у вас одна забота — продать публике наибольшее количество товара!

Поэтому следуйте совету: начинайте с него, с клиента.