ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СЕБЯ В ФОРМЕ

Основное в искусстве торговли — это разум, а отнюдь не товар. Ком­мерческий агент не носильщик и не грузчик, хотя, когда он везет с со­бой тяжелые образцы, сходство все-таки есть.

Гораздо в большей степени агент — работник умственного труда. У него, как у шахматиста, например, разум находится в непрерывной борь­бе с разумом клиента.

Коммерческий агент не занимается фактами, идеями, набросками и служащими. О, нет! Ему приходится тяжелее. Он вынужден иметь дело с незнакомыми людьми, на которых трудно повлиять. Работа у агента ис­ключительно выматывающая, он тратит гораздо больше энергии, чем многие работники умственного труда. Поэтому и отдыхать ему нужно дольше, чем обычному человеку.

Многие коммерческие агенты оказываются к пятнице совершенно уставшими. Спросите об этом жену любого коммерческого агента. Уж она-го об этом знает! Агент вынужден питаться нерегулярно и выбор пищи у него ограничен. Он проводит ночи в номерах сомнительных отелей. Ему приходится вступать в разговоры со многими людьми. Целый день он пребывает в обществе незнакомцев и вынужден сражаться за себя и за свою фирму. Как видите, крайне необходимо, чтобы агент постоянно находился в хорошей физической форме. Если усталый коммерческий агент, с головной болью и красными от недосыпания глазами, ввалится в контору занятого бизнесмена, то получить заказ ему не удастся. Это можно сказать заранее. Может быть, агент и хотел бы оправдаться. Может быть, он и хотел бы сказать мистеру Джонсу, что плохо себя чувствует сегодня утром. Но какое дело до этого мистеру Джонсу? Ни одному биз­несмену не понравится уставший, больной собеседник.

Нет, так работать нельзя. Конечно, если вы не на государственной службе. Если вы хотите продавать товары и получать свои комиссион­ные, то вы должны быть энергичным и деловитым.

Вы не сможете должным образом общаться с трудным клиентом, если перед этим плотно пообедали или если вашему мозгу требуется еще четыре часа сна. Просидев до двух часов ночи за игрой в карты, в де­сять утра вы будете походить на человека, которому предстоит участво­вать в похоронах.

Лет тридцать—сорок назад среди деловых людей было принято раз­говаривать о своих делах за ужином в ресторане, а на следующий день подписывать договора. Но эти времена прошли. Сегодня все воп­росы решаются на трезвую голову.

Коммерческий агент обязательно должен заботиться о своем здоро­вье. Будучи больным или утомленным, он не может справляться со сво­ими обязанностями в полной мере. У коммерческого агента внешний вид имеет почти такое же значение, как и умение общаться. И то и другое зависит, во многом, от здорового образа жизни.

Улыбающийся коммерческий агент, с отличным цветом лица, будет лучшей рекламой для своего товара. Всюду, где он появится, его встре­тят с удовольствием. Лица будут светлеть, когда он войдет в комнату. Такой агент выигрывает битву даже не начиная ее. Здоровый, цветущий вид делает людей неотразимыми. Такой человек вызывает у окружаю­щих прилив сил, он сообщает им энергию — подобно ветру, раскачива­ющему ветви деревьев.

Хорошее здоровье и веселое настроение! Необходимо и то и другое. Коммерческий агент не может не быть оптимистом. Ему очень часто приходится подбадривать нерешительных людей, вызывать у клиентов уверенность в настоящем дне.

Голова у агента должна быть ясной, а сердце — открытым, как у ре­бенка, если он хочет быть настоящим коммерческим агентом. Он не может быть обидчивым или злопамятным, а также привередливым — иначе на этой работе он не задержится.

Надо признать, что ни один из представителей какой-либо иной про­фессии не испытывает такого гнета проблем, как коммерческий агент.

Можно эти проблемы условно разделить на три группы:

1. Его личные проблемы. Как правило, они появляются как следствие его ошибок или особенностей характера.

2. Профессиональные проблемы, связанные с его клиентами и фир­мой, на которую он работает.

3. Домашние заботы: семья, дети, квартира и т. д.

Как видите, проблем у агента достаточно, и все же он должен делать вид, будто его ничего не беспокоит и нет никаких неприятностей на этом свете.

Очень многие руководители и жены не думают о том, как мешают коммерческому агенту проблемы и неприятности, как они понижают его работоспособность и, как следствие, оборот фирмы.

Жене коммерческого агента стоит каждую неделю писать ему бод­рые письма и рассчитывать так, чтобы их приносили в четверг, когда особенно начинает сказываться усталость от работы. Это повысило бы производительность его труда не меньше, чем на десять процентов. К сожалению, лишь немногие женщины так поступают.

Коммерческий агент должен в любой день находиться в форме, по крайней мере, до шести часов вечера. Если же он хочет вкусно поесть, выпить или заняться чем-нибудь еще, то он должен делать это после шести часов или же в воскресенье. Чрезмерное употребление алкоголя, курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.

Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в фор­ме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать свой товар.

Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем обычный торговец или бизнесмен. Его профессия — это схватка, как партия в крикет или теннис.

Переговоры, которые ведутся с целью продажи, — это настоящая борь­ба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не сле­дует забывать и о том, что работа коммерческого агента является твор­ческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга. Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммер­ческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже совсем другое дело.

Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он пол­ностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то ос­тается только признать свое поражение и откланяться.

Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются реша­ющими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например, остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!

Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение — это но­вое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливо­сти. Проигравший — тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает гонку.

Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние, только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он ни­когда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.

Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творчес­кой работе — умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе такие способности. Существует множество методик укрепления памяти. Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется му­зыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли аген­та должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Спо­собность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловаж­ную роль.

Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инстру­мент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться целый месяц, то об этом догадаются все.

Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необ­ходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме всегда, при любых обстоятельствах.

В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может ждать поражение.

Всегда будьте в форме!