ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ РЕПУТАЦИЮ СВОЕЙ ФИРМЫ

Нечего и говорить о том, что коммерческий агент обязан поддержи­вать репутацию своей фирмы. У агента, как у хорошего патриота, лозун­гом должно быть: «Это моя фирма! Права она или нет!»

Если необходимо принести извинения, признать ошибки, то делать это должен не коммерческий агент, а руководитель торгового отдела, один из директоров или непосредственно глава фирмы.

Коммерческий агент может добровольно признавать только то, чего он не может отрицать, но он обязан постоянно защищать свою фирму, как адвокат защищает своего клиента^

Если на вас устремился поток жалоб — стойте как скала. Даже в мыс­лях не допускайте, что клиент прав. Не высказывайте никаких предполо­жений, говорите: «Я проверю этот факт, и вы можете быть уверены, что моя фирма приведет все в порядок». Никогда не соглашайтесь с клиен­том, когда тот недоволен вашей фирмой. Многие коммерческие агенты нарушают это правило, поддакивая клиенту.

Как часто коммерческие агенты хотели бы сказать: «Да, на этой не­деле уже третий раз наши служащие совершают ошибки. Такие дураки!»

Естественно, так хотелось бы сказать. Вероятно, это даже соответство­вало бы истине, но поступать так неразумно. Коммерческий агент мо­жет быть согласен с точкой зрения клиента, но ни при каких условиях он не должен обвинять свою фирму.

Тот, кто унижает собственную фирму, еще больше унижает самого себя. Уже только поэтому коммерческий агент должен сражаться за свою фирму и защищать ее интересы.

Клиент, даже если на какое-то время и рассердился на агента, все - таки потом еще больше будет уважать его за то, что он так защищает свою фирму. Агент, который отвечает на упреки в адрес своей фирмы так, как будто он сам стоит во главе этой фирмы, в глазах клиента зани­мает более высокое положение, чем тот, кто присоединяется к напад­кам на свою фирму, лишь бы не перечить клиенту.

Останетесь вы в этой фирме или нет, но, пока вы живете на деньги этой фирмы, вы обязаны поддерживать ее.

Весь мир презирает Иуду, который предал своего учителя за трид­цать серебряников. А человек, который предает фирму, удостоившую его своим доверием, ничуть не лучше Иуды.

Верность всегда и всюду была достоинством, которое уважал каж­дый, — и у диких, и у цивилизованных народов. Верность всегда была добродетелью и всегда ею останется. Здесь ничего не изменилось даже с развитием торговли и промышленности.

Всем знакома поговорка: «Своя рубашка ближе к телу». Да, это так, но до известной степени. Помогает ли агент собственным интересам, когда унижает свою фирму? Конечно, нет!

Если коммерческий агент считает, что фирма нечестно или плохо относится к нему, то для него лучше будет уйти из нее и поискать себе другую, где условия будут более приемлемыми. Ни один коммерческий агент не сможет работать успешно, если будет стыдиться своего рабо­тодателя. Коммерческий агент должен выбрать для себя только такую фирму, которой он доверяет и которую уважает.

Даже на лучших предприятиях часто допускаются ошибки. Бывают описки, нестыковки из-за недостаточного опыта новых служащих. В ре­зультате фирмы иногда высылают клиенту неправильные счета. Если что - либо подобное произошло, то коммерческий агент должен вступиться за свою фирму и обещать, что все ошибки будут исправлены.

Если агент хвалит свою фирму, даже чрезмерно, то это вовсе не дур­ной вкус. В этом случае агент похож на футболиста, который расхвали­вает свою команду. В спорте только единство команды ведет к победе:1 Это же единство ценится и в любой фирме. Дух сотрудничества, чувство локтя — все это является мощным фактором успеха.

Коммерческий агент, увольняющийся из фирмы без всяких основа­ний, чтобы перейти к конкуренту, и забирающий с собой своих клиен - гов, это предатель, и его не будет уважать даже та фирма, в которую он перебежал.

Правила «честной игры» и порядочного поведения ценятся в делах не меньше, чем в спорте. Те, кто эти правила нарушают, в будущем об этом, как правило, жалеют.

Репутация в бизнесе — самое главное. Она ценится дороже денег, так как является основой кредита. Коммерческий агент, помогающий своей фирме поддерживать репутацию, тем самым создает хорошую репутацию и самому себе. Вы должны постоянно это иметь в виду. Агент каждый день укрепляет или разрушает репутацию своей фирмы. Он до­бавляет к имеющимся активам фирмы новые или же уменьшает старые своим внешним видом, своими методами, своей манерой разговаривать. Об этом никогда нельзя забывать.

Если агент с гордостью говорит о том, что представляет лучшую фирму в мире, то этим он никому не приносит вреда.

Однако, не всегда бывает легко так поступать. Особенно, если толь­ко что получил письмо от руководителя отдела, письмо полное замеча­ний и упреков, часто незаслуженных. Коммерческий агент, который ве­рен своей фирме, несмотря на такой холодный душ, действует на пользу как себе, так и своей фирме.

Репутация всегда должна быть на первом месте. Она даже важнее, чем заключение сделки, при которой обе стороны не могут прийти к согласию. Агент ни в коем случае не должен заключать сделок за счет репутации предприятия. Этот факт упускают из вида многие фирмы, стре­мящиеся избавиться от залежавшегося на складе товара.

Коммерческий агент — это в действительности нечто гораздо большее, чем простой продавец. Агент —это и посредник, и торговый представитель. В нашем языке даже трудно найти этой профессии правильное определе­ние. Агент не только продает товары, он создает славу своей фирме. Он не разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заман­чивая цель — избавиться как-нибудь от своего товара.

Коммерческий агент — это полноправный представитель своей фир­мы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерчес­кий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разно­счиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что явля­ется полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не находится в таком же привилегированном положении, как коммерчес­кий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работ­ником или помощником продавца.

Агент — человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему до­веряют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, кото­рых он достигнет.

Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фир­ме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих, хотя и не-вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне прилич­ную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и вы­полняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все, что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фир­мы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и ос­тальные пайщики.

Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий агент может стать президентом своей фирмы.

Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так, как директор.

Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы.

Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быст­ро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во весь голос.

Коммерческий агент должен также информировать руководителя сво­его отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали за­метно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный док­лад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы скло­нить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может рабо­тать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара. Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например, вынуждены были во время войны работать с товарами худшего каче­ства и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации. Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом, который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом, ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и под­держивать репутацию фирмы.