ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

НЕОБХОДИМЫ ПРЕИМУЩЕСТВА

Нужно иметь какие-нибудь преимущества. В противном случае бороться за успех будет гораздо труднее.

Каждый человек, занимающийся или планирующий заниматься биз­несом, должен спросить самого себя: «Какими преимуществами я уже обладаю и какие преимущества я смогу получить перед другими людь­ми? Что является моими бесспорными сильными качествами?»

Если у человека нет никаких преимуществ, то, что бы он ни делал, все в бизнесе оборачивается против него. Его дело, скорее всего, все­гда будет оставаться маленьким. Причины, достаточной для роста, в данном случае просто не существует.

Какие же человек может иметь преимущества? Начать выяснение того, что в данном случае имеется в виду, я предлагаю со следующих пяти указаний.

1. Местонахождение. Существуют определенные идеальные места для магазинов, ресторанов, гаражей и гостиниц. И человек должен на­стойчиво искать лучшее доступное ему место для своего бизнеса. Если его стартовый капитал позволяет начать только с небольшого магазина, ему следует поискать клочок земли на самой оживленной улице. Глав­ное — не размеры магазина, а количество прохожих. Десятифутовый фасад магазина на главной торговой улице лучше тридцатифутового на второстепенной.

2. Специальные Знания. Если человек в результате обучения или практической деятельности стал знатоком в какой-либо области, то он готов к ведению своего собственного дела. Квалифицированный повар имеет преимущество, если открывает свой ресторан. Но как же мало поваров в действительности это делают! А человек, разбирающийся в автомобилях, может открыть гараж.

Человек, обладающий врожденными или приобретенными качества­ми торговца, способен добиться успеха почти в любом деле. Почему? Потому что он будет в своем бизнесе первостепенное значение прида­вать сбыту. А это как раз и есть правильный способ вести дело.

3. Личная Популярность. Располагающий к себе человек, которого широко знают, у которого много друзей, имеет очевидное преимущество в своем деле. В бизнесе очень многое зависит от расположения и под­держки окружающих.

Когда популярный игрок в крикет открывает магазин спортивных то­варов, он имеет колоссальное преимущество на территории Великоб­ритании или Австралии. Так же обстоит дело, когда бывший борец по­купает гостиницу. Или когда бывший мэр становится владельцем мага­зина. Часто прибыльным бизнес делают не товары или услуги, а личная популярность хозяина.

4. Личные Качества. Это совсем другое, нежели личная популяр­ность. Это одно из лучших преимуществ, какими может обладать чело­век. Крупнейшим торговцем Америки был Джон Уайнамейкер. После себя он оставил три универмага и семнадцать тысяч наемных работников. И единственное, чему он был обязан своим успехом, — это его личные ка­чества, а не какое-то исключительное умение торговать.

Если человек известен своей честностью и надежностью, своей по­рядочностью, его бизнес может начинаться медленно, но, скорее всего, он будет прочным. Даже если такой человек представляет собой, как мы говорим, «необработанный алмаз» в бизнесе, он добьется успеха.

5. Эффективность. Это преимущество будет подробно рассмотре­но в другой главе. Здесь мы только назовем его. Именно оно больше всего поможет человеку Создать Дело. Именно оно превратит его из любителя в профессионала.

Вместо беспорядочного метания он будет изучать условия, в кото­рых развивается его бизнес. Он будет планировать и принимать обосно­ванные решения. Он будет в первую очередь делать именно первооче­редные дела и сконцентрирует свое внимание на получении прибыли.

Словом, в деятельности человека наступит эра профессионализма. Любой честолюбивый бизнесмен должен в той или иной мере быть про­фессионалом. А что касается любой крупной фирмы, то ею должна обя­зательно управлять команда профессионалов. И фирма должна посто­янно стремиться к наращиванию своих преимуществ.

Булочник должен иметь либо лучший в своем городе хлеб, либо луч­шие двухшиллинговые пирожные. Владелец гастронома — лучший бекон. А автопромышленник — представлять своим клиентам лучшее сервис­ное обслуживание. И так далее.

Один бизнесмен рассказал мне, как он поставил вопрос об этом на совещании менеджеров отделов своего магазина. «Я сказал им, — по­ведал он, — что один универмаг в Лондоне известен шелковыми тканя­ми, другой — тканями для платьев, а третий — табачными изделиями. Бесспорно, и мы должны быть известны каким-то нашим выдающимся отделом». Впоследствии это было достигнуто благодаря отделам пар­фюмерии и книг.

Чем каждый бизнесмен больше всего хотел бы обладать, так это монополией. Это — единственная вещь, которая способна избавить его от конкуренции. Но монополия встречается редко. Если какая-либо фир­ма и добивается успеха, предлагая публике совершенно новый товар или вид услуг, то через короткий промежуток времени ее уже окружает тол­па конкурентов.

Фирма может сохранить свою исключительность в предложении то­вара, изобретенного и запатентованного в другой стране. Эта та форма монополии, которая до сих пор всегда была очень прибыльной. Но, ско­рее всего, фирма окажется в условиях конкуренции по выпуску анало­гичных товаров.

Вообще говоря, для любой фирмы, крупной или мелкой, целесооб­разно иметь свою специализацию. Последняя должна составлять лицо фирмы. Если эта специализация хорошо рекламируется, она может стать основным источником получения прибыли. Наличие специализации дает почти такие же преимущества, как и обладание монополией.

Любой человек, продающий только то, что продают и его конкурен­ты, находится в очень-очень невыгодном положении. Ему не поможет снижение цен. Оно увеличит объем его продаж, но в то же время умень­шит или сведет на нет его прибыль.

Если нельзя сделать свои товары заметными на рынке, то необходи­мо каким-то другим способом выделить, сделать особенным свой биз­нес. Нужно не переставая думать об этом, пока твой бизнес не станет в чем-либо превосходить бизнес конкурентов.

Чикагский торговец Маршалл Филд решил эту проблему, повесив на своем универмаге вывеску «Колледж вежливости». Его продавцы имели лучшую в Соединенных Штатах подготовку. Он первым разработал на­уку вежливого обслуживания покупателя.

Даже самое незначительное преимущество может сделать бизнес­мена лидером в своем районе, городе и даже отрасли. Лошадь, по­беждающая на скачках Дерби, может выигрывать с преимуществом в один лошадиный нос. Ни одному человеку еще не удавалось стать лидером без того, чтобы иметь одно или несколько преимуществ пе­ред остальными.

Публику всегда привлекает нечто особенное. Если человек не мо­жет сделать ничего особенного, его ждет либо неудача, либо лишь не­значительный успех.

Если мелкий торговец имеет маленький ветхий магазинчик на улице захудалых магазинов, он может свой выкрасить в белый цвет. И его ма­газин будет выделяться как маяк.

Можно заметить, что в малом бизнесе занимаются главным образом тем, что изготавливают самые обычные вещи самым обычным способом. В этом заключается главная причина того, что этот бизнес останется малым. Также можно заметить: каждый без исключения крупный бизнес обладает каким-либо превосходством, отличительной особенностью в товарах или методах ведения дела.

Сверхпреимущество — вот что кладет начало крупному успеху фир­мы. Гигантская нефтяная компания «Стэндард ойл» сразу намного опе­редила всех конкурентов, как только начала использовать трубопрово­ды. «Стальной король» Эндрю Карнеги оставил своих соперников дале­ко позади, когда начал крупномасштабное производство новой марки стали.

Каждый бизнес должен иметь свой конек. Он должен либо произво­дить необычные вещи, либо производить обычные вещи новым спосо­бом. Убогий мелкий бизнес! Им переполнены все судебные процессы о банкротствах. Именно от него происходит большая часть катастроф в деловом мире.

Большинство людей, когда начинают свою деловую жизнь, подра­жают своим конкурентам. Они нацелены на однообразие. Они хотят быть «нормальными». Они боятся экспериментировать. Они делают то же самое, что и другие. Но я считаю своим долгом сказать, что это ошибка.

То, что является общепринятым и не выходит за рамки привычных представлений, попросту не замечается. Обычно оформленная витрина привлекает внимание не более чем одного из двадцати прохожих. Ни­чем не выделяющийся бизнес всегда окутывает туман забвения. Он ни­когда не вызывает благосклонности окружающих, а добиться ее являет­ся главной задачей человека в его деловой жизни.

Причина, почему ничем не выделяющегося бизнеса так много, состоит в том, что очень немногие люди наделены стремлением к оригинально­сти. Сами по себе люди являются обыкновенными и не видят существен­ного значения в придании их бизнесу неповторимости. Дело обстоит именно так, и это нужно признать открыто.

Но также нужно сказать и о другой истине: нормальному человеку средних способностей вполне доступно создание большого бизнеса, обладающего многими отличительными особенностями. Невыдающийся человек может сделать выдающийся бизнес. Он действительно может это, если усвоит важность придания преимуществ своему делу.

Несколько лет назад я познакомился с человеком, который взял обык­новенный товар, усовершенствовал его, поместил в привлекательную упаковку, дал ему другое название и успешно продавал его по всему миру, используя различного рода рекламные средства.

Его примеру способен последовать любой бизнесмен, не обладаю­щий ничем, кроме здравого смысла и честолюбия. Известны методы, с помощью которых не наделенный большим умом человек может создать «умный» бизнес. И в жизни такое случается постоянно.

Бизнес человека должен быть умным. Он должен иметь отличитель­ные черты. Это первое, что надо подчеркнуть. Любой бизнес, являющий­ся во всех отношениях обыкновенным, никогда не сможет выдержать уда­ров конкуренции. Он будет только бороться за выживание.

В деловом мире, так же как и в природе, выживает наиболее при­способленный. Сотни тысяч мелких предприятий возникают, в продол­жение какого-то времени борются за выживание и затем погибают. Они не могут приспосабливаться. Он остается обыкновенным, этот мелкий, рядовой бизнес.

Почти каждый крупный бизнес сначала был мелким. Но всегда он изначально обладал рядом преимуществ. Он превосходил своих мелких конкурентов. Потом он по некоторым позициям начинал превосходить крупных. Он продолжал развиваться. Бизнес продолжает расти до тех пор, пока развивает свои преимущества.

Умный менеджер каждую неделю определенное время проводит в раздумьях, как усовершенствовать бизнес, как сделать его более при­метным, увеличить его преимущества.

Он знает, что усовершенствования можно проводить бесконечно. И он знает, что делать их нужно постоянно. Конкуренты могут воспользо­ваться теми новыми идеями и методами, которые были им введены в прошлом году. Поэтому он должен поддерживать свое лидерство. Это та цена, которую каждый выбившийся наверх человек должен платить за свой успех.

В бизнесе всегда есть еще не покоренные вершины. Всегда можно предпринять новое усилие для завоевания благосклонного внимания потенциальных покупателей, сокращения издержек, увеличения продаж и прибыли. То, что являлось преимуществом вчера, завтра может тако­вым не быть.

В большинстве случаев мелкий бизнес вскоре после начала делает­ся рутинным. Его участники выполняют только то, что необходимо, и не больше. Большинство владельцев маленьких магазинов очень похожи на автобусных кондукторов. Они позволили себе стать людьми рутинного мышления. Им и в голову не приходит мысль о том, что нужно заниматься творчеством.

Почти каждый представитель мелкого бизнеса имеет в корне невер­ные представления о своем деле. Он смотрит на него как на нечто за­конченное. Дело поставлено, думает он, теперь оно будет работать и приносить деньги. «Больше никаких усилий», — говорит он самому себе. Он думает, что уже выполнил свою миссию и теперь настал черед пуб­лики сделать так, чтобы его бизнес приносил деньги.

Словом, он следует по пути наименьшего сопротивления, как и большинство людей. Он не осознает, что малый бизнес нужно толкать вперед и сегодня, и завтра, и каждый день в году. Для того чтобы создать настоящее дело, требуются непрекращающиеся усилия. Этот процесс больше походит даже не на строительство дома, а на работу фермера.

Бизнес создается постоянным наращиванием преимуществ. Главным руководящим принципом должно быть создание оптимальных условий для успеха. Подбор наиболее квалифицированных работников. Приобрете - ниє сберегающего труд оборудования. Продвижение способных моло­дых людей. Экспериментирование в области поиска новых покупателей. Сокращение отходов. Обновление вывески. Рекламная деятельность; расходование на нее не менее двух процентов оборота. Специальное обучение персонала. И многое другое, представляющее собой сверху­силия по завоеванию доброго отношения публики.

Не может быть предела для развития и расширения бизнеса. Поду­майте о тысячах идей и усилий, которые привели к созданию мощных предприятий, являющихся лидерами в своих отраслях!

Каждое усовершенствование — это преимущество. Как только у че­ловека появляется свой собственный бизнес, этот человек не должен по­зволить себе увязнуть в болоте рутинной работы. Главная его задача состоит в наращивании своих преимуществ. Он должен не переставая добиваться наилучшего использования своих активов — денег, товаров, собственности, знаний и опыта. В этом заключается правильная жизнен­ная позиция каждого человека, который собирается открыть или уже начал свое собственное дело.