ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

НЕ СЧИТАЙТЕ «НЕТ» ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТОМ

«Могу я вам сегодня что-нибудь продать?» — спрашивает коммер­ческий агент у владельца магазинчика. «Нет», — отвечает тот. «Хоро­шо, — говорит агент, — я приду снова через месяц. До свидания!» И с этим он уходит.

И это называется искусством торговли! Коммерческий агент, веро­ятно, даже считал, что его долгом было удалиться, как только владелец магазина сказал «нет». Он воспринял слово «нет» как команду уйти. Но опытный коммерческий агент должен знать, что это «нет» является толь­ко сигналом начать процедуру продажи.

Настоящее искусство торговли можно продемонстрировать только тогда, когда клиент сказал «нет». Ведь если он скажет «да», то никакого искусства продавать и не требуется. Тогда будет достаточно всего лишь зарегистрировать заказ.

Главной целью искусства продавать является умение превратить от­каз в согласие.

Если коммерческий агент не может устоять перед «нет» и превратить его в «да», то как агент он никуда не годится.

Искусство продавать — это искусство уговаривать, преодолевать труд­ности, это значит не отступать при атаке, а самому идти вперед.

В торговле есть элемент войны, но только с той разницей, что клиен­та нельзя заставлять делать то, о чем он может пожалеть впоследствии.

Профессиональный, умный торговец завоевывает клиента тем, что входит в его положение. Агент показывает розничному торговцу, как тот должен продавать, он подбадривает владельца магазинчика и дает ему план того, как можно продать больше товаров.

Сообразительный агент — это лучший друг владельца магазина. Он направляется к магазину, как часовщик к испорченным часам. Очистив и смазав зубчатые колеса, агент заводит механизм и пускает его в ход. Коммерческий агент, умеющий превратить «нет» в «да» и заставить кру­титься на полной скорости колеса предприятия, является тем человеком, в котором нуждаются больше всего.

Итак, вы видите, что существует громадная разница между решени­ем задачи по получению заказа и простой регистрацией заказа. Если клиент желает купить еще до того, как вы пришли, то речь может идти только о регистрации заказа. Но если клиент и не думал ничего поку­пать, а вы доказали ему, что ему необходим ваш товар, то это называ­ется получение заказа.

Зарегистрировать заказ может любой, но получить заказ — для этого необходима сообразительность. В этом и состоит разница между опыт­ным коммерческим агентом и простым дилетантом.

Однажды молодой коммерческий агент, оказавшийся на этой работе из-за стесненных материальных условий, приехал в шахтерский городок. Он увидел, что самый большой магазин полностью забит товарами и что владелец магазина находится в плохом настроении.

«Итак, — сказал агент, — я вижу, что на этот раз я ничего не смогу вам продать. Но, может быть, я смогу помочь вам избавиться от всего этого барахла. Давайте погрузим в машину полдюжины швейных маши­нок и продадим их шахтерам».

Они поехали в соседнюю деревушку, приблизительно в пятнадцати милях, и продали там пять швейных машинок. На следующий день, в дру­гой деревне, они продали еще двенадцать штук. Из городка агент уехал с чеком на триста фунтов. Оказывается, получить заказ можно и таким образом.

Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пы­тался продать печенье самому крупному продовольственному магазину в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как это можно сделать.

Агент пришел в продовольственный магазин и предложил готовый план: неделя специальной продажи печенья, но перед этим целая неделя бесплат­ных проб. Владелец магазина дал заказ на половину вагона печенья, пол­ностью распродал это количество и сделал следующий заказ.

Фактом является то, что из десяти коммерческих агентов девять не­правильно подходят к перекупщику. Они все время говорят о покупке, а не о продаже.

Подумайте, и вы поймете, какая большая разница существует между этими двумя понятиями. Когда торговец покупает, он тратит деньги, а когда он продает, он получает деньги. Поэтому каждый торговец пред­почитает слушать не о том, как купить, а о том, как продать.

Если вы хотите овладеть искусством торговли, то должны научиться понимать вашего клиента. Продать —это не означает заставить клиента взять то, что он брать не желает. Это означает помочь ему правильно оценить товар и увидеть, что он сможет с этим товаром сделать.

Один коммерческий агент, который продавал земельные участки, получил для продажи сорок восемь участков, которые находились вбли­зи пляжа. До участков можно было дойти пешком за восемь минут от железнодорожной станции. Продавец совершил прогулку с нескольки­ми из клиентов. Он надеялся на то, что во время прогулки они дойдут до пляжа, который находился на расстоянии в четверть мили. Но большин­ство предполагаемых покупателей не доходили до пляжа. Никто не по­купал участки. Поэтому продавец изменил свой метод.

Агент привез одного клиента в машине прямо на пляж, дал ему воз­можность понаслаждаться открывшимся видом, потом доставил его прямо на машине к участку, а уже оттуда прошел с покупателем небольшое расстояние пешком до вокзала. Таким образом он продал за короткое время все сорок восемь участков. Эти сорок восемь сделок были тща­тельно подготовлены, а не явились результатом везения.

Я стараюсь объяснить следующее: агент должен быть активным, со­образительным и целеустремленным. Он не должен спокойно стоять, лениво глядя по сторонам, и стараться отвечать на вопросы вкратце. Таким не должен быть специалист по торговле. Не должен он быть и зап­рограммированным автоматом.

Не является специалистом в этой области и продавец, стоящий за прилавком и не желающий, чтобы кто-нибудь к нему подходил. Не мо­жет служить примером и коммерческий агент, таскающийся от двери к двери с мешком, полным образцов товаров, от которых людей тошнит, и мгновенно исчезающий, как только клиент скажет: «Нет».

И все же многие коммерческие агенты считают, что именно в этом и заключается искусство торговли, и думают, что за нечто такое им и бу­дут платить. Они были бы страшно возмущены, если б в конце недели им заплатили бы за такую работу фальшивыми деньгами. А ведь они не стесняются предлагать своей фирме за настоящие деньги фальшивое искусство торговли.

Они могут лишь зарегистрировать заказ, получить его они не умеют. Такие агенты, как правило, пассивны, бывают не в лучшем расположе­нии духа, действуют механически и равнодушно. А в результате вся тор­говля страны отстает и становится вялой.

Дайте нам коммерческих агентов, которые смогут не регистрировать, а получать заказы, и половина всех наших хозяйственных трудностей исчезнет.

Тысячи клиентов привычно говорят «нет». Это знает каждый опытный коммерческий агент. Это просто привычка к самозащите или, точнее, к за­щите своего кармана. Они говорят «нет», чтобы дать себе время подумать.

Поэтому, если кто-то говорит «нет», то не следует принимать этот отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае пе­реводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Про­давец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обеску­раживающему слову «нет».

Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднима­ется снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забы­вать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а не стену. Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он дер­жится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.