ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

МАСШТАБЫ БИЗНЕСА ДОЛЖНЫ СООТВЕТСТВОВАТЬ РАЗМЕРАМ КАПИТАЛА

Нужно вести бизнес в рамках своего капитала. В против­ном случае возникают определенные финансовые неуря­дицы и возможно банкротство.

Есть старая пословица: «По одежке протягивай ножки». Это мудрая пословица. Ни один портной не станет шить костюма из четырех ярдов материи. Но поразительно, как много людей старается заниматься биз­несом, намного превосходящим возможности их капитала!

Редкая неделя проходит без того, чтобы кто-нибудь не написал мне: «Мне нужно больше капитала». Большинство из тех, кто обращается ко мне, надеются, что я сообщу им имя и адрес компаньона или филантропа.

Но каждому обращающемуся ко мне с такой просьбой я вынужден от­ветить: «Если Ваш банкир отказывает Вам, то нет другого способа достать больше капитала, кроме как занять у тех, кто Вас знает». Я также говорю им, что необходимо распродать часть предприятия, чтобы высвободить деньги, омертвленные в товарном запасе, неиспользуемой собственности и оборудовании. Возг^ржно, никто из них не использует всего имеющегося капитала. Вероятнее всего, треть его непроизводительна.

Величина капитала определяет размеры и границы бизнеса. Когда бизнес начинает вылезать за эти границы, начинаются фи­нансовые неприятности. Нельзя сделать галлон бизнеса с пинтой капитала. Многие пытаются, но терпят неудачу. Ежегодно в каче­стве причины большей части банкротств указывается «недостаток капитала». Это стало традиционным объяснением, но редко явля­ется действительной причиной крахов. Чем меньше капитал, тем больше необходимость использовать его полностью и получать максимальную годовую прибыль.

Первое, что делает почти каждый начинающий владелец магази­на, — это затоваривание. Он накупает товаров, продажа которых зай­мет целый год. Вполне понятно, что вскоре он заявляет: «Мне нужно больше капитала». Он превысил свои возможности.

Если бы он взял за правило покупать товары только в том случае, когда можно по крайней мере хотя бы две трети из них продать в те­чение тридцати дней, он был бы в состоянии оплачивать свои счета и не испытывал бы финансовых трудностей. Он неразумно распорядил­ся тем небольшим капиталом, который был в его распоряжении. По­чему же в таком случае кто-то должен дать ему больше?

Нет, подлинная причина почти каждой неудачи состоит в недостатке деловых знаний и практических навыков. Это суровая правда. И очень немногим людям нравится, когда им ее сообщают.

Есть люди, которые способны учится. Но большинство — не способ­ны. Любой человек, считающий, что ему нужно больше капитала, смо­жет вывести свой бизнес из долговой рутины и превратить его в на­дежное прибыльное предприятие, если усвоит то, что нужно усвоить. В большинстве случаев он действительно сможет это сделать.

Обычно, когда человек открывает или покупает какое-нибудь дело, первое, что он делает, — это связывает две трети или больше своего капитала. Он берет на себя бизнес, превышающий его возможности. Он руководствуется общей идеей: чем больше его бизнес, тем больше бу­дет его прибыль. Это широко распространенное заблуждение.

Если человеку, имеющему 800 фунтов, предложить купить дело либо за 550 фунтов, либо за 700, в большинстве случаев он купит семисот­фунтовое предприятие. После чего у него останется только 100 фунтов оборотного капитала, и вскоре он найдет способы быстро его истратить. Затем он будет испытывать недостаток капитала и постепенно увязнет в трясине долгов.

Неопытный бизнесмен обычно переоценивает свои приобретения. Объем продаж в его бизнесе оказывается ниже того, которого он ожи­дал. Он также сталкивается с расходами, которых он не предвидел. И когда у него остается слишком маленький оборотный капитал, он вско­ре начинает испытывать финансовые трудности.

Он думает о том, что хочет, а не том, что может сделать. Он игнори­рует границы своих возможностей. Он хочет сделать большое начало. И насколько хватает его капитала, он тратит его с доставляющим удоволь­ствие самомнением. Все это естественно, Такова человеческая приро­да. Но это неправильное начало для бизнеса.

История большого бизнеса учит, что нельзя игнорировать скромные начала. Одна из крупнейших компаний по производству продовольствен­ных товаров начала с того, что один человек ходил с корзиной по домам и торговал приправами с хреном. Многие преуспевающие торговцы на­чали с лотка на базаре.

Если у человека небольшой капитал, он должен это компенсировать. Он может позволить себе очень немногое из того, что нужно. Ему сле­дует как можно меньше тратить на оборудование и обустройство бизне­са. Ему лучше нанять второсортный штат работников. Он должен связы­вать как можно меньше капитала с тем, что не приносит прибыли. Он должен остерегаться «замороженных активов».

Главное для начала не прибыльность бизнеса, а его Надежность. Когда он начинается, его размеры не играют никакой роли. Дуб вырас­тает из желудя. Каждое новое предприятие — это эксперимент, и нера­зумно рисковать большими деньгами, пока нет признаков того, что дело будет успешным.

Бизнес делает надежным наличие резервных фондов. Они поддер­живают бизнес, когда он испытывает трудности. Именно в этом состоит единственный способ сделать банкротство невозможным. Один универ­маг в Лондоне имеет резервный фонд в 1 ООО ООО фунтов. Его акции — это сама надежность для вкладчиков. И в самом мелком предприятии можно вести дела так, что оно всегда будет иметь небольшой остаток на счете в банке.

Во всем мире многим новичкам в бизнесе нужно повторять: «Прежде чем бегать, научись ходить». Лучше даже ползком продвигаться вперед, чем сломя голову мчаться к краху. Удача сопутствует сдержанным и скромным, а не выскочкам. Как только человек вкладывает в дело свой капитал, он должен подавить свойственное в большей или меньшей сте­пени всем людям желание пустить пыль в глаза.

Если молодой человек заработал и отложил 25 фунтов, у него есть шанс начать свой собственный бизнес. Если же эти деньги ему подари­ли или он их выиграл, держа пари, лучше положить их в банк на черный день. Ему лучше не открывать дела: скорее всего, он только потеряет деньги. Способность сохранить деньги — вот первое, чему нужно научить­ся в мире бизнеса.

В том случае, когда человек располагает небольшим капиталом, его успех всецело зависит от Него Самого. Если он честен, работоспосо­бен, общителен, ему с самого начала будет сопутствовать удача. Если он пользуется популярностью и уважением, деньги сами поплывут к нему. Все наши деньги приходят к нам из чужих карманов.

С капиталом в 25 фунтов молодой человек может стать владельцем киоска или даже маленького магазина, покупая и тут же быстро пере­продавая товары. Он может стать хозяином мастерской или небольшого кафе. Он также может начать бизнес в сферв питания. При помощи бы­строго оборота своих денег он может зарабатывать в день 3—5% при­были.

Вообще говоря, размеры необходимого стартового капитала зависят от вида бизнеса. Они зависят от того, насколько быстро продаются то­вары. Владельцу овощного магазина, к примеру, нужен капитал втрое меньший, чем торговцу скобяными изделиями.

Люди настолько разные, что самый расторопный может достигнуть среднего показателя за полгода. Но даже самый эффективный деловой человек должен знать средние показатели, чтобы обеспечить надежность своего бизнеса.

Когда человек начинает бизнес, полагаясь только на самого себя, обычно у него больше самоуверенности, чем знаний. Вот почему его нужно предупреждать о том, чтобы он ограничивал свой бизнес разме­рами своего капитала. Как правило, он преувеличивает свои возможные продажи и недооценивает расходы. Разве не правда, что результатом первого балансового отчета неизменно является разочарование?

Бизнесмен должен в равной степени обладать осторожностью и стре­мительностью. Если бизнес мал, нужно покупать и продавать за налич­ные. Он не должен ни занимать, ни давать взаймы. У него не должно быть ни должников, ни кредиторов. Он должен использовать торговую скидку за оплату наличными при каждой сделке. Он никогда не должен забы­вать разницы между выплатой ссудного процента и получением скидки за оплату наличными. Такая скидка — это чистый Доход.

«Сначала залезь в долги, а потом постарайся занять еще» — вот пра­вило, которым, кажется, руководствуются большинство инертных и не­компетентных людей. Это путь для лентяев, неспособных преодолевать трудности. Таким людям лучше никогда не открывать своего собствен­ного дела. Их не спасут займы. Им лучше работать на жалованье. Биз­нес, как и государство в целом, не может существовать на дотации.

Для займа существует свое время; когда оно приходит, займ — это мудрый шаг. Я бы сказал так: тот, кто делает на своем капитале по край­ней мере 15% прибыли, обладает достаточным деловым опытом для того, чтобы занимать деньги у других. И он мудро поступит, если попросит у управляющего своего банка заем, равный одной четверти своего капи­тала.

Если человек обладает капиталом в 4 ООО фунтов и делает 600 фун­тов прибыли, ему ни в коем случае не следует просить заем в 4 ООО.

Это слишком резкий скачок. Он не получит заем в 4 ООО фунтов в своем банке, но может получить его в соседнем. Но самым мудрым решением будет обладать осмотрительностью. На протяжении всего времени, в течение которого занимаешься бизнесом, нужно быть осторожным.

Как только становишься заемщиком, нужно завоевать себе репута­цию. Нужно платить долги в установленные сроки. Если обещаешь уп­равляющему своего банка вернуть заем 25 мая, нужно вернуть его именно 25 мая. Опоздание на неделю уже наносит небольшой ущерб деловой репутации. Если довольно часто занимаешь и всегда возвращаешь дол­ги вовремя, управляющий банком будет считать вас заемщиком стопро­центной надежности. И тогда можно попросить в долг любую разумную сумму.

Способ, при помощи которого можно получить от банка или Инвесто­ров дополнительный капитал, состоит в том, чтобы хорошо использовать свой собственный. Когда бы ни обратилась высокоэффективная компа­ния к публике за дополнительным капиталом, всегда наступает ажиотаж по поводу покупки ее акций. Подписка на них неизбежно будет превы­шать их выпуск. «Именно тому, кто уже имеет деньги, и будет дано еще»

— вот железное правило финансовой деятельности, и знать его должен каждый, у кого есть свой бизнес. Давать взаймы можно только тем, кто умеет получать прибыль.

Если человек может занять 1 ООО фунтов и за год сделать на них 100 фунтов дохода для себя, а также 50 для выплаты процента за взятый кредит, то это значит, что он достиг в своем развитии той отметки, ког­да можно обеспечить надежное расширение своего бизнеса. Но неза­висимо от того, до каких размеров вырастет твое дело, всегда нужно придерживаться правила: «Ограничивай свой бизнес размерами своего капитала». И люди, и деньги попадают в катастрофу, если игнорируется это правило.

Наиболее распространенное нарушение правила, о котором идет речь,

— это чрезмерная покупка товаров. Почти все начинающие владельцы магазинов затовариваются. Об этом можно судить по их товарному за­пасу. Большинство из крупных универмагов обычно также затоварива­ются. Об этом свидетельствуют распродажи, которые они устраивают, где цены опускаются до уровня себестоимости и даже ниже.

Затоваривание прекращает движение капитала. Он истощается и когда покупается слишком много товаров, и когда покупаются товары, кото­рые никто не хочет приобретать. В таком случае платежеспособность снижается и затем сходит на нет. И тогда звучат слова: «Мне нужно боль­ше капитала». На самом деле то, что нужно, — это больше здравого смыс­ла и самоконтроль при покупке товаров.

Всегда, когда возможно, нужно при небольшом капитале покупать только то, что можно продать в течение тридцати дней. Если можно про­дать товары до того, когда нужно расплачиваться за них, то капитал едва ли нужен вообще. Это последнее правило кажется фантастичным, но его всегда нужно иметь в виду. Это один из наиболее эффективных спосо­бов предотвращения финансовых затруднений — как можно быстрее продавать свои товары.

Мне кажется, главная причина, почему торговцы затовариваются, состоит в том, что работа коммерческих агентов, которые предлагают им товары, оплачивается комиссионно. Если бы все коммерческие агенты стали получать жалованье, затоваривание бы значительно сократилось. Обычно коммерческие агенты получают инструкцию не продавать слиш­ком много, но, если они последуют ей, они потеряют деньги. Немногие из них способны сократить сделанный им заказ.

Человек с небольшим капиталом должен не поддаваться чарам убеждения изобретательного коммерческого агента. Этот совет зву­чит довольно редко, несмотря на то, что он остро необходим. Как только торговца усиленно подталкивают к новой закупке, он должен подумать о своем товарном запасе, лежащем мертвым грузом, и ответить: «Нет». Нужно поступиться своей гордостью и сказать: «Этого я не могу себе позволить».

Человек с небольшим капиталом всегда, когда покупает, должен думать о перепродаже и о том, сколько у него наличных. Он должен действовать, руководствуясь своим собственным мнением, и не усту­пать уговорам коммерческого агента. Теперь, когда коммерческие агенты стали такими находчивыми и настойчивыми, те, кто покупают у них товары, должны подумать о защите своих интересов.

Человек с небольшим капиталом хотя бы иногда должен говорить «нет» в ответ на то, что кажется ему золотым предложением. К примеру, ему могут предложить филиал магазина за низкую арендную плату. Но он не должен принимать этого предложения, если не имеет капитала по край­ней мере вдвое превосходящего тот, который требуется для того, чтобы содержать этот магазин. Многие ставят свой бизнес в трудное положе­ние, рано открывая дочерние предприятия.

Заманчивые предложения есть всегда, но нужно браться только за те, которые соответствуют'вашим возможностям. Всегда, когда под­талкивают к тому, чтобы взять на себя новые обязательства, нужно подумать о своих возможностях. Есть такая броская поговорка: «От­кусывай больше, чем можешь съесть». Но я считаю, что такая логика чаще всего приводит к финансовым проблемам. Только тогда можно позволить себе узнать, что такое Долг, когда овладеешь мастерством делать деньги. Именно Долги являются причиной всех банкротств. Выплата ссудного процента — это тяжкая ноша для любого бизнеса, который не является высокорентабельным. Задолженность банку — только для асов делания денег. Нельзя залезать в долги, пока не на­учишься быть должником. Скольким людям, капитал которых не соот­ветствовал объему их продаж, я давал следующий совет: «Любыми пу­тями поддерживайте доброжелательные, дружественные отношения с управляющим вашего банка».

В трудную минуту банкир способен оказать намного большую помощь бизнесмену, чем тот думает. Банкир может гораздо больше, нежели просто вручать тебе чековые книжки и коллекционировать, получая от других, твои чеки.

Практически каждый управляющий банком располагает солидным запасом полезных знаний. О кредите и финансах он знает намного боль­ше нас с вами. Следует также помнить, что мнение о вас банкира имеет очень важное значение. Он будет лучше думать о том человеке, который обращается к нему за советом. И он гораздо больше сделает для заем­щика, который является другом, а не незнакомцем.

Первое, что я советую, когда прихожу в фирму, испытывающую фи­нансовые трудности, — сократить задолженность банку. Этого требует деловой здравый смысл. Единственный человек, который способен сде­лать максимум, чтобы помочь быстрому росту бизнеса, — это управля­ющий банком.

Зачастую новички в бизнесе рвутся вперед сломя голову и изо всех сил стремятся увеличить объем продаж. Это приводит к чрезмерному расширению торговой деятельности в кредит. Управляющий банком — это тот человек, который в данном случае может оказать двойну(о по­мощь — советом и деньгами.

Следующую мысль все английские и уэльские бизнесмены долж­ны накрепко вбить себе в голову: статус управляющего местным от­делением банка сегодня намного выше, чем пятнадцать или двадцать лет назад.

Когда создавалась «Большая пятерка» банков, естественно, основ­ное внимание уделялось централизованному контролю. Какое-то время статус управляющих местными отделениями банков был весьма не­высок. Они не имели права самостоятельно решать даже мелкие воп­росы. Многие бизнесмены рассматривали их просто как старших клер­ков. И негативное отношение к такой централизации наблюдалось повсеместно.

Сегодня, однако, ситуация иная. Мы имеем дело с практически но­вым поколением управляющих местными отделениями банков. Около 90% их было назначено в течение последних десяти лет. Они доволь­но хорошо управляют своими отделениями. И конечно, они не просто старшие клерки.

Сегодня управляющий отделением банка может предоставить от 50 до 1 ООО фунтов негарантированного кредита и до 3 ООО фунтов гаран­тированного. Он может сделать это своим собственным решением, не обращаясь в главную контору. Возможно, не каждый управляющий об­ладает такими возможностями. Но многие управляющие все-таки обла­дают. Так утверждает мистер Френсис Льюкок, редактор журнала «Бранч Бэнкинг».

Жалованье управляющих местными отделениями банков колеблется от 450 до 1 500 фунтов в год. Среднее жалованье — около 900 фунтов. И это выплачивается без обложения подоходным налогом. Кроме того, многие управляющие имеют бесплатное жилье или «пособие для упла­ты за квартиру» в размере от 50 до 100 фунтов в год. Им также устанав­ливаются щедрые пенсии.

Я привел эти данные для того, чтобы показать: управляющий мест­ным отделением банка — это компетентный, ответственный, хорошо оп­лачиваемый работник.-Как правило, он намного больше знает о законах бизнеса и финансов, чем его вкладчики и заемщики. Его советы обла­дают большой ценностью. Ими не следует пренебрегать. Ни один биз­несмен, крупный или мелкий, не прогадает, поддерживая доброжелатель­ные, дружеские отношения со своим управляющим банка.

Возможно, что причина того, почему бизнесмен должен учиться фи­нансам у своего и других управляющих банками, заключается в подъе­мах и спадах бизнеса — бумах и депрессиях. Каковы бы ни были усло­вия для бизнеса в настоящий момент, они никогда не являются посто­янными. Всегда имеет место колебание в сторону процветания или в об­ратном направлении.

Можно было бы сказать, что бумы и депрессии вызываются подъе­мами и падениями покупательной способности нации. Когда в обществе много воодушевленных покупателей, тогда наступает бум; а когда рас­тет число боязливых продавцов, происходит депрессия.

Причины бумов и депрессий вполне реальны; они материальны и носят финансовый характер. Но в то же время они обманчивы и изменчивы. Никогда не бывает и не может быть бума во время войны, поскольку у людей нет ни денег, ни настроения покупать что-либо, кроме самого необходимого.

Главное, что нужно запомнить о бумах и депрессиях, — ни первые, ни вторые не продолжаются вечно. И буму, и депрессии всегда прихо­дит конец. Каждое из этих двух явлений содержит причины, вызываю­щие к жизни другое. Бум порождает перепроизводство, которое в свою очередь вызывает депрессию. А депрессия порождает нехватку товаров, которая вызывает бум.

Поскольку мы, англичане, более стабильные и основательные люди, мы менее подвержены бумам и депрессиям, чем американцы. Они обыч­но движутся от бума к депрессии семь лет. Наши цены и объем продаж не взлетают так высоко, как в Америке, и, соответственно, так же низко не падают.

Позволю заметить, что американцы теряют на своих бумах почти столько же, сколько и на депрессиях, поскольку позволяют бумам захо­дить слишком далеко. Они испытывают иллюзию, будто подъем будет продолжаться вечно, и, когда это заблуждение достигает максимума, следует спад.

Мы узнали несколько полезных вещей о бумах и депрессиях. Эти вещи следует знать всем бизнесменам. Мы узнали, что во время бума нужно готовиться к депрессии, а во время депрессии — к буму. Необходимо запомнить, что во время депрессии, когда низкие цены, вложения капи­тала — это мудрая политика.

Новые здание и оборудование во время бума стоят гораздо дороже, чем во время депрессии. Бум — время для продаж, а депрессия — вре­мя для покупок. Этому правилу не легко следовать, но оно приносит боль­шой доход.

Во время бума фирма должна увеличивать не свои долги, а резервы. Ни одну фирму конец бума не должен заставать с большой задолженно­стью в банке.

Во время депрессии фирма должна совершенствовать свою органи­зацию, готовить персонал, обновлять оборудование, разрабатывать планы для воплощения в будущем, когда ситуация улучшится.

Умный человек, знающий историю своей отрасли, не потеряет голо­ву ни во время бума, ни во время депрессии. Он будет неуклонно дви­гаться вперед через подъемы и спады, ограничивая свой бизнес рамка­ми своего капитала. Он никогда не допустит, чтобы бизнес вышел из - под его контроля.