ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты, достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают, клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента боль­ше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиен­тах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветера­ном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует все меньше новых клиентов.

Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни дру­зей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует боль­ше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой чело­век попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобще­му изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый ма­газин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и боль­ше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых кли­ентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от ста­рого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о при­обретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который считался уже полностью «обработанным», начинает действовать, и с боль­шим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммер­ческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибы­вает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны. Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность, которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет настороже, то он становится в большей или меньшей степени автома­том, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привыч­ке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых кли­ентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало, чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки, правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Боль­шинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий определенной цели, вместо извилистой, узкой, тернистой тропинки, ве­дущей к успеху. Путь к успеху — это для немногих, целеустремленных, а не для обычных, ничем не выделяющихся из общего ряда.

Имеется много агентов, которые передвигаются неторопливой трус­цой от места к месту и приносят легко достающиеся заказы. Их еще достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других путей, чтобы заключить новые сделки.

Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не долж­ны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с себе подобными.

Известна замечательная история одной из страховых компаний, ко­торая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на служ­бе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около четырех миллионов фунтов дохода.

В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в один­надцать раз. Благодаря чему это было возможно?

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов, одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось, что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от трид­цати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее об­разование не является такой уж существенной необходимостью. Основ­ное — это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела до­полнительное обучение тех, кто был принят на работу. Она потратила всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась от сорняков — неторопливых, бездеятельных страховых агентов — и сей­час, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят процентов.

Таким образом, можно считать аксиомой, что каждый агент должен быть активным и предприимчивым. Он не должен успокаиваться на дос­тигнутом. Если агент, работающий в фирме, не дает желаемого резуль­тата, то нужно найти нового. Затишье не должно рассматриваться как нормальное состояние. Но как мало фирм это понимают!

Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы дол­жны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фир­ма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четы­рех, находится на пути к краху.

Есть слово, которое вызывает головную боль у торговцев. Это слово «насыщение». Руководитель отдела торговли заявляет о том, что товары фирмы не покупают, потому что в этом городе достигнута точка насы­щения. Откуда ему это известно? У него есть определенные данные, или он сказал это только потому, что хочет блеснуть своей «эрудицией» пе­ред советом директоров?

Насыщение не является, к тому же, состоянием постоянным. Оно за­висит от искусства продавать. Спрос может быть удвоен, даже утроен, если в торговле будут работать активные агенты.

Часто можно слышать, как коммерческий агент говорит: «Нет, в этот городок я не поеду. Там люди не будут покупать наши товары». Он выс­казывает нелепые замечания с исключительно мудрым видом, как будто это является полным оправданием его бездействия.

Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерчес­ким агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше клиентов, чем трое. Используя только «своих» клиентов, он определен­но не «насытит» весь Лейчестер товарами своей фирмы.

В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого. Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще ты­сяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложе­ния. А он был уверен в том, что достиг «точки насыщения».

Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю дол­жен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в списке агента должен появляться какой-нибудь новый клиент. Если агент продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обхо­дить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям, то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную дорожку к старым клиентам.

Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит.

Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно воз­можные сделки.

Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомнен­но, принесет свои плоды.