ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ

Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руко­водство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, по­тому что не приспособлены к ней.

Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевремен­но старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо стар­ше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что, хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чего - нибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей фор­ме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен, то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммер­ческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммер­ческого агента отказ — это обыденное явление, но, не все могут мирить­ся с ним. Неделями агент не бывает дома, не вйдит семьи, проводит много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или на частных квартирах.

Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников С понедель­ника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все не­довольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушива­ется на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вы­нужден находиться на «территории противника», в чужой конторе, и сто­ять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на нем свои обиды. Агент постоянно находится на передовой. И вынужден принимать огонь на себя.

Ему неведомо чувство локтя, которое испытывает, скажем, спортсмен от близости своей команды. Агент — это одинокий охотник. Он постоян­но находится перед равнодушной или даже недружелюбной публикой. Он должен прорваться туда, куда его не приглашали. Он выполняет ра­боту без помощи других, его не приветствуют аплодисментами, его не­кому хвалить, даже если он и сделал что-то хорошее.

Поэтому почти у всех коммерческих агентов время от времени быва­ют приступы уныния. Они переживают свое одиночество, и именно по­этому коммерческий агент должен быть мужественным человеком.

Редкий человек сможет выслушать двенадцать отказов в день и при этом сохранить на лице веселую улыбку. Агента огорчают не только не­удачи по работе, к этому можно добавить также недовольство его на­чальства, упреки жены.

Письма, которые он получает из дома, могут поднять ему настрое­ние, но могут и испортить. О, какими они бывают жестокими, неприми­римыми! «Ты больше заботишься о делах своей дурацкой фирмы, чем обо мне!», «Ты не думаешь о том, как я одинока», «Ты развлекаешься где - то там, в то время как я сижу дома взаперти». И так далее. Эти страни­цы обрушивают на голову агента поток обвинений и жалоб. А тот, кто получает такие письма, должен идти и с довольной улыбкой разговари­вать с посторонними людьми.

Многие ли жены коммерческих агентов понимают, что веселое настро­ение — это самое ценное, что они могут ему дать? Каждое письмо, при­чиняющее агенту боль, обязательно отразится на его работе. Почему жены этого не замечают?

Женщинам, которые прочитают эти строки, я хотел бы сказать: «Если вы замужем за коммерческим агентом, то, ради Бога, делайте все для того, чтобы поддерживать у него хорошее настроение. У агента множе­ство дел и забот, о которых вы не имеете никакого представления, и если его не подбодрить, то последствия будут самые плачевные и вина за это может лечь на вас. Подумайте об этом».

Кроме того, у коммерческих агентов имеется еще и начальство, ко­торое подгоняет своих подчиненных, — а те вынуждены делать вид, что это им нравится. Но ведь есть предел и терпению! Руководители, как и жены, не задумываются о том, сколь тяжел этот труд, и часто оказывают на агента психологическое давление. Никогда не перегибайте палку, иначе вы просто-напросто потеряете работника.

Один умный агент никогда не вскрывал писем до того, как плотно поест и придет в отличное расположение духа: как-никак, а половина рабочего дня за спиной! После обеда человек чувствует себя более за­щищенным, чем с утра.

Коммерческий агент, как и любой другой служащий, работает лучше, если у него хорошее настроение. Вся разница лишь в том, что похвалы ему ждать неоткуда. Поэтому, больше чем кто-либо, он нуждается в под­держке родных и внимании со стороны руководства. Ему нужны весе­лые письма и хорошие новости, а раз в год (а можно и чаще) — обед с начальником в непринужденной, лучше всего домашней, обстановке.

Коммерческий агент должен следить за собой и не быть рабом соб­ственных привычек. Они тоже могут портить настроение. Прежде всего агент нуждается в продолжительном, крепком сне, здоровой печени и крепких нервах. Бессонница, головная или зубная боль — это все несов­местимо с его работой. Умение себя подбадривать, когда чувствуешь, что становишься пессимистом или молчуном, также небесполезная вещь для агента.

Человек любой другой профессии может позволить себе быть мрач­ным, но только не коммерческий агент. Еще одна черта характера, с которой необходимо бороться, — робость. Вряд ли существует препят­ствие на пути к успеху худшее, чем робость. В этом убеждается каждый начинающий коммерческий агент в первый же год работы.

Полученный выговор может быть причиной того, что агент потеряет уверенность в себе. Ему будет трудно бороться с мыслями, таящими в себе соблазны: «Нужно будет заняться этим клиентом, когда приеду в следующий раз», «Больше я сюда не приду», «Пора на обед», «Сейчас здесь люди слишком заняты, не буду их отвлекать». И тому подобное.

Все это — признаки робости, стеснительности, отсутствия решитель­ности. Этого не может себе позволить профессионал. Как часто, будучи еще молодым и неопытным, я долго ходил перед дверьми какого-нибудь учреждения, прежде чем набирался смелости войти внутрь. Но это была всего лишь слабость. Подобные слабости необходимо преодолевать.

Коммерческий агент обязан воспитывать в себе стойкость, он не дол­жен быть обидчивым. Агент не может быть нежным тепличным растени­ем. Ни при каких обстоятельствах.

В день открытия ярмарки, на одной пирушке, был убит ударом по голове человек. При расследовании обнаружилось, что у него были очень тонкие кости черепа, так называемые бумажные. Защищаясь, обвиняе­мый заявил судье: «Скажите, Ваша Честь, какое право имел человек с таким черепом приезжать на ярмарку в Ирландию?» И обвиняемый был оправдан.

Если у коммерческого агента чересчур ранимая душа, если он без­защитен перед тяготами этой профессии, то на «ярмарке» коммерчес­ких агентов ему не место. Он не годится для такой работы и должен подыскать себе занятие менее обременительное.

Коммерческому агенту необходимо уметь проигрывать. Он обязан сносить свою порцию «ударов» так же стойко, как профессиональный боксер, ведь за год каждый агент, даже самый старательный, наверняка получает больше отказов, чем заказов.

Коммерческий агент должен быть хорошим спортсменом и воспри­нимать свою профессию как спортивную схватку, а не как тяжелую ра­боту. Проигрывает он или выигрывает, он не может выйти из игры. Я знал одного коммерческого агента, который, возвратившись в отель после очень тяжелого и невезучего дня, был довольным, как сытый котенок, и бойким, как лев. Это был настоящий человек. Неподверженный слезам, отчаянию, приступам меланхолии.

Не следует забывать, что агенту приходится делиться своим хорошим настроением с клиентом. Запасов его оптимизма должно хватить как минимум на двоих. Веселье — это его оружие, необходимый компонент снаряжения, главное условие успеха. Оно необходимо так же, как и об­разцы товара.

Агенту обязательно надо уметь приводить своего собеседника в хоро­шее настроение. Многие из его клиентов пребывают в невеселых размыш­лениях о своем балансе и не слишком расположены к разговорам. Таких нужно подбодрить. «Вы действуете как двойная порция виски», — сказал один из торговцев коммерческому агенту. Можете быть уверены: шансы на получение заказа у этого коммерческого агента весьма высоки.

При невыносимых налогах и постоянно растущих накладных расходах у многих торговцев стынет кровь, если они задумываются о том, сколь­ко им придется зарабатывать, чтобы иметь возможность сводить концы с концами. И действительно, немногие мелкие торговцы могут похвас­таться большой прибылью. Средств, как правило, хватает только на то, чтобы поддерживать свое дело. Они работают почти даром и, естествен­но, нуждаются в том, чтобы их подбадривали хотя бы словом.

Поэтому, продавая товары мелким оптовикам, уставшим от забот, коммерческому агенту приходится пребывать в приподнятом настроении. Он должен обладать душевной силой Сары Бернар. У агента должен быть такой лозунг: «Несмотря ни на что!» Несмотря на возраст, несмотря на все тяготы, несмотря на протез, скрывавший отсутствие ноги, эту фран­цузскую актрису судьба не могла сломить. Сара Бернар до последнего мгновения жила насыщенной жизнью. Она никогда не позволяла себе расслабиться, и даже приближение смерти она встретила достойно. Так и нужно жить!

Каждый опытный коммерческий агент — это, как правило, философ. Во всяком случае, он старается не огорчаться из-за повседневных ме­лочей. Агент полагается на собственные силы. Он не похож на парусник, которому нужен ветер, чтобы плыть. Он больше похож на океанский лай­нер, который рассекает воду, не обращая внимания ни на ветер, ни на волны. Он сам себе хозяин.

Вы, вероятно, уже заметили, что начинающий коммерческий агент крутится как волчок. Ему необходим только толчок, а потом он будет вертеться целый день, а то и целую неделю, пока не упадет. Опытный коммерческий агент — совсем другое дело. Он не похож ни на волчок, ни на заводную игрушку. Он стоически относится к сложностям своей профессии. Для него это — ежедневное приключение и, конечно же, оно предпочтительней, чем надежная, но скучная работа, которая обрекает человека на размеренный, монотонный образ жизни.

Какой бы ни была эта профессия, однообразной ее не назовешь. Один день не похож на другой. И когда коммерческий агент думает, что знает уже все трудности, которые могут оказаться у него на пути, он обяза­тельно встретит новые.

Зато, уезжая в последнюю в своей жизни командировку, агент с гор­достью может сказать, оглянувшись на пройденный им путь: «Благода­рю Бога за мою непобедимую душу и бесконечное терпение!»