Рассчитайте объем вашего рынка
ВАш рынок — это то реальное количество потребителей, которых вы можете выявить, привлечь и удержать с выгодой для себя. Ваш рынок, ваши потребители, находятся в вашей торговой зоне. Торговая зона — понятие географическое, она может быть местной, региональной, государственной, международной или представлять собой комбинацию перечисленных видов.
Рассчитать объем рынка вам помогут пять простых шагов.
Представьте, что вы собираетесь открыть детский сад.
Первое. Определите, сколько детей в возрасте, скажем, от года до пяти живет в выбранном вами районе. Это количество представляет собой общую численность будущих потребителей. (Основную целевую группу для вашего маркетинга представляют родители этих детей).
Второе. Сократите это количество потребителей, вычтя из него тех детей, которые по той или иной причине, скорее всего, не будут ходить в садик. В муниципалитете вам сообщат, что в вашей зоне — 5000 детей в возрасте от года до пяти лет. Ознакомившись со статьями в отраслевых изданиях и проведя небольшой опрос родителей, вы узнаете, что 60 процентов детей в вашей зоне не будут ходить в детский сад, а оставшиеся 40 процентов — будут. Следовательно, потенциальное количество клиентов составляет 2000 человек (40 процентов от 5000 детей).
Третье. Вам следует определить интенсивность использования садика одним клиентом или среднее количество дней, которое один ребенок будет посещать детский сад. На основании опыта работы в данной сфере вы предполагаете, что один ребенок будет посещать садик в среднем 90 дней в году. Следовательно, потенциал вашего рынка, выраженный в днях, составит 180 000 дней (90 дней на 2000 предполагаемых клиентов).
Четвертое. Определите цену ваших услуг. Рассчитайте расходы на укомплектование штата, текущую работу и маркетинг. Изучите цены ваших конкурентов (включая не столь очевидных, как няни, приходящие няни, религиозные центры). Оцените уникальные возможности, которые вы намерены предложить клиентам. Рассчитайте точки окупаемости (см. предыдущую главу).
Вы решили назначить цену на одного ребенка 32 $ за восьмичасовой день. Таким образом, общий потенциал валового дохода рынка — если каждый ребенок проведет в садике 90 дней — равен произведению 2000, т. е. числа детей, на 90 дней и на 32 $ и составляет 5 760 000 $.
Пятое. Определите реально достижимую цель. Поговорив с родителями и ознакомив их со своими планами, вы поймете, что сумеете заполучить 10 процентов рынка, т. е. 200 детей, каждый из которых проведет в садике 40 дней в году. Эти 10 процентов составят 18 000 дней (200 детей на 90 дней). Если вы продадите 18 000 дней ухода за детьми в садике за 32 $ в день, ваша выручка за год составит около 576 000 $ (18 000 дней на 32 $ в день).
Вы предварительно рассчитали, что валовой доход, соответствующий точке окупаемости, равен 288 000 $. Если в первый год вы выйдете на 50 процентов намеченных показателей, т. е. ваша доля рынка составит 5 процентов, ваша выручка будет равна 288 000 $, и вы покроете свои расходы. Если на второй год вы расширите свою долю рынка до 8 процентов, вы выйдете на уровень продаж в 460 800 $ и, покрыв все издержки, заработаете 172 000 $.
Подводя итог, можно сказать: чтобы рассчитать размер рынка, умножьте реальное количество потенциальных потребителей на среднее количество приобретаемых единиц продукции и на среднюю цену единицы продукции. Обычно такие расчеты производятся исходя из годичных показателей.
Формула расчета такова: * потребителей х среднее * единиц приобретаемой в год продукции х средняя цена единицы продукции в $ = потенциал рынка в $.
Расчет объема рынка можно сделать для любого бизнеса.
Кстати, владелец детского сада, которого мы использовали в качестве примера, может взять себе на заметку следующее. Этот рынок существует. У этих услуг есть потребители. Нужно лишь заполучить их!
