Ровно

НАСК «Оранта» и СК «Оранта-Жизнь» поведали про особенности внутренних и наружных кросс-продаж в страховании

Современный украинский рынок страхования развивается неоднозначно, при всем этом для сохранения и развития собственных позиций компании должны использовать все новые и новые системы и технологии работы с клиентами.

Потребитель становится все более избирательным и экономичным в выборе страховых товаров, а финансовая грамотность населения хоть и неспешными темпами, но вырастает. Вербование новых клиентов стоит компаниям довольно огромных аквизиционных расходов, но оправданны ли они? И употребляет ли весь вероятный потенциал компания, понесшая такие расходы? Ответ — в большинстве случаев нет. При условии, что увеличивать новейшую клиентскую базу стало труднее и затратнее, одним из вариантов выхода из ситуации является улучшение показателя дохода с каждого клиента. Сделать лучше этот показатель призвана разработка кросс-продаж (кросс-сейлинг).

Кросс-продажи могут быть наружными и внутренними. Внутренние кросс-продажи призваны обеспечить продвижение всеохватывающих страховых решений Компании, так чтоб клиент получил не считая основного нужного для него продукта — дополнительный, который улучшает, развивает основной продукт. Примером могут быть продажа к основному полису ОСГПО — полиса страхования дополнительной ответственности.

Наружные кросс-продажи — это совместная деятельность неконкурирующих компаний по реализации взаимодополняющих товаров, призванная прирастить прибыль на каждого клиента/визит клиента. Более хорошим видом наружных кросс-продаж является сотрудничество компаний, объединенных одним брендом. Примером может быть продажа к полису КАСКО ассистирующих программ помощи в дороге, либо продажа программ страхования жизни на случай критичных болезней (инфаркт, инфаркт, онкология и т.д.) к договорам добровольческого мед страхования.

Зачем необходимы кросс-продажи страховым компаниям:

— для роста прибыли от реализации товаров страхования;

— для понижения показателя издержек на вербование клиентов;

— для понижения издержек на исследование рынка;

— для увеличения уровня лояльности к компании.

Почему могут быть увлекательны кросс-продажи клиенту:

— в большинстве случаев кросс-маркетинговые активности предугадывают разные дисконтные программки для клиента;

— покупка страховых программ в рамках 1-го бренда/агента позволяет клиенту улучшить время и расходы на обслуживания собственных договорных отношений;

— получая сервис у 1-го агента, клиент получает информацию о новых продуктах и способностях, тем повышая финансовую грамотность.

Схема реализации наружной системы кросс-продаж:

1. Сформировать потребительские выгоды страховых товаров и решений компаний, входящих в систему кросс-продаж.
2. Найти композиции товаров и их новые возникшие потребительские выгоды.
3. Выстроить систему мотивации клиента для покупки вариантов всеохватывающих товаров.
4. Найти ответственные подразделения и профессионалов, также систему мотивации в рамках реализации кросс-продаж.
5. Создать и ввести систему обучения, контроля и аналитики эффективности кросс-продаж посреди компаний-участников.
6. Обеспечить маркетинговую информационную поддержку.

Непременно, основной движущей силой является продукт-ядро либо локомотив — более животрепещущий на сей день продукт, позволяющий привлечь и настроить на длительное сотрудничество клиента. Это могут быть продукты ОСГПО, КАСКО, страхование недвижимости и ответственности. При всем этом сами кросс-продукты в большинстве случаев не имеют схожей движущей силы и являются вероятными дополнениями к продукту-ядру.

Другими особенностями кросс-продаж являются:

— отсутствие внутренней конкуренции меж продуктами;

— одна ценовая категория для кросс-продукта либо ниже, но не напротив;

— одна мотивированная аудитория;

— достижение массовости для получения достаточного эффекта.

Как уже было сказано, одной из вероятных форм наружных кросс-продаж является сотрудничество рисковых и лайфовых компаний с общими акционерами. Такое сотрудничество довольно развито в Рф, но уже набирает ясные обороты в Украине. Большие зарубежные страховые холдинги, удачно внедрив правильные технологии кросс-продаж, на сей день собирают только для лайфовых компаний от 60 до 200 млн. грн. в год страховых платежей.

Невзирая на ранее обозначенные плюсы от реализации системы кросс-продаж, сотрудничество традиционной и лайфовой компаний в рамках бренда «Оранта» на сей день остается на слабеньком уровне.

Исторически пробная фаза активного сотрудничества началась с 2006 года средством информирования клиентов и агентов НАСК «Оранта» о способностях, которые предоставляют продукты страхования жизни. Активная мотивация агентов средством высочайшего комиссионного вознаграждения и дополнительных акций к огорчению не дали больших результатов — всего несколько миллионов гривен страховых платежей за год.

В 2011 году СК «Оранта-Жизнь» отказалась от развития своей сети агентов, при всем этом сконцентрировавшись на сотрудничестве с наружными посредниками, банками и кросс-продажах в сети НАСК «Оранта».

Бизнес-процессы СК «Оранта-Жизнь» предугадывают информирование собственных клиентов, которые в 60 % являются партнерами по длительным накопительным договорам страхования жизни, о способностях представляемых НАСК «Оранта» и ООО «Гарант-АССИСТАНС» средством письменного извещения и размещения материалов на веб-сайте компании СК «Оранта-Жизнь». В процессе сотрудничества с банками и страховыми посредниками компания также информирует партнеров о вероятном кросс-сотрудничестве с аффилированными компаниями. Все коммерческие предложения для корпоративных клиентов предугадывают наличие инфы о способности приобрести страховые продукты традиционного/рискового страхования.

Одной из сложностей при реализации кросс-продуктов страхования жизни дочерней компании СК «Оранта-Жизнь» в сети НАСК «Оранта» является недостающее информирование и, соответственно, познание различий лайфового и рискового (традиционного) страхования.

Согласно Закону «О страховании» и общемировой практике рисковое и лайфовое страхование разбиты, что предугадывает выделение бизнеса страхования жизни в отдельное юридическое лицо. СК «Оранта-Жизнь» и НАСК «Оранта» совместно обеспечивают предоставление всего списка вероятных видов страховых услуг в Украине.

Лайфовое страхование также можно поделить на два подвида — накопительное и рисковое. Накопительное страхование в чистом виде предугадывает фондирование денег методом повторяющегося их внесения на счет компании с принудительно ограниченной ликвидностью для наибольшего скопления и защиты от инфляционных процессов. Можно гласить о схожести накопительного страхования с банковскими продуктами, но накопительное страхование в чистом виде — очень большая уникальность. В большинстве случаев накопительные программки дополняются рисковыми страховыми покрытиями в отношении жизни, здоровья и трудоспособности человека.

Рисковое страхование жизни обеспечивает сначала так называемое покрытие «по хоть какой причине». Уход человека из жизни в 96 % происходит из-за болезней и исключительно в 4 % из-за злосчастного варианта. Параметр «любая причина» обеспечивает 100 % покрытие всех вероятных событий с жизнью человека.

В свою очередь статистика болезней в Украине гласит о том, что более 60 % смертей от болезней происходит из-за болезней сердечно-сосудистой системы, 6 % — следствие онкологических болезней. Можно ли избежать таких ужасных цифр. Ответ — непременно, да. Их можно значительно уменьшить, предоставив своевременную полную мед помощь пациенту. Для таких целей существует страховое покрытие «критические заболевания», которое для традиционного добровольческого мед страхования является исключением, а в продуктах страхования жизни обеспечивает выплату страховой суммы в случае диагностирования инфаркта, инфаркта, онкологии и др. Цена таковой программки для дамы 40 лет, с покрытием в 30 000 дол. США может стоить 25 дол. США за месяц.

Т.е., если подходить к страхованию жизни исходя из убеждений кросс-продаж, то оно может дополнять традиционное страхование сначала накопительным функциями, также большее широким страховым покрытием для личного страхования. Примером такового дополнения могут быть продукты:

1. ДМС и Скопление. Таковой продукт может провоцировать страхователя по личным договорам ДМС сберегать/ избегать лишних трат, получив взамен часть сэкономленных страховых платежей в накопительный полис по подготовительному безакцептному распоряжению.

2. Дополнительное покрытие критичных болезней для корпоративных договоров добровольческого мед страхования, в каких они являются исключением.

3. Коробочный продукт страхования жизни с малой ценой для хозяев полисов КАСКО на сумму цены автомобиля, который могут продавать автомобильные салоны, при всем этом полис страхования жизни приобретается за счет дисконта/комиссии по полису КАСКО.