ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ЗАПАСЫ В РЕГИОНАХ

Компания В продает продукцию через дистрибьюторов и представитель­ства, которые держат запасы продукции. Запасы представительств — консигнационные, компания В владеет ими, пока они не будут прода­ны. Чтобы объемное планирование продаж и операций было эффектив­ным, эти запасы тоже нужно учитывать. В противном случае ключевой компонент стороны поставок для баланса спроса и поставок будет от­сутствовать и решения будут менее эффективными.

Запасы продукции компании В у дистрибьюторов — не консигнаци­онные. Дистрибьюторы владеют ими. Однако должна ли компания В рас­сматривать эти запасы продукции, даже если она ими не владеет? Да. Мы считаем это обязательным. На самом деле эти запасы даже важнее, чем запасы представительств. Но почему? Потому что они значительно больше. У дистрибьюторов сосредоточено намного больше запасов про­дукта, чем в представительствах.

Итак, для эффективного балансирования спроса/поставок вы долж­ны учитывать запасы продукции в регионах независимо от того, кто ими владеет.

Билл Монтгомери, один из наших коллег, указывает, что весьма по­лезно вовлекать представительства и дистрибьюторов в процесс про­гнозирования. Здесь также может быть применен принцип Парето: кон­тактировать с крупными дистрибьюторами и представительствами. Кроме того, может быть полезно контактировать с некоторыми контра­гентами, которые отличаются более низкими запасами, но «высокой ценностью», — с теми людьми, которые особенно хорошо знают рынок и хорошо «чувствуют» последние тенденции.