ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПРОГНОЗЫ «КОМУ ПРОДАВАТЬ» И «ЧЕРЕЗ КОГО ПРОДАВАТЬ»

Различие между этими двумя понятиями видно, когда компания про­дает через крупные розничные сети. Многие компании были «обману­ты», когда смотрели только на то, что они отгружают, а не на то, что продают их клиенты. Разница, конечно, — уровень запасов у клиента. Например, компания «Превосходные изделия» продает свои товары крупной розничной сети Big-Mart, а та, в свою очередь, продает их ко­нечному потребителю. В этом случае:

• «кому продавать» (sell-to) — это прогноз того, что компания пла­нирует отгрузить в Big-Ma. it,

• «через кого продавать» (sell-through) - это прогноз того, что, по мне­нию «Превосходных изделий», Big-Mart продаст потребителю (в иде­але прогноз определяется с некоторой помощью со стороны Big-Mart).

Почему компания «Превосходные изделия» должна беспокоиться о том, что продает Big-Mart? А потому, что прогноз «через кого прода­вать» в сочетании с данными о запасах изделий у Big-Mart определит, сколько «Превосходные изделия» отгрузят в Big-Mart, — т. е. прогноз «кому продавать». Прогноз «через кого продавать» обычно играет боль­шую роль в фазе планирования спроса, однако основным входом про­гноза в планирование поставок и последующие шаги процесса является как раз прогноз «кому продавать».