ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПРОГНОЗЫ ОГРАНИЧЕННЫЕ И НЕОГРАНИЧЕННЫЕ

Этот вопрос актуален для компаний, у которых спрос практически все­гда превосходит предложение. Мы говорим не об отдельных превыше­ниях в течение месяца или двух, а о хроническом превышении спроса над предложением. Такая ситуация возникает, когда компания наме­ренно отказывается инвестировать в производственные мощности или же использует какой-нибудь хронически редкий, но ключевой компо­нент или материал. Итак:

• Неограниченный прогноз — это то, что мы могли бы продать, если бы у нас была возможность производить или приобретать столько, сколько нам надо; будущие продажи не будут ограничены дефи­цитом ресурсов.

• Ограниченный прогноз — то, что мы можем продать, основываясь на реальных возможностях производства.

Так какой же прогноз будет применяться для таблиц и графиков объемного планирования продаж и операций? Многие компании в такой ситуации показывают как ограниченный, так и неограниченный про­гноз. Однако для расчетов будущих уровней запасов и обязательств пе­ред клиентами по поставкам правильно будет использовать ограничен­ный прогноз:

Начальные запасы - Ограниченный прогноз + План операций =

= Конечные запасы.

Если использовать неограниченный прогноз, то прогнозные матери­альные запасы станут отрицательными, что бессмысленно.

Кроме того, в случае использования неограниченного прогноза ком­пания испытает еще более серьезную трудность с финансовым прогно­зом. Проще говоря, за ту продукцию, которую компания теоретически может произвести, выручка не поступит. Она поступит только за то, что будет произведено и отгружено фактически. А это и есть ограниченный прогноз.

' Растущее число компаний такого рода применяет отсрочку, о которой мы говорили в главе 3.

А для чего тогда нужно понятие неограниченного прогноза? Есть две причины.

• Мотивация. Некоторые компании умышленно показывают в сво­их таблицах и графиках неограниченный прогноз наряду с огра­ниченным. Это дает людям представление о том, сколько можно было бы продать дополнительно, если бы были налажены соот­ветствующие поставки.

• Служить важным входом для компаний с высокой изменчивостью уровня поставок. Мы осветим вопрос о том, как быть в этой ситу­ации, в приложении 5.