ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПОДХОД «ПРОИЗВОДСТВО-НА-СКЛАД»

Важный аспект планирования продаж и операций — это возможность сконцентрироваться на уровне обслуживания клиентов и его связи с запасами (или обязательствами по поставкам перед клиентами в слу­чае «производства-на-заказ» в чистом виде). Ниже приводится упро­щенный пример таблицы плана продаж и операций (табл. 3.10).

ТОВАРНАЯ ГРУППА: СРЕДНИЕ ИЗДЕЛИЯ («ПРОИЗВОДСТВО-НА-СКЛАД») ЦЕЛЕВОЙ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ: 99%

ЕДИНИЦА ИЗМЕРЕНИЯ:

ЦЕЛЕВОЙ ЗАПАС ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Проблемы и допущения прогноза спроса

1. Прогноз отражает запланированный на третий квартал выпуск на рынок новой товарной группы изделий улучшенной модели

2. Объемы продаж в Азии достигнут уровня 2005 г.

Проблемы поставок

1. Полная остановка завода на Рождество заменена на ступенчатую на осенне-зимний период

Эта таблица содержит фактическую информацию за 3 предыдущих месяца: уровень продаж, выполнение производственного плана, запасы готовой продукции и уровень обслуживания клиентов. Мы видим, что уровень продаж за 3 месяца превысил запланированные показатели на 44 тыс. единиц. Вследствие этого запасы готовой продукции сократи­лись ниже допустимого уровня. В каком смысле ниже допустимого уров­ня? В том смысле, что уровень обслуживания клиентов упал — он нигде не достиг целевого показателя в 99%.

В этой ситуации должны обсуждаться следующие возможные ре­шения:

• возможность пересмотра прогноза продаж в сторону повышения;

• возможность производства быстро нарастить запасы готовой про­дукции до нужного уровня;

• действия, которые можно будет предпринять в краткосрочной пер­спективе для нейтрализации отрицательного эффекта недолжно­го уровня обслуживания клиентов.

Мы извлекли полезный урок из таких программ качества, как Six Sigma и TQM. Мы поняли, что факты — это наши друзья. Наш план продаж и операций на одном листе бумаги вмещает всю полезную ин­формацию. Это помогает сразу отклонить решения, направленные на исправление какого-нибудь одного аспекта бизнеса ценой больших по­терь в других. Например, часто принимаются решения об уменьшении объемов производства, основанные на данных о материальных запасах. Через несколько месяцев оказывается, что уровень обслуживания кли­ентов недопустимо снизился - невозможно выполнить все заявки во­время. Тогда принимается решение нарастить производство. И цикл по­вторяется.

План продаж и операций предохраняет от таких ошибок. Информа­ция о продажах, производстве, запасах и, самое важное, уровне обслу­живания представлена в компактном виде па одной странице. Мы убе­дились на опыте, что руководители находят это очень удобным. Это помогает им принимать более правильные решения.

Пожалуйста, заметьте, что план охватывает 18-месячный горизонт планирования, что способствует эффективному бюджетному планиро­ванию и планированию ресурсов. Об этом подробно будет сказано в гла­ве 14. Мы используем 18-месячный горизонт планирования во всех на­ших примерах.

Часто план продаж и операций показывает количество рабочих дней в каждом месяце, что дает возможность учесть разницу от месяца к ме­сяцу. Во всех наших примерах в данной книге план продаж и операций не содержит количества рабочих дней — для облегчения восприятия.