ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

ПОЧЕМУ ЗДЕСЬ НЕОБХОДИМО ВЫСШЕЕ РУКОВОДСТВО?

Действительно ли в этом должен участвовать босс? А если да, то поче­му? Мы полагаем, что для того, чтобы объемное планирование продаж и операций работало эффективно, жизненно необходимо, чтобы руко­водство (президент, генеральный директор, исполнительный директор и т. д.) заняло лидерскую позицию и приняло активное участие в этом процессе. Основные причины для участия в нем — «служение» и лидер­ство.

Многие решения, принимаемые при объемном планировании про­даж и операций, влияют на финансовый план на текущий год. Высший менеджер — руководитель финансового плана. Он отвечает за выпол­нение финансового плана перед акционерами и партнерами но бизнесу («служение»). Только высшее руководство вправе принимать решения по его изменению. Если бизнес-план не скорректирован и не отражает изменившихся планов продаж и производства, то будет разорвана связь между ожидаемыми руководством финансовыми результатами и про­гнозом продаж и планами производства, используемыми для управле­ния бизнесом. Результат «лучший в своем классе» применительно к этой ситуации будет означать организацию, управляемую по единому набо­ру внутренних цифр.

Высшее руководство своим лидерством дает понять, что объемное планирование продаж и операций отныне будет использоваться для ре­шения важных задач: улучшения обслуживания клиентов, объединения финансового и производственного планирования, приведения в соот­ветствие спроса и поставок. Такое заявление «поощряет» людей присо­единяться. В отсутствие лидерства люди могут решить, что участие в этом процессе — дело добровольное. При таком подходе процесс по­степенно затухает и останавливается или перерождается в совещание по проблеме дефицита на высоком уровне.

Участие в процессе не должно отнимать много времени у руковод­ства. Мы говорим всего об одном собрании в месяц продолжительно­стью не более чем в два часа. Одна эта встреча, называемая совещанием руководства, часто способна заменить несколько других собраний и тем самым помогает сэкономить время. Для президента времени на подго­товку не требуется. Для членов команды управления некоторое время на подготовку (в основном в форме кратких совещаний со своими под­чиненными для проникновения в суть вопросов и формирования своей позиции) отводить полезно.

Как же может такая продуктивная методика отнимать так мало вре­мени? Очень просто — большая часть тяжелой работы была проведена заранее. Менеджеры среднего звена заранее уточняют прогноз продаж и план спроса, идентифицируют вопросы ресурсов и проблемы с мате­риалами и представляют свои рекомендации на совещании руководства.