ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ

КАКОВЫ ВЫГОДЫ?

Объемное планирование продаж и операций позволяет достичь:

• Одновременно более высокого уровня обслуживания клиентов и часто меньшего запаса готовой продукции для компаний, рабо­тающих по принципу «производство-на-склад» (Make-to-Stock).

• Одновременно более высокого уровня обслуживания и меньшего уровня обязательств по поставкам покупателям по их заказам и, следовательно, более коротких сроков поставки для компаний, работающих по принципу «производство-на-заказ» (Make-to-Order).

• Одновременно более высокого уровня обслуживания, меньшего времени отклика и часто меньшего запаса комплектующих для компаний, работающих по принципу «завершить-на-заказ/отсро - чить» (Finish-to-Order/Postponement)[4].

• Более стабильного ритма производства и меньшего объема сверх­урочных работ, что ведет к росту производительности.

• Лучшей видимости будущих проблем с ресурсами, как слишком большого, так и недостаточного их объема.

• Лучшего взаимодействия в команде руководителей.

• Высокой личной ответственности за выполнение плана.

• Лучшего взаимодействия в команде менеджеров среднего звена. Согласованности всех функций: продаж, производства, финансов и разработки новой продукции.

• Баланса спроса и поставок внутри цепи поставок компании.

• Ежемесячной коррекции бизнес-плана, что дает лучшую види­мость будущего и предохраняет от сюрпризов в конце финансово­го года.

• «Единого набора цифр»[5] в едином плане «игры» для всех функ­ций: продаж/маркетинга, производства, финансов, разработок новой продукции и общего менеджмента.

• Способности быстро вносить необходимые коррективы в единый план игры.

• Заметного снижения необходимого объема детального прогнози­рования и планирования. Объемное планирование продаж и опе­раций радикально уменьшает или устраняет потребность в деталь­ных номенклатурных планах, простирающихся на далекий горизонт планирования.

• Создания «окна в будущее». Объемное планирование продаж и опе­раций помогает видеть зарождение будущих проблем из-за уве­личения загрузки через несколько месяцев, выпуска новых това­ров, которые займут значительный объем мощности завода, снижения спроса. Объемное планирование продаж и операций рас­ширяет возможности проактивного принятия решений.

• Лучшего контроля над бизнесом.

Наш коллега Крис Грэй заметил, что объемное планирование про­даж и операций позволяет улучшить взаимодействие: «Наши сотруд­ники раньше жаловались на недостаток взаимопонимания. В этом был корень всех проблем компании. Конечно, они не имели при этом в виду, что решением может быть улучшение средств голосовой или электрон­ной почты или еще какой-либо технологический подход. Они знают, что им нужны лучшие процессы для институционализации коммуни­каций, т. е. чтобы Чарли не должен был помнить о том, что нужно ска­зать Фреду о... при запуске нового продукта, и что поэтому Бетти не должна помнить о том, что нужно согласовать с финансовой службой вопрос о возможной проблеме с достижением целевого уровня продаж в этом году, и т. п. Для нас, помимо всего прочего, планирование про­даж и операций — в значительной степени институционализация хоро­шо налаженных коммуникаций во всей организации».

Послушаем, что говорят другие руководители, освоившие объемное планирование продаж и операций.

Вице-президент по продажам: Объемное планирование продаж и опе­раций решает те вопросы, которые более всего заботят наших клиентов, — что и каким путем они могут от нас получить.

Вице-президент по производству: Поскольку мы заглядываем в бу­дущее каждый месяц, мы заблаговременно подстраиваемся под гряду­щие изменения темпов производства и нам легче выполнять эти изме­нения. Кроме того, они нам дешевле обходятся.

Вице-президент/генеральный директор группы компаний: Благо­даря применению объемного планирования продаж и операций на не­которых наших предприятиях, «производящих-на-склад», удалось сни­зить время исполнения заказа клиента.

Руководитель североамериканского отделения британской много­национальной корпорации по итогам совещания, где было эффективно принято несколько очень тяжелых решений (пожалуй, это самое силь­ное высказывание из всех): Когда я вспоминаю прошлый год, до того как у нас появилось объемное планирование продаж и операций, я удив­ляюсь тому, как мы могли управлять бизнесом без него.

Объемное планирование продаж и операций — действительно инст­румент управления бизнесом для высшего руководства.