ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

«Горячая» проблема и поиск ценности. Просто спроси!

Возражение по цене может быть просто авто­матической реакцией человека, попыткой потор­говаться наудачу — вдруг скинут цену?

8 Библия малого бизнеса

Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации — это вопросы покупате­лю, для выявления его истинных проблем и пред­ложения ему новых ценностей. Какие вопросы сто­ит задавать в первую очередь?

Вопросы, которые помогут выявить «болевые точки» покупателя, его насущные потребности. Та­кие вопросы показывают покупателю, насколько актуальна его потребность и к чему приведет ее дальнейшее замалчивание. Последствия отказа от решения проблемы могут быть разрушительны! Например: «Привели ли эти проблемы с постав­ками запчастей к потере хотя бы одного значимого покупателя вашей компании?». Как только клиент осознает, что теряет основных покупателей из-за плохого сервиса, это станет отправной точкой для принятия экстренных мер.

Выстраивать такие вопросы можно так:

• Приведет ли (ведет ли) это к... (потере кли­ентов, недовольству сервисом, ненадежности, большему числу простоев, испорченному имид­жу, производственным трудностям...)?

• Создаст ли это вам... (дополнительные труд­ности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...)?

• Не поэтому ли возникает... (большее число про­стоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос....)?

• Повлияло ли это (и как повлияло) на... (потерю лучшего покупателя, возможностей расшире­ния бизнеса, увеличение затрат, качество об­служивания...) ?

• Как это повлияет (на всю деятельность компа­нии, ее отдельные части...)?

Не забывайте, что эти вопросы задаются лишь тогда, когда вы уже определили проблему поку­пателя, но еще не предлагаете свой вариант ее решения. На этом этапе создается «напряжен­ность», показывается значимость разрушитель­ных последствий для всего бизнеса или его ча­сти.