Работа с возражением по цене. Наша головная боль!
Если покупатель не видит в вашем продукте ничего нового или явно ценного — начинается разбор цен.
Из своего опыта могу сказать, что покупатели ждут от вас понимания своих нужд, помощи в выборе продукта для решения своих «горячих» проблем и личного участия продавцов в создании новой ценности. Под новой ценностью понимается то, что продавец сам отыскивает ценности, которые помогут решить хотя бы одно из нижеприведенных пожеланий покупателя.
Что же ценно для всех покупателей, и что они желают получить? В создании чего вы можете принять участие?
Список можно продолжать до бесконечности, поэтому я приведу для примера лишь наиболее актуальные желания руководства любой компании:
• Увеличить долю рынка.
• Увеличить количество продаж.
• Получить большую прибыль.
• Создать мощные бренды продуктов.
• Стать лидером рынка или войти в лидирующую тройку.
• Создать непрерывный поток покупателей.
• Устранить возникшие трудности и «горячие» проблемы.
Если вы готовы удовлетворить хотя бы одно из перечисленных желаний покупателей, то вопрос цены снимется автоматически.
