ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Географический фактор

Заранее, до первой встречи, предсказать на­строение покупателя невозможно, единственное, в чем не приходится сомневаться, — покупатель от­несется к вам недоверчиво. Зато можно ориенти­роваться на вышеуказанные типы людей и пред­положить, как вас встретят. Кроме того, при про­дажах вам придется встречаться с людьми разных национальностей, и, естественно, у всех из них раз­личный подход к знакомству и началу переговоров. Ваше поведение зависит от национальных тради­ций собеседника, определенных правил и корпора­тивных выкрутасов — и если вам они знакомы, вы сможете формализовать свои действия.

Итак, совет №1 — познакомьтесь с местными обычаями прежде, чем ваша нога ступит на ква­дратные метры чужого офиса. А обычаи эти за­метны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву и Якутск, где гостей (и продавцов) встречают совсем по-разному.

Совет №2. Рассмотрите географию города: где находится офис вашего покупателя, в какой части города (в деловой или другой), класс офиса и др. Все это причудливым образом влияет на настрое­ние вашего покупателя. Помните, был вопрос у Эд­варда Лоренца: «Может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?». Настрое­ние вашего покупателя так же зависит от множе­ства незначительных событий в его повседневной жизни — в какой он едет машине, какого класса, с мигалкой или без, с шофером или нет; по каким улицам и площадям добирается до работы, какой кругом ландшафт, погода и много еще чего! Возь­мите на вооружение эту схему и попробуйте уга­дать настроение покупателя: если вам это удастся, это увеличит ваши шансы на хороший прием.

Совет №3. Местоположение офиса в здании — и сам офис. Осматриваемся. Нас интересует дизайн помещения, картины, дипломы и награды на сте­нах (какие и за что?), стиль мебели и стиль оформ­ления, а еще семейные фотографии на столе, кни­ги, трофеи. Необычные личные вещи (набор япон­ских мечей, например, что несколько затруднит ваш осмотр...) или какие-то намеки на хобби.

Это последний штрих, который поможет вам понять покупателя и задать предварительные во­просы — о наградах, дипломах, картинах, япон­ских мечах и пр.

«Покупатели очень любят рассказы­вать о себе и о своих достижениях».

Единственное, что нужно помнить — что если вы говорите о японских мечах, то вы должны глу­боко знать предмет, в противном случае можно га­рантировать, что сделки не будет.