ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Разумное планирование продаж

• На основании данных, полученных из истории предыдущих продаж вашей компании (неделя,

Месяц, квартал, год, два года и т. д.) определя­ется реальный уровень продаж в дальнейшем. Это точка отсчета.

• Вам надо подсчитать, сколько у вас есть и сколь­ко будет покупателей? Сколько вашей продук­ции покупает каждый основной покупатель? Сколько нужно привлечь новых потребителей (создать их непрерывный поток)? Выполнение такого планирования идет по следующему алго­ритму. Определяете, сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно зара­ботать на повторных покупках старых покупа­телей (в деньгах и количестве). Потенциальный объем продаж (в штуках и деньгах) переводит­ся в план контактов сотрудников отдела продаж с потребителями, как новыми, так и старыми. Каждому продавцу определяется разное коли­чество контактов, в меру способностей. Прово­дится мониторинг выполнения заданий продав­цами и оценка полученного результата.