12 шагов к собственному бизнесу

Проблема «свободных мест»

Возникшая задача получила название «проблемы свободных мест».

Решение проблемы свободных мест заключается в том, что части зрителей (назовем их условно «неимущими»), которой не по карману рассчитанный нами самый выгодный план, следует продавать билеты по более низким ценам. Но как это сделать? Ведь стоит нам снизить цену, как дешевые билеты станут покупать не только «неимущие» зрители, но и те, которые были готовы заплатить самую выгодную цену. И мы окажемся в большом проигрыше. Не остается ничего иного, кроме как выделить, как бы «отмаркировать» зрителей по какому‑либо признаку, чтобы продавать дешевые билеты только им. Например, по возрасту (дети), состоянию здоровья (инвалиды), источнику существования (пенсионеры), заслугам (участники войны) и т. п. Важно лишь, чтобы этот признак обеспечивался льготами и его можно было легко установить при входе зрителя в кинозал.

Из таблицы видно, что при цене билета в 3 усл. ден. ед. желающих попасть на сеанс будет 700 чел. Надо подобрать такие условия, чтобы 200 из них оказались льготниками. Эти‑то 200 чел. и заполнят свободные места, что даст владельцу кинотеатра дополнительно 200 х 3 = 600 усл. ден. ед. (не считая незначительного увеличения переменных расходов). И его общая прибыль составит 300 + 600 = 900 усл. ден. ед. Данный пример «маркировки» потребителей при продаже услуг широко используется на практике. Снижение цен (в том числе сезонное) на билеты для проезда на транспорте (в самолетах, поездах) для инвалидов, пенсионеров, студентов; на билеты в музеи для пенсионеров и военнослужа‑щих‑срочников.

Это не только гуманные акции, но и мера для увеличения дохода путем заполнения свободных мест. По этой же причине может оказаться выгодным снижение платы за обучение, лечение, пребывание детей в яслях и детских садах и т. д. Оригинальным приемом «маркировки» потребителей является предложение им делать вырезки из газет, собирать вкладыши, этикетки, упаковки и т. п. Те покупатели, которые проявят себя подобным образом, получат скидку, заполняя «свободные места» на рынке данной услуги или товара.

Задачи, сходные с рассмотренной проблемой «свободных мест», приходится решать и при невостребованности части товара при его продаже.

Например, продавец торгует яблоками на рынке, пытаясь продать их по самой выгодной для себя цене, то есть по такой, которая обеспечит ему максимальную выручку. Но если ему это и удастся, то может оказаться, что часть товара останется непроданной из‑за отсутствия достаточного числа «денежных» покупателей, способных заплатить требуемую цену. Что обычно делает в таком случае продавец? Он маркирует товар, раскладывая его по сортам. Тогда число покупателей существенно расширяется: на каждый сорт яблок находится желающий, весь товар оказывается проданным. И выручка, естественно, вырастает.

С этой же целью продают товары по сниженным ценам в специализированных магазинах, устраивают распродажи, снижают цены на путевки в санатории зимой и цены в ресторанах днем. Всюду, где это возможно, товары и услуги дифференцируют по качеству: вспомним сорта товаров, категории, классы и разряды услуг. Все это служит получению дополнительной прибыли.

Широкое поле деятельности для малого бизнеса представляет оптовая и розничная торговля.