ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Традиционные приемы работы с ценой

Методов работы с возражениями против заяв­ленной вами цены достаточно много. Есть наибо­лее удачные и эффективные, которые я советую взять на вооружение.

Как нейтрализовать возражения против цены

1. Дополнительная польза.

Покажите клиенту, какую пользу он получит вме­сте с вашим продуктом — гарантии, сервис, осо­бые услуги и пр. Показывайте ценность приобре­тения во всей красе.

2. Стоимость или цена?

Хороший способ — показать покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта. Цена выхо­дит на первый план один раз, при покупке. Стои­мость будет волновать — то есть радовать — по­купателя весь срок эксплуатации продукта. При этом можно сразу сказать о том, что ваша це­на лишь немного больше, чем у конкурентов, а вот стоимость гораздо существенней. Далее возьми­те лист бумаги и напишите, из чего состоит сто­имость вашего продукта, включив сюда все бу­дущие непредусмотренные затраты в ходе экс­плуатации — эксплуатации вашего продукта и аналогичного продукта вашего конкурента.

Или расскажите заготовленную историю о том, как вы сами купили по малой цене целую кучу про­блем (будь то дом, квартира, подержанный авто­мобиль, водопроводный кран или что-то другое). Анализируйте это!

Можно рассказать историю создания вашего про­дукта, делая особый упор на качестве, надежности и долговечности. Так же, делается упор на долго­временную ценность и выгоды. Дешевые вещи не бывают хорошими.

В конце рассказа опять задавайте вопросы, на­пример: «Скорее всего, для вас очень важно, что­бы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов, не так ли?» Можете разбить этот вопрос на несколько коротких, ко­торые резонно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.

3. «Бутерброд». Поместите цену между двумя слоя­ми «вкусной» пользы. Например: «Издержки при использовании нашего продукта серьезно пада­ют, хотя вся технология стоит 10 ООО рублей. Так­же вам обеспечена гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов». Сравнивайте цену с ценностью продукта в це­лом или с ее отдельными элементами. Например: «Наш продукт служит на 2 года дольше всех дру­гих аналогов, хотя и стоит дороже их всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьез­ные гарантии на три года».

4. Умножение выгод («Снежный ком»). Например: «При эксплуатации этого комплекса ваши издерж­ки будут падать на 20 ООО рублей месяц, а при­быль — расти на 5 %. В год ваша прибыль соста­вит...».

5. «От противного». Разъясните покупателю вес всех недостатков при более низкой цене: чего-то будет не хватать (эксклюзивных запчастей, обу­чения персонала, ...), что скажется на производи­тельности работы. Покажите новые возможности эксплуатации продукта, но при более высокой це­не. Обычно, покупатели доплачивают, так как ви­дят для своей компании новые горизонты разви­тия. Например: «Конечно, вы можете не покупать эти запчасти, Но они эксклюзивны. Их достав­ка обычно составляет месяц. Простой оборудова­ния может сильно осложнить жизнь компании. Не правда ли?».

6. Соглашение. Если требование скидки продолжа­ется, то предложите набор дополнительных услуг: бесплатные консультации, тренинг для сотрудни­ков, «горячую линию», информационное обеспече­ние и т. д.

7. Дробление цены. Действенный метод, я его часто использую. Например: «Хотя эта плазменная па­нель стоит 30 ООО рублей, гарантия на нее 5 лет. В год вы платите по 6000 рублей»... Основа мето­да — разбивка цены на срок использования и по­каз небольших сумм денег, составляющих более крупную сумму. Показываем, что платит покупа­тель в месяц, квартал, год. Рассказ о длительно­сти процесса эксплуатации и озвучивание малых сумм положительно влияет на решение покупа­теля купить ваш продукт.

8. Суммирование цены. Для каждой составной ча­сти продукта определите свою цену. Затем пред­лагайте продукты из разных частей по определен­ным ценам. Перечисляйте разные комплектации. Применяется при продаже мебели, компьютеров и всего, что можно разбить на части, например, многофункциональных устройств (ксерокс, факс и телефон); кухонных комбайнов; автомобилей раз­личной комплектации. Главный аргумент — если покупать по частям, то выйдет дороже на столько - то рублей или процентов.

Это основные методы для решения вопросов с ценой. Есть и другие. Но вам как начинающему предпринимателю достаточно этого набора. Обу­чите работе с возражениями по цене всех ваших сотрудников. Потому что каждый работник вашей компании может столкнуться с такими возражени­ями в любое время. Более того, попадаются упор­ные покупатели, которые на все ваши ухищрения твердят: «У них цена ниже». И все тут! «Чем объ­ясните вашу высокую цену?». Как покупатель я и сам применяю это отличное возражение — посмо­трим, как справится продавец и что предложит. Это интересно с профессиональной точки зрения. Весь продавец — как на ладони. В этой ситуации и проявляется его характер и подготовка.