ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Ценовой коридор

Ваша задача — определить пороги цены: ниж­ний и верхний. Или это стоит 200 руб., или 1000 руб. Почувствуйте разницу!

Устанавливая верхний порог цен, важно не упу­стить из виду ни одно из преимуществ нового про­дукта. Какие ценности несет продукт потребите­лям? За что они будут платить высокую цену?

Ответ на эти вопросы можно получить, толь­ко изучая потребителей и их реакцию на предло­женные цены.

Как показывает практика, трудно точно спрог­нозировать верхнюю цену, основываясь только на группе характеристик продукта, которые вы зая­вили. Необходимо понять, в каких преимуществах продукта потребители заинтересованы в первую очередь. Речь идет о тех преимуществах, о кото­рых вы, вероятно, и сами еще не знаете. Нельзя за­ранее предположить, как будут использовать ваш продукт потребители.

Чтобы точно оценить не замеченные вами пре­имущества продукта для потребителей и устано­вить высокую цену, нужно нацелить внимание на получение полных ответов потребителей. Напри­мер, если вы производите новые теплоизоляцион­ные материалы, расскажите строителям, как из­менится их работа с применением вашей продук­ции. Или объясните, какие преимущества получит транспортная компания, применяя метод слеже­ния с помощью вашей новой навигационной систе­мы. Благодаря ответам и выводам, сделанным по­требителями, можно лучше увидеть не учтенные ранее достоинства вашего продукта, что даст воз­можность повысить цену. У вас появляется диф­ференцирующий фактор — конкурентное преиму­щество, при котором потребители готовы платить больше, чем за продукты ваших конкурентов. Вы получаете некоторую независимость в выборе и установке цен для продукта.

При установке высоких цен учитывают уровень конкуренции на выбранном рынке. Какая конку­ренция (см. главу о маркетинге)? Если конкурен­тов мало, а продукт ценен, то ценой можно играть, маневрировать. Если конкурентов много, то цена зависит от спроса и предложения и преимуществ в установке нужных цен мало.

Для определения нижнего порога цен применя­ют обычный метод ценообразования — «издержки плюс». Он применяется при установлении нижней границы цен для новых продуктов. Такую цену лег­ко определить, так как всегда известна точная ве­личина издержек на единицу продукции и необхо­димая величина маржи, обеспечивающая рента­бельность инвестиций. Например, при принятии тактических решений о ценах на цемент, компа­нии ориентируются на маржинальную рентабель­ность, принимая во внимание все затраты на про­изводство цемента.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

ВОЗРАЖЕНИЯ. КТО НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ

Типов возражений столько же, сколько типов ва­ших покупателей. Однако большинство возраже­ний, возникающих во время или после презен­тации товара или услуги, однотипны, и это нуж­но использовать — или заранее знать все …

Идентичность бренда

Следующая в ряду, средняя матрешка, — иден­тичность бренда. Это краткий рассказ о бренде, который частично или полностью отражает суть бренда. Это комплекс ассоциаций с брендом. Иден­тичность — это нечто такое, …

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя. Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже на­работанный опыт. Она создается для регламента­ции всех этапов продаж …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.