Курс предприним

3. Какова роль упаковки товара?

4. Назовите основные характеристики сервиса при продаже товара.

5. Каковы этапы разработки товара?

6. В чем смысл стратегии маркетинга?

7. Каков жизненный рыночный цикл товара?

8. Что такое стиль, мода и фетиш?

9. Что такое сегментирование рынка и по каким признакам оно производится?

10. Что означает позиционирование товара на рынке?

11. Что такое канал распределения товаров?

12. Чем отличается горизонтальная и вертикальная организация каналов распределения товаров?

13. Из чего складывается организация товародвижения ?

14. В чем смысл расчета оптимального размера партии заказа?

15. Охарактеризуйте основные виды транспортировки товаров.

ГЛАВА 12. РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

§ 1. ВИДЫ, ФОРМЫ И СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМЫ

Реклама — это информация, направляемая продавцом потре-бителям с целью обеспечения прибыльной продажи товара.

Реклама может применяться в следующих видах.

— информационная (рубричная);

— пропагандистско-разъяснительная;

— марки товара;

— престижная;

— распродаж.

Информационная (рубричная) реклама предназначена для рас-пространения среди потенциальных покупателей сведений о пред-лагаемых к продаже товарах или услугах.

Пропагандистско-разъяснителъная реклама служит для углубленного описания конкретных достоинств товара или услуги при-менительно к определенному потребителю.

Реклама марки товара ориентирует покупателя не на конкрет-ный товар, а на марку фирмы, которая производит группу товаров (услуг).

Престижная реклама рассчитана на длительный срок и служит для формирования привлекательного образа товара и выпускающей его фирмы.

Реклама распродаж объявляет о предстоящей продаже товара по сниженным ценам (распродаже).

Реклама облекается в следующие формы:

— ознакомительную;

— агитационную;

— сопоставляющую;

— напоминающую;

— подкрепляющую.

Ознакомительная реклама представляет собой описание товара или услуги, достаточное для ознакомления с ним потенциального покупателя. Эта форма характерна для начала рекламной кампании. Она применяется на этапе выведения товара на рынок с целью формирования первичного спроса. Основная цель данной формы рекламы — рассказать покупателям о новом товаре, его принципе действия или о новых возможностях, открывающихся для существующих товаров, рассеивание опасений покупателей, связанных с новым товаром, формирование привлекательного образа фирмы-изготовителя и продавца, создание представления о доступной цене товара.

Агитационная реклама применяется на этапе роста продаж товара на рынке. Она должна сагитировать покупателя, убедить его в том, что данный товар это как раз то, что ему нужно. Основной целью данной рекламы является формирование у покупателя избирательного спроса, предпочтения именно к этой марке товара, исходя из ее конкретных свойств. Здесь присутствует также мотив совершить покупку без промедления, сразу же войти в контакт с представителями фирмы и т. п.

Агитационная реклама может приобретать форму так называемой сопоставляющей рекламы, в которой основной упор делается на выявлении преимуществ данного товара по сравнению с другими товарами того же класса. Мы встречаемся с такой формой при рекламировании зубной пасты, шампуня, стирального порошка и других товаров повседневного спроса.

Напоминающая реклама применяется на этапе зрелости товара для того, чтобы покупатель помнил о его наличии на рынке, о том, что товар постоянно необходим, что он продается в удобном для покупателя месте.

Эта форма рекламы может дополняться так называемой под-крепляющей рекламой, главная цель которой убедить покупателя, что он правильно выбрал товар. Это достигается путем демонстрации выступлений довольных покупателей, делящихся своим восторгом от сделанной покупки.

Содержание рекламы излагается в форме рекламного обращения. Источником основных идей рекламного обращения является обобщение информации, получаемой от потребителей, продавцов, дилеров, экспертов, а также добытой у конкурентов.

Создание рекламного обращения — творческий процесс. Авторы рекламного обращения должны обладать развитым воображением, фантазией, литературными способностями, они должны уметь поставить себя на место потребителя и оценить, какое впечатление произведет на него реклама с точки зрения рациональной — по смыслу, чувственной — по эмоциям, удовлетворения самолюбия или реализации общественных предпочтений. Исходный импульс для создания рекламного обращения задает рекламодатель. Как правило, он готовит задание на разработку текста рекламы, в котором ставятся ее задачи, излагается основное содержание, задается тон обращения и его основные аргументы.

На основании задания творческие работники — специалисты по рекламе готовят ряд вариантов текста обращения. Разнообразие вариантов достигается рядом стилевых приемов, наиболее упо-требительны из которых следующие.

1. Представление свидетельств потребителей о высоких кон-дициях товара и его полезности. Рекламное обращение представляет потенциальному покупателю конкретного потребителя, «по-пробовавшего» товар и оставшегося от него в восторге. Большое значение придается при этом личности выступающего. Это должен быть располагающий к себе, вызывающий доверие симпатичный человек. Часто к этой роли привлекают знаменитых людей: актеров, ученых, спортсменов и т. п.

2. Сцены из жизни. Потребителю демонстрируется применение, употребление или эксплуатация товара в различных жизненных условиях. Если товар — автомобиль, то на дороге, продукт питания — за обеденным столом, одежда и обувь — на привлекательной модели, мебель — в современном интерьере гостиной или кухни.

3. Свидетельство престижности и уровня потребления. Товар демонстрируется в условиях, показывающих, что его применение престижно и обеспечивает высокий уровень потребителю. «Товар для настоящих мужчин», «Это настоящая Америка» и т. п.

4. Возможность достижения высокой цели. Реклама подчеркивает, что приобретение данного товара обеспечивает успех в жизни, достижение результатов в бизнесе, внешнюю привлекательность.

5. Вызов положительных эмоций. Не призывая напрямую ку-пить товар, реклама рассчитывается на вызов у потребителя поло-жительных эмоций, связанных с обладанием данным товаром. Товар демонстрируется как бы мимоходом, на фоне приятного интерьера, природы, художественного полотна и т. п.

6. Беллетризация рекламы. Рекламное обращение облекается в форму рассказа или стихотворения, описывающих данный товар и сопровождающие его потребление радости: «Лучших сосок не было и нет, готов сосать до старых лет».

Курс предприним

С развитием капитализма…

Аппарат управления разделяется, специализируется. Наряду с линейными руководителями появляются органы функционального управления. Уже в конце прошлого века складывается отношение к руководству предприятием как к науке и искусс тву, которым надо …

Индивидуальные предпочтения альтернатив

Варианты решения Оценки, в баллах 1-е лицо 2-е лицо 3-е лицо а\ 2 3 1 а2 1 1 3 а і 3 2 2 Далее в строчках для каждой альтернативы …

IX. Чистая прибыль = чистый…

Счет прибылей и убытков предприятия показывает, сколько денег предприятие получило (или потеряло) за определенное время, обычно за производственный цикл или календарный год. В счете прибылей и убытков устанавливается соответствие доходов …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел. +38 05235 7 41 13 Завод
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 067 561 22 71 — гл. менеджер (продажи всего оборудования)
+38 067 2650755 - продажа всего оборудования
+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи всего оборудования
e-mail: msd@inbox.ru
msd@msd.com.ua
Скайп: msd-alexandriya

Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Представительство МСД в Киеве: 044 228 67 86
Дистрибьютор в Турции
и странам Закавказья
линий по производству ПСВ,
термоблоков и легких бетонов
ооо "Компания Интер Кор" Тбилиси
+995 32 230 87 83
Теймураз Микадзе
+90 536 322 1424 Турция
info@intercor.co
+995(570) 10 87 83

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.