Продажи и управление продажами

Практическое упражнение «ша«п The Silverton Confectionery Company

The Silverton Confectionery Company — это растущая компания со штаб-квартирой в Беркшере, специализирующаяся на продажах шоколада и конфет высокого качества по ценам выше средних через газетные киоски и кондитерские.

В настоящее время масштабы ее деятельности ограничены Ан­глией и Уэллсом, где торговый персонал организован по географи­ческому принципу. Каждый представитель отвечает за продажи всего ассортимента продукции на своей территории и за поиск новых точек, через которые компания может действовать. Система ра­ботает хорошо, так как торговые представители Silverton хорошо известны своим заказчикам, и в большинстве случаев отношения с ними прекрасные. К сфере ответственности торговых предста­вителей относится как функция продаж, так и мерчендайзинг. Их работа оплачивается в виде заработной платы плюс комиссионные.

Успех этой компании, которая эксплуатирует рыночную нишу, игнорируемую более крупными компаниями, выпускающими ана­логичную продукцию, побудил руководство Silverton расширить зону своей деятельности и начать обслуживание и Шотландии. Вы являетесь менеджером по продажам национального уровня, и вас попросили дать рекомендацию по числу торговых представителей, которые для этого потребуются.

Цель охвата — все торговые точки с оборотом выше 200 000 ф. ст. с посещением их три раза в год, точки с оборотом от 100 000 ф. ст. до 200 000 ф. ст. (дважды в год) и точки с оборотом ниже 100 000 ф. ст. (один раз в год). В качестве первого шага вы заказали проведение рыночного исследования для определения числа точек розничной торговли по каждой из указанных категорий. Результаты этого исследования представлены ниже.

Категория

До 100 000 ф. ст.

100 000 - 200 000 ф. ст. Свыше 200 000 ф. ст.

Можно ожидать, что один торговый представитель сможет объезжать в среднем 60 точек в неделю, а его рабочий год с уче-

Глава 14

Том отпускных и праздничных дней, участия в совещаниях, заня­тий на курсах подготовки и т. п. составит 43 недели.