Продажи и управление продажами

Цель оценивания

Основная причина проведения оценивания — стремление компа­нии достичь поставленных целей. Сравнивая фактические показатели с запланированными, можно выявить отклонения и предпринять со­ответствующие меры для их устранения. Однако оценивание обес­печивает и другие выгоды. Во-первых, оно может помочь повы­сить мотивацию отдельного человека, а также совершенствовать его навыки и умения. Влияние на мотивацию происходит потому, что программа оценивания выявляет, что ожидается от торгового представителя и что считается хорошими показателями работы. Во-вторых, оценивание предоставляет возможность для выявле­ния уровней работы с показателями выше средних, что положи­тельно сказывается на уверенности в себе лучших сотрудников и их мотивации. Влияние на навыки и умения происходит также из-за того, что продуманная система оценивания позволяет выяв­лять слабые места и прикладывать целенаправленные усилия, чтобы повысить навыки и умения сотрудников на этих участках.

Таким образом, оценивание является важной составляющей в программе эффективной подготовки кадров. Кроме того, как уже было сказано, оценивание может выявить слабые места, кото­рым, возможно, не уделялось должного внимания при продаже определенных товарных серий, но за которые команда отвечает. Такая информация может привести к разработке плана компен­сации с целью поощрять торговых представителей продавать эти виды продукции более активно, выплачивая за это более высокие комиссионные.

Оценивание обеспечивает получение информации, влияющей на ключевые области, связанные с принятием решения и относя­щиеся к функции менеджера по продажам. От информации, по­лученной в ходе оценивания, зависят вопросы подготовки персо­нала, компенсации его работы, мотивации и установления целей, что схематично показано на рис. 16.2. Поэтому важно, чтобы ме­неджеры по продажам разработали систему сбора информации, позволяющей осуществлять оценивание более точно и более спра­ведливо.

Уровень и тип осуществляемого контроля над иностранными торговыми представителями зависят от культуры компании и от культуры стран, в которых они действуют. В приведенном ниже кейсе обсуждаются некоторые важные вопросы, связанные с этим.

Цель оценивания

Рис. 16.2. Центральная роль оценивания в управлении продажа»**

Ткт

Продажи

И

Управление продажами в действии

подпись: продажи
и
управление продажами в действии
Ш

Контролирование иностранных торговых представителей

Степень контроля над командами, занимающимися продажа­ми, может зависеть от культуры компании-работодателя. Мно­гие европейские и американские компании сфокусированы на получение прибыли и поэтому делают ставку на количествен­ные контрольные механизмы (например, на объем продаж и при­быль). Многие японские и азиатские компании используют ме­нее формальные и менее количественные системы оценивания.

Системы контроля должны позволять учитывать местные ус­ловия на каждом иностранном рынке. Более того, они должны принимать во внимание тип торговых представителей на каж­дом таком рынке. Системы, используемые дома, могут подхо­дить для эмигрантов, однако для иностранцев из-за особеннос­тей культуры или способов ведения бизнеса они могут оказаться чужеродными.

Продажи и управление продажами

Техника и программное обеспечение для автоматизации торговых операций от ZKTeco

Рабочие места кассиров заведений общественного питания, продовольственных и непродовольственных магазинов, аптек и других предприятий должны быть оснащены передовой техникой. Речь идет о средствах автоматизации расчетно-кассовых операций, или POS-оборудовании. Использование специальных …

Как проходит аукцион по продаже необработанной древесины

С февраля 2020 года продажа древесины в Украине осуществляется через систему электронных торгов Прозорро. Теперь необработанную древесину и пиломатериалы можно приобрести, принимая участие в аукционах на площадке ООО "Электронные торги …

Управление в бизнесе — Организационная функция

Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.