Поведение потребителей

Прямая экстраполяция объема продаж

Если количества информации по продажам недостаточно, то, возможно, лучше предпочесть эвристический прогноз. Это предполагает, что человек знает о товаре достаточно. Например, характеристики товара и рынка и перспективные планы — все это хорошо известно.

Когда информации о продажах много, этого бывает достаточно для экстрапо­ляции тренда. Экстраполяция тренда объема продаж часто применяется в фирмах (Mentzer & Kahn, 1995). Методы экстраполяции используются в краткосрочных прогнозах спроса на инвентарь и в принятии решений.

Когда информация собирается за периоды меньше года, чаще всего лучше ис­пользовать сезонные поправки, предоставляющие достаточную информацию. Сглаживание сезонных колебаний обычно представляет наиболее важный путь для достижения точности в экстраполяции. Результаты исследования Д. Д. Дал - римпла (Dalrimple, 1987) согласовывались с принципом, что использование сезон­ных поправок снижает возможность ошибки в прогнозах. Сглаживание сезон­ных колебаний, которое также ведет к значительным достижениям в точности, представлено в широкомасштабном изучении временных рядов (Makridakis et al., 1984).

Если динамические ряды имеют большую степень неопределенности, специа­лист по прогнозированию должен использовать относительно простые модели. Неопределенность в этих случаях можно оценить изучением непостоянства на линии долгосрочного тренда. С. Шнаарс (Schnaars, 1984) представил со всей очевидностью, что простой прогноз — одна из наиболее точных операций для про­гнозов объемов промышленных продаж. Неопределенность также требует консер­вативных прогнозов. Быть консервативным — означает держаться ретроспектив­ного среднего. У Е. Гарднера и Е. Мак-Кензи (Gardner & McKenzie, 1985) вы найдете описание этой операции и ее очевидную эффективность.

Один из ключевых вопросов при экстраполяции объема продаж — использо­вать нисходящий или восходящий подход. Начиная с вершины (говорит рынок автомобилей) и далее распределяя прогноз по элементам (например продажи ав­томобилей повышенной комфортности или продажи «BMW» третьей серии), по­лучите более надежную, но менее релевантную информацию. Восходящий под­ход, наоборот, более релевантен, но менее надежен. Более подробно эти вопросы рассмотрены у Дж. Армстронга (Armstrong, 1985) и Д. Мак-Грегора (MacGregor,

1998) . Исследование по этой теме дано под заголовками «декомпозиция» или «сегментирование». Добавочные разделения достаточно безопасны. Они редко вре­дят точности прогноза и часто дают значительное улучшение результатов (Dan - gerfield & Morris, 1992).

Поведение потребителей

Функции розничной торговли

Учитывая разнообразную деятельность, осуществляемую розничной торговлей, можно предоставить только беглый перечень ее основных функций. Более общий подход, а также описание конкретных случаев можно найти в работах П. Мак-Гол - дрика …

Теории изменений в розничной торговле

Учитывая динамичную природу розничной торговли, разрабатывались некото­рые теории для того, чтобы объяснить отдельные эволюционные аспекты. Двумя самыми влиятельными являются «механизм розничной торговли» и «жизненный цикл розничной торговли». Эти и другие …

Оптовая торговля: роль рыночных

посредников Адель И. Эл-Ансари Луис У. Стерн 1. Причины появления современных оптовиков 2. Структура оптовой торговли 3. Выбор и использование оптовиков 4. Критическая оценка 5. Резюме Обзор Предметом данной статьи …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.