Поведение потребителей

Прогнозирование продаж

Дж. Скотт Армстронг

1. Методы прогнозирования: обзор

2. Прямая экстраполяция объема продаж

3. Каузальные подходы к прогнозированию объема продаж

4. Прогнозирование объема продаж нового товара

5. Оценка и выбор методов

6. Оценка интервалов прогноза

7. Внедрение

8. Резюме

Обзор

Проблемы прогнозирования продаж актуальны, интересны и вместе с тем слож­ны. Будет ли иметь успех «Volkswagen Beetle» 1998 г.? Будет ли популярен Фила­дельфийский зал собраний? Как отреагируют наши основные конкуренты, когда мы поднимем цену нашего товара на 10%? Что будет, если мы снизим объем рек­ламы на 20%?

Прогнозирование объема продаж включает определение количества покупате­лей на основе свойств товара и условий покупки. Прогнозы помогают инвесторам принять решения по поводу инвестиций в новые рискованные предприятия. Они жизненно необходимы для определения реальных действий фирмы и могут по­мочь менеджерам принять решения о том, какого размера завод построить, сколько купить инвентаря, сколько нанять сотрудников, какой объем рекламы разместить, какую цену запросить и сколько платить торговому персоналу. При­быльность зависит от:

1. Как можно более точного прогнозирования объема продаж и величины затрат.

2. Оценки надежности прогноза.

3. Правильного использования прогноза в плане.

Профессионалы маркетинга уверены, что прогнозирование полезно. В иссле­довании Д. Д. Далримпла ('Dalrymple D. J., 1975) 93% директоров по маркетингу компаний США сказали, что прогнозирование продаж — «один из самых важных» или «очень важный аспект успеха компании». Более того, официальные марке­тинговые планы основываются на прогнозах (Dalrymple, 1987). Несмотря на важ­ность прогнозирования по отношению к прибыльности фирмы, остается загадкой, почему учебники по маркетингу уделяют так мало внимания этой теме. Дж. Арм­стронг, Р. Броди и С. Мак-Интайр (Armstrong, Brodie & McIntyre, 1987), проанали­

зировав содержание 53 книг по маркетингу, нашли, что о прогнозировании упо­минается меньше чем в 1% страниц.

Исследование прогнозирования обнаружило полезнейшие вещи, которые при­ведены в «Forecasting Principle Project» («Проект принципов прогнозирования»), размещенном на web-сайте: http://www. marketing. wharton. upenn. edu/forecast. В проекте обобщаются рекомендации по прогнозированию. Эти рекомендации представляют особенный интерес, так как не многие фирмы используют их. Я так­же опишу несколько распространенных подходов, которые губительны для про­гноза объема продаж.

После краткого обзора методов прогнозирования я расскажу о прямой экстра­поляции тренда непосредственно объема продаж либо с помощью статистических методов, либо на основе суждений (эвристических методов). Далее я опишу кау­зальный подход к прогнозированию объема продаж, затем прогнозирование про­даж нового товара, после чего попытаюсь объяснить, как выбрать наиболее подхо­дящие методы, и опишу способы оценки неопределенности. Работа завершится предположением, какие методы прогнозирования наиболее приемлемы.

Поведение потребителей

Делегирование полномочий по управлению кампанией

Часть 6 плана маркетинговых коммуникаций концентрируется на решениях, ка­сающихся заключения субподрядных договоров о развитии кампании и ее управ­лении. Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, …

Выбор инструментов маркетинговых коммуникаций

Данное решение, в сущности, является вопросом распределения баланса между целевой аудиторией, сообщением, издержками, измерением и контролем. На некоторые целевые аудитории можно более эффективно воздействовать посредством использования какого-либо определенного вида маркетинговых …

Планирование кампании маркетинговых коммуникаций

Учитывая степень неопределенности получаемого результата и эффективности, описанных выше, существенным моментом является методичное планирование своих действий, прилагая все возможные усилия. Результат — формальный план маркетинговых коммуникаций — является до­кументом, который …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.